從(cong)事(shi)銷售(shou)工(gong)作(zuo)，大部(bu)份不(bu)(bu)是(shi)靠的(de)(de)體力，而是(shi)智(zhi)力，有些人(ren)擅長技(ji)術，但并(bing)(bing)不(bu)(bu)擅長交(jiao)際，反之也(ye)是(shi)，但大家的(de)(de)目的(de)(de)還(huan)是(shi)為了賺錢，只是(shi)手段不(bu)(bu)一(yi)樣而已，*銷售(shou)培訓師(shi)王(wang)越老(lao)師(shi)認為，會(hui)有很多并(bing)(bing)不(bu)(bu)擅長銷售(shou)工(gong)作(zuo)的(de)(de)人(ren)也(ye)在從(cong)事(shi)銷售(shou)，很多主管往往把那些勤奮(fen)的(de)(de)人(ren)當作(zuo)一(yi)種美德，我們的(de)(de)傳統教育(yu)也(ye)認為只要(yao)努力就一(yi)定能成功(gong)，但事(shi)實(shi)上(shang)并(bing)(bing)不(bu)(bu)是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)，勤奮(fen)不(bu)(bu)一(yi)定能成功(gong)，否則世界上(shang)最有錢的(de)(de)應該是(shi)工(gong)地上(shang)的(de)(de)工(gong)人(ren)。
一(yi)、銷售，沒(mei)有標準答案
銷售(shou)，不(bu)是(shi)生(sheng)產車間的(de)工(gong)人(ren)，工(gong)人(ren)干活是(shi)有標(biao)(biao)準答案的(de)，但銷售(shou)工(gong)作沒有沒標(biao)(biao)準，這(zhe)個客(ke)戶(hu)成(cheng)功的(de)方法(fa)，用在下一個客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)就不(bu)合(he)適(shi)了，我用這(zhe)個方法(fa)合(he)適(shi)，但你用同樣的(de)方法(fa)不(bu)一定(ding)合(he)適(shi)，每一個新(xin)(xin)的(de)客(ke)戶(hu)都預示著新(xin)(xin)的(de)方法(fa)，所以，再高明的(de)招聘技(ji)巧，在不(bu)確定(ding)他之前的(de)業績的(de)情(qing)況下，往(wang)往(wang)最后的(de)結(jie)果是(shi)10個人里，只有(you)2個人(ren)是(shi)合適(shi)的(de)(de)，甚至一(yi)個人(ren)都沒(mei)有(you)合適(shi)，出不(bu)了業(ye)績(ji)，不(bu)是(shi)公司(si)沒(mei)有(you)培訓(xun)(xun)，也(ye)不(bu)是(shi)他(ta)們不(bu)勤(qin)奮，也(ye)不(bu)要講那么多理由(you)，優秀的(de)(de)銷售人(ren)員不(bu)是(shi)后天培訓(xun)(xun)出來的(de)(de)，培訓(xun)(xun)出來的(de)(de)人(ren)往(wang)往(wang)是(shi)他(ta)本來就能做(zuo)得好。
二、崗位分析，讓(rang)工作跟人相(xiang)匹配
所以，作(zuo)為(wei)銷(xiao)售主管在開始工作(zuo)之前(qian)，首先要(yao)考(kao)慮的(de)(de)(de)(de)是賽馬(ma)而(er)不相馬(ma)，如果招(zhao)人好(hao)招(zhao)的(de)(de)(de)(de)情況下可以學(xue)習保(bao)險公司的(de)(de)(de)(de)模(mo)式，大(da)浪淘沙，如果不好(hao)招(zhao)人的(de)(de)(de)(de)情況下，要(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是要(yao)進行崗位分析，把銷(xiao)售工作(zuo)崗位分解，從大(da)的(de)(de)(de)(de)方向上是售前(qian)、售中、售后(hou)三(san)個(ge)部份(fen)：
1、售前
售(shou)前的(de)(de)工(gong)作(zuo)主要做基(ji)本的(de)(de)收集客戶信息，電(dian)話溝通預約(yue)，陌(mo)生拜訪(fang)，學會找到(dao)關鍵人(ren)，給客戶定期發信息等基(ji)礎的(de)(de)工(gong)作(zuo)，新工(gong)員(yuan)在對(dui)行業不熟，對(dui)公司，領導(dao)沒有(you)建(jian)立完全(quan)信任之前，可(ke)以做這種容易完成的(de)(de)工(gong)作(zuo)，找到(dao)工(gong)作(zuo)的(de)(de)安(an)全(quan)感，當然通過這些工(gong)作(zuo)，也可(ke)以判斷新員(yuan)工(gong)對(dui)工(gong)作(zuo)的(de)(de)態度，售(shou)前的(de)(de)工(gong)作(zuo)應該交給新員(yuan)工(gong)去做，不會導(dao)致客戶的(de)(de)損失。
2、售(shou)中
售中的(de)工作內容主要包(bao)括(kuo)：做(zuo)(zuo)方案、推(tui)薦產品、報價(jia)格、商務談判、技(ji)術談判等，對人(ren)的(de)要求比較高，新員工在(zai)這(zhe)幾(ji)項中的(de)任何一(yi)個環節做(zuo)(zuo)得不(bu)(bu)對，就(jiu)會導致這(zhe)個訂單(dan)成不(bu)(bu)了，當然不(bu)(bu)排隊有些人(ren)天(tian)生就(jiu)會，往往精通這(zhe)一(yi)塊工作的(de)人(ren)，做(zuo)(zuo)銷售容易成功，不(bu)(bu)過，這(zhe)方面的(de)工作應該(gai)交給比較穩定的(de)員工去做(zuo)(zuo)，因(yin)為做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)好，往往導致業(ye)績的(de)損失，而且給客戶(hu)留下(xia)很不(bu)(bu)好的(de)印(yin)象。
3、售后
售(shou)后(hou)的(de)工作(zuo)主(zhu)要是(shi)做(zuo)培(pei)訓、檢查、維護、保養(yang)、感情的(de)投入等很細的(de)工作(zuo)，如(ru)果做(zuo)不好，客戶可能不會(hui)購買第(di)二次，或者(zhe)給競爭(zheng)對手創造(zao)了大(da)量的(de)機會(hui)，有(you)(you)時候就(jiu)是(shi)因為關系沒有(you)(you)做(zuo)到位(wei)，被客戶某些部門刁難，如(ru)果客戶在使(shi)用之前，公司沒有(you)(you)主(zhu)動(dong)去做(zuo)檢查，保養(yang)，維護性的(de)工作(zuo)，真的(de)發(fa)生問題了，往(wang)往(wang)會(hui)怪(guai)罪我(wo)們，客戶使(shi)用是(shi)否滿(man)意，除(chu)了產品(pin)本身之外，還有(you)(you)使(shi)用方法，也有(you)(you)很大(da)關系，所(suo)以，把工作(zuo)做(zuo)在前面(mian)，就(jiu)算發(fa)生了問題，客戶也不會(hui)大(da)動(dong)肝火，第(di)一次合作(zuo)的(de)成(cheng)功(gong)是(shi)建立客戶信(xin)任(ren)的(de)開始。
總結：
特(te)別(bie)是中小企(qi)業，招銷售(shou)人(ren)員(yuan)難度越來(lai)越大，沒有(you)(you)選擇的(de)(de)余(yu)地的(de)(de)情況下，只有(you)(you)分解工作，讓員(yuan)工做他能(neng)做的(de)(de)，而(er)且對公司有(you)(you)幫助的(de)(de)，不(bu)會起到(dao)負面作用的(de)(de)事，把核心的(de)(de)工作內容放在自(zi)己的(de)(de)手(shou)上，而(er)不(bu)是一(yi)味地培訓，培訓的(de)(de)上的(de)(de)只有(you)(you)讓做得(de)好的(de)(de)人(ren)更(geng)好，改(gai)變(bian)一(yi)個人(ren)的(de)(de)習慣只會讓這個人(ren)變(bian)得(de)沒有(you)(you)安全感，更(geng)容易離(li)職。
所(suo)以，銷售團隊的管理，應該建立(li)在(zai)員工會離職的基礎上開展(zhan)。
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