O2O運營
盡管(guan)這些年大家都在(zai)玩(wan)O2O，但真正(zheng)能(neng)把O2O在(zai)實踐中(zhong)應用好的卻(que)少之又少，反(fan)而是(shi)倒在(zai)O2O路(lu)上或正(zheng)在(zai)倒下的不勝枚(mei)舉。
我(wo)們(men)天(tian)天(tian)掛在(zai)嘴上(shang)說、天(tian)天(tian)學的O2O，為(wei)什么在(zai)實踐中(zhong)運作不好？究竟(jing)怎么運營才算完美(mei)？在(zai)回(hui)答這個問題前，先統一(yi)下(xia)價值觀，什么樣的O2O才算功德圓滿(man)？拋(pao)開各種鳥語似的專(zhuan)業(ye)術(shu)語，就是實現線上(shang)線下(xia)的閉(bi)環銷售，即在(zai)我(wo)營造的這兩個O（線上(shang)線下(xia)）之間(jian)去掉中(zhong)間(jian)環節和(he)(he)廣(guang)告(gao)費用，實現企(qi)業(ye)與消費者之間(jian)的無縫(feng)對(dui)接(jie)，產品能(neng)夠封(feng)閉(bi)性銷售，企(qi)業(ye)收益提升(sheng)了，消費者收獲了實惠，多么完美(mei)和(he)(he)諧的畫(hua)面。
理想是美好的(de)，現(xian)實卻(que)是殘酷(ku)的(de)。首先是吸粉(fen)問題（即從建立(li)線(xian)上的(de)O開(kai)始），我(wo)的(de)項目好不(bu)容(rong)易通過廣告、贈送、免(mian)費試用吸來(lai)粉(fen)絲，可是免(mian)費試用過就(jiu)石(shi)沉大海，二次(ci)銷(xiao)售沒(mei)(mei)形成不(bu)說，連(lian)口碑(bei)都沒(mei)(mei)能攢多少(shao)。C端（消費者(zhe)）已經被免(mian)費試用給寵(chong)壞了，甚至你的(de)產(chan)品(pin)消費者(zhe)免(mian)費試用都是給你面子(zi)，真著急，怎么辦(ban)？
從運(yun)營(ying)產品到運(yun)營(ying)內容轉變
其實我很早就說過，如果你(ni)還(huan)(huan)在靠免費(fei)試(shi)用、買贈(zeng)吸粉(fen)的(de)話，太OUT了，被消費(fei)者(zhe)推下O2O的(de)列車(che)也(ye)是(shi)早晚(wan)的(de)事。O2O在構建時，真正依(yi)靠的(de)是(shi)你(ni)的(de)內容(rong)，內容(rong)好(hao)了才(cai)有人傳播(bo)，才(cai)有人欣賞，才(cai)可能去(qu)關注你(ni)的(de)產品(pin)。現在傳播(bo)盡管熱鬧(nao)，但轉來轉去(qu)還(huan)(huan)是(shi)好(hao)的(de)原創內容(rong)占據(ju)著主(zhu)導，這也(ye)不難理(li)解吳(wu)曉波引領(ling)的(de)投資(zi)多(duo)集中于(yu)原創內容(rong)很強的(de)專業自媒體領(ling)域。
企業如果沒(mei)有(you)改變(bian)組織架構(gou)，沒(mei)有(you)想好(hao)怎么(me)依靠內容(rong)來吸粉(fen)的(de)話，建(jian)議還是將(jiang)重心放在淘(tao)寶、京東(dong)這樣的(de)垂直(zhi)平臺(tai)上直(zhi)接(jie)運(yun)營產(chan)品銷售，做好(hao)線上的(de)客服(fu)溝通就(jiu)行(xing)了(le)。
策劃，是(shi)O2O運營的靈魂(hun)人物
O2O的運營對(dui)策劃(hua)提出了更高(gao)的要(yao)求，傳(chuan)統策劃(hua)做好幾個(ge)節慶、周年慶典(dian)即(ji)可，文案(an)也是(shi)以優惠促銷為(wei)主，策劃(hua)的職能(neng)相對(dui)偏(pian)弱(ruo)，因為(wei)傳(chuan)統方式(shi)把消費者吸(xi)引到(dao)你(ni)的店(dian)面(mian)(mian)來，真正考驗(yan)的是(shi)促銷人(ren)員的售賣技巧。O2O策劃(hua)可沒這(zhe)么(me)簡單(dan)了，因為(wei)沒有(you)面(mian)(mian)對(dui)面(mian)(mian)的群(qun)體，不知道誰會(hui)關注你(ni)，更不知道人(ren)在哪里(li)，在做什么(me)，難度陡然增加。要(yao)注意下面(mian)(mian)幾點(dian)(dian)：1.密度增強，內(nei)容策劃(hua)需要(yao)從早到(dao)晚，粉絲每天起床后都能(neng)看到(dao)你(ni)的信(xin)息，這(zhe)點(dian)(dian)會(hui)讓(rang)傳(chuan)統策劃(hua)人(ren)員掛掉一大批。2.有(you)選(xuan)擇性地(di)吸(xi)粉，將理念相同、有(you)共同興趣愛好的人(ren)吸(xi)收進來即(ji)可，這(zhe)是(shi)O2O社群(qun)運營的基礎。3.對(dui)于熱點(dian)(dian)事件的策劃(hua)要(yao)第一時間跟得(de)上，借(jie)助(zhu)熱點(dian)(dian)事件做策劃(hua)的太多了，但是(shi)要(yao)真正跟得(de)上，跟得(de)精彩(cai)，這(zhe)樣的策劃(hua)人(ren)才還(huan)真是(shi)難得(de)。
參與(yu)感是流量轉化的關鍵
好不容易第(di)一步工作完成(cheng)了(le)，吸(xi)(xi)引(yin)了(le)一定的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)，但如何實現(xian)流量轉化又成(cheng)了(le)難題(ti)。建立社(she)群，吸(xi)(xi)引(yin)關(guan)注，是為(wei)了(le)讓用(yong)(yong)戶(hu)進(jin)入(ru)商城完成(cheng)產(chan)品(pin)交易。當然，你(ni)也可(ke)以說，我(wo)的(de)(de)模式根本不需(xu)要(yao)(yao)從用(yong)(yong)戶(hu)這里形(xing)成(cheng)消費，我(wo)只需(xu)要(yao)(yao)足夠(gou)多的(de)(de)粉絲即可(ke)，我(wo)要(yao)(yao)讓羊毛出在“豬”身(shen)上。那么，這要(yao)(yao)看你(ni)的(de)(de)資金能否支持你(ni)吸(xi)(xi)引(yin)到“豬”來。第(di)一，現(xian)實中沒幾(ji)個企業能這么玩(wan)，這么玩(wan)你(ni)看老板或董事(shi)會不拍(pai)死(si)你(ni)？第(di)二，馬化騰的(de)(de)神(shen)話(hua)拿到現(xian)實世界是復制不出來的(de)(de)，況且(qie)你(ni)如果沒有好的(de)(de)產(chan)品(pin)體驗做互動的(de)(de)話(hua)，誰愿意(yi)沒事(shi)天天陪你(ni)玩(wan)呀。
在(zai)流量(liang)轉(zhuan)化環節，大家都會(hui)(hui)擔(dan)心(xin)，一旦轉(zhuan)化不(bu)好(hao)，你辛(xin)辛(xin)苦苦建立的(de)(de)社群很(hen)容(rong)易作鳥獸散。其實這里面有(you)個(ge)關鍵環節是(shi)(shi)需要埋伏(fu)好(hao)的(de)(de)，即產(chan)品在(zai)設(she)計階段的(de)(de)參(can)與感。在(zai)產(chan)品誕(dan)生時就加入用(yong)戶意見、喜好(hao)，讓人感覺這是(shi)(shi)為我設(she)計的(de)(de)，因(yin)為有(you)個(ge)人元(yuan)素，自然(ran)期待和關注(zhu)指數會(hui)(hui)很(hen)高，吊足(zu)胃口，再加上一定的(de)(de)饑餓(e)營銷(xiao)，銷(xiao)售力的(de)(de)形(xing)成自然(ran)是(shi)(shi)不(bu)成問題了。
這里想提(ti)醒一點的(de)(de)是，饑(ji)餓(e)營(ying)銷(xiao)要適可而(er)止，不要玩(wan)過了(le)(le)。如(ru)(ru)果經(jing)常讓人饑(ji)餓(e)，他自然會去(qu)尋找替代品，如(ru)(ru)果替代品剛好還OK的(de)(de)話，你就慘了(le)(le)，成為別人的(de)(de)嫁(jia)衣了(le)(le)。小米(mi)手機的(de)(de)饑(ji)餓(e)營(ying)銷(xiao)個人覺得(de)玩(wan)得(de)過了(le)(le)，米(mi)粉搶不到手機，那么，試試華為如(ru)(ru)何？一用挺好，然后，就沒小米(mi)什么事了(le)(le)，華為偷著樂(le)了(le)(le)。
線下（店面）承擔(dan)的角色
如果你(ni)(ni)有足夠的線(xian)(xian)上(shang)用戶和流量(liang)轉化，線(xian)(xian)下店(dian)面更多承載的是品(pin)牌形象(xiang)和產(chan)品(pin)體(ti)驗的作(zuo)用。就(jiu)像繁華街頭的奢侈(chi)品(pin)店(dian)一樣，賣不(bu)賣貨不(bu)重(zhong)要，重(zhong)要的是品(pin)牌傳播(bo)功能，告訴消費者，我一直很牛(niu)逼地存在著(zhu)，消費者進(jin)去(qu)后試試新款，找(zhao)找(zhao)產(chan)品(pin)感覺，就(jiu)跑去(qu)代購了(le)。那(nei)么，線(xian)(xian)下的角色(se)就(jiu)改變了(le)，你(ni)(ni)只在中心城(cheng)市保留(liu)一個旗(qi)艦店(dian)即可，重(zhong)點做線(xian)(xian)上(shang)營銷與社群維護(hu)即可。
O2O運營成(cheng)功后，會有很多企業選擇做(zuo)各地的線下加(jia)(jia)盟(meng)代(dai)(dai)理(li)，我還真不贊成(cheng)這樣做(zuo)。當然，加(jia)(jia)盟(meng)對(dui)現金(jin)流是非(fei)常(chang)好的，但是加(jia)(jia)盟(meng)后，需要(yao)另(ling)建一套系統來(lai)管理(li)加(jia)(jia)盟(meng)，既增(zeng)添了難度又(you)增(zeng)加(jia)(jia)了包袱(fu)，這是*忌諱(hui)的。你所(suo)要(yao)做(zuo)的是加(jia)(jia)快新(xin)品迭(die)代(dai)(dai)，用新(xin)品來(lai)維(wei)系用戶的互動與期(qi)待。這就是為(wei)(wei)何長期(qi)來(lai)看，華為(wei)(wei)手機(ji)逐漸實(shi)現了趕超，華為(wei)(wei)的新(xin)品迭(die)代(dai)(dai)（3月左右出新(xin)機(ji)的頻次）是其他(ta)手機(ji)無法實(shi)現的。
上述這些都做到了，把O2O畫完美是(shi)可(ke)以實現的(de)。但理(li)性來講，O2O只是(shi)一(yi)種適(shi)合移動互聯的(de)運(yun)營模式，不是(shi)解決銷售的(de)萬能丹。沒有O2O，活得(de)很好的(de)企(qi)業也很多。不可(ke)為了O2O而舍棄原本的(de)優勢，運(yun)營O2O之前，一(yi)定要有適(shi)合O2O的(de)管理(li)架構和人(ren)才體系，不然，看(kan)著很美好，留給自己的(de)全(quan)是(shi)苦澀。
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