深(shen)(shen)度(du)分銷(xiao)方(fang)式以策略為導向開(kai)展(zhan)對渠道和終端的(de)規范化管(guan)理，其構建的(de)原理和方(fang)法(fa)，來自于日(ri)本企業管(guan)理專家矢(shi)野新一的(de)區(qu)域滾動銷(xiao)售（Area Roller Sales，ARS）戰(zhan)略。這(zhe)是一種建立分銷(xiao)與(yu)零售網絡優勢，持續沖(chong)擊(ji)區(qu)域市(shi)場第一的(de)有效方(fang)法(fa)。在深(shen)(shen)度(du)分銷(xiao)方(fang)式中，實施ARS戰(zhan)略需要遵循以下五大原則:
1.集(ji)中(zhong)原則。
首先(xian)要(yao)(yao)明確集中(zhong)、重(zhong)點(dian)攻防是(shi)(shi)鐵則，在(zai)實(shi)施(shi)過程中(zhong)要(yao)(yao)確定(ding)重(zhong)點(dian)的(de)(de)優(you)先(xian)順序(xu)，并(bing)且(qie)做到不(bu)(bu)拖延，不(bu)(bu)半(ban)途而(er)廢；因(yin)此企業(ye)要(yao)(yao)對實(shi)施(shi)的(de)(de)重(zhong)點(dian)商(shang)品(pin)、重(zhong)點(dian)區域非常明確，做到突出重(zhong)點(dian)，綱舉(ju)目張，所(suo)謂的(de)(de)重(zhong)點(dian)商(shang)品(pin)就是(shi)(shi)能夠(gou)帶(dai)動其他商(shang)品(pin)銷售的(de)(de)商(shang)品(pin)，所(suo)謂的(de)(de)重(zhong)點(dian)區域就是(shi)(shi)要(yao)(yao)綜合考(kao)慮市場(chang)(chang)規模(mo)、潛力、利(li)潤空間、競(jing)爭狀態(tai)等多重(zhong)因(yin)素而(er)確定(ding)的(de)(de)市場(chang)(chang)區域；同(tong)時，在(zai)明確重(zhong)點(dian)的(de)(de)基礎上確保對客(ke)戶的(de)(de)訪(fang)問(wen)數量與(yu)質(zhi)量要(yao)(yao)超(chao)于競(jing)爭對手(shou)。
2.攻擊弱者與(yu)薄弱環節原則。
該原(yuan)則(ze)意味著(zhu)在(zai)市場爭(zheng)(zheng)奪中，應(ying)合(he)理(li)定位，選(xuan)擇(ze)打(da)擊(ji)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)和有效(xiao)的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略，要(yao)(yao)攻擊(ji)市場地位較弱(ruo)者或者攻擊(ji)強者的(de)(de)致命弱(ruo)點。實(shi)施深度分銷方式是要(yao)(yao)有戰略意圖和整體謀(mou)慮的(de)(de)，其目的(de)(de)就是要(yao)(yao)獲得(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)主動。
3.鞏固要(yao)塞，強(qiang)化地盤原則(ze)。
這就(jiu)要求在深度分銷實施的整個過(guo)程(cheng)中，維護(hu)客戶占有(you)率和(he)市場占有(you)率，只有(you)對市場有(you)*的控制(zhi)力(li)，才(cai)能(neng)(neng)表(biao)明通(tong)過(guo)深度分銷方式(shi)構建的“企業分銷商(shang)(shang)和(he)零(ling)售商(shang)(shang)”一體化關(guan)系具有(you)穩固性，才(cai)能(neng)(neng)通(tong)過(guo)強有(you)力(li)的渠道控制(zhi)決勝(sheng)終端，通(tong)過(guo)提高流速(su)來增(zeng)加流量。
4.深化客戶關系(xi)原則。
深度分銷方式就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)將原有(you)廠商(shang)之間的“買賣”性質轉化為“關(guan)系(xi)”構建(jian)，因此深化客戶(hu)關(guan)系(xi)是(shi)深度分銷方式成(cheng)功的根(gen)本保證，這(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)求廠商(shang)企業的要(yao)(yao)職(zhi)、要(yao)(yao)員要(yao)(yao)在主要(yao)(yao)客戶(hu)面(mian)前露面(mian)，不斷提高客戶(hu)占有(you)率，但是(shi)露面(mian)也需要(yao)(yao)把握度，不可過于(yu)輕率與頻繁(fan)，客戶(hu)關(guan)系(xi)的形成(cheng)和穩固不能急于(yu)求成(cheng)。
5.未訪問客戶為零原則。
在深度分銷方式實施過程中，要把拜訪客(ke)戶(hu)作為日常工作，以此建(jian)立良好的(de)客(ke)情關(guan)系，做到未訪問客(ke)戶(hu)為零，關(guan)系不(bu)良的(de)客(ke)戶(hu)為零。
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