催收貨(huo)款
又(you)是年(nian)終(zhong)的(de)時候，銷售人員在忙著收(shou)款，但卻總感(gan)知回(hui)款難，難于上青天。那么(me)到底如(ru)何能夠(gou)保障(zhang)公司的(de)貨款快速(su)的(de)回(hui)收(shou)呢？根據我10年(nian)營銷和團隊隊的(de)體會，其實(shi)回(hui)款的(de)關鍵要做到：成(cheng)為(wei)客戶的(de)第(di)一付款商。
因為客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)供應商很(hen)多，資金總(zong)是有限(xian)(xian)的(de)(de)(de)，他是如(ru)(ru)何來安排供應商的(de)(de)(de)貨款的(de)(de)(de)呢(ni)？如(ru)(ru)何“把有限(xian)(xian)的(de)(de)(de)生命投入到無限(xian)(xian)的(de)(de)(de)為人民服務(wu)中去(qu)呢(ni)”？不可能(neng)只采購，從不付貨款吧？所(suo)以如(ru)(ru)果我(wo)們換位思(si)考(kao)下，如(ru)(ru)果你自己(ji)是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度，你是如(ru)(ru)何來安排自己(ji)的(de)(de)(de)應付賬(zhang)款呢(ni)？
想(xiang)象下，假(jia)如你自(zi)己(ji)家要搞裝(zhuang)修，如果按(an)照預算，大概(gai)需要20萬(wan)。但你目前只有(you)10萬(wan)元(yuan)。半年后，你才能掙到10萬(wan)元(yuan)。那(nei)么按(an)照預算來裝(zhuang)修，你會如何來支付(fu)這(zhe)筆費用(yong)呢？裝(zhuang)修中，你需要支付(fu)地(di)板，衛浴，家具，水電材料，裝(zhuang)修設計及工資。
請給(gei)出你的答(da)案(an)，好(hao)，當你寫完后，請繼續往(wang)下(xia)看。你的答(da)案(an)和(he)以下(xia)的觀(guan)點是(shi)否(fou)一(yi)(yi)致呢(ni)？客戶(hu)(hu)既然要面(mian)對的供應商(shang)很(hen)多(duo)(duo)，要想讓(rang)客戶(hu)(hu)有(you)(you)限的資金能夠按照約定(ding)來支付(fu)(fu)你的貨款，我們需要給(gei)自(zi)己定(ding)一(yi)(yi)個(ge)目(mu)(mu)標(biao)。這個(ge)目(mu)(mu)標(biao)是(shi)什(shen)么？目(mu)(mu)標(biao)就是(shi)：成為客戶(hu)(hu)第一(yi)(yi)付(fu)(fu)款商(shang)。很(hen)多(duo)(duo)銷售(shou)人員覺(jue)(jue)得這個(ge)比較難(nan)，但(dan)我在銷售(shou)課堂上(shang)和(he)學員交流的時(shi)候(hou)，大(da)家雖然希望能做到這點，但(dan)覺(jue)(jue)得還是(shi)有(you)(you)難(nan)度。那(nei)么我們大(da)家都知(zhi)道，目(mu)(mu)標(biao)很(hen)重要。如果(guo)沒(mei)有(you)(you)目(mu)(mu)標(biao)，我們遇(yu)到困難(nan)的時(shi)候(hou)，沒(mei)有(you)(you)方向(xiang)，更沒(mei)有(you)(you)動力。如果(guo)你做到了(le)，那(nei)么你超過了(le)客戶(hu)(hu)的其他(ta)供應商(shang)，你就贏得了(le)他(ta)們。才(cai)可以真(zhen)正(zheng)實現成為客戶(hu)(hu)第一(yi)(yi)付(fu)(fu)款商(shang)的目(mu)(mu)標(biao)，你的銷售(shou)才(cai)是(shi)真(zhen)正(zheng)快樂的。而(er)你的客戶(hu)(hu)并沒(mei)有(you)(you)因此而(er)多(duo)(duo)花(hua)資金，只是(shi)你的努力，讓(rang)他(ta)本付(fu)(fu)給(gei)別(bie)人的資金先付(fu)(fu)給(gei)了(le)你。
客戶的(de)(de)資金總是(shi)有限的(de)(de)，先(xian)給誰呢？顯(xian)然，一開(kai)始就強化回款的(de)(de)企業就能得到更多的(de)(de)好處(chu)。客戶在處(chu)理應(ying)付帳款時，會根據(ju)以(yi)下的(de)(de)原則而選(xuan)擇先(xian)后(hou)支(zhi)付順序。
催收貨款1．你(ni)所帶來的價值如(ru)何
營銷的(de)本質就是創(chuang)造(zao)顧客(ke)(ke)價值(zhi)，你(ni)所認(ren)為的(de)為顧客(ke)(ke)創(chuang)造(zao)的(de)價值(zhi)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是怎(zen)么看的(de)呢？如果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和(he)你(ni)合作(zuo)與和(he)你(ni)競爭對手(shou)合作(zuo)基本是一樣的(de)效(xiao)果，那么你(ni)所創(chuang)造(zao)的(de)價值(zhi)，對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)來(lai)講，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認(ren)為是一種當然(ran)。從這(zhe)個角度(du)來(lai)講，營銷不(bu)僅僅是滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求，更是超越客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)期望。
我(wo)(wo)(wo)曾經在做化工銷售(shou)期間，公司營(ying)(ying)銷理念就(jiu)是(shi)為(wei)下游(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供問題解(jie)決方(fang)案(an)(an)。也正是(shi)帶(dai)著這(zhe)樣(yang)一個(ge)營(ying)(ying)銷思路，我(wo)(wo)(wo)們不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)賣給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)品，更關注針對不(bu)(bu)同客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)，設備(bei)針對性的(de)(de)(de)(de)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)設計應用方(fang)案(an)(an)。我(wo)(wo)(wo)能(neng)提供的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)產(chan)品，是(shi)幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)決問題的(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)，產(chan)品只是(shi)一個(ge)媒介而已。在后(hou)來自(zi)己帶(dai)銷售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，多次(ci)和(he)下屬(shu)灌輸(shu)我(wo)(wo)(wo)們要從(cong)銷售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)走到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。銷售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)我(wo)(wo)(wo)和(he)同行都會(hui)做，但客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)不(bu)(bu)一定。很多人以(yi)(yi)下難以(yi)(yi)理解(jie)銷售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)和(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)區別。實質上銷售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)還是(shi)基于(yu)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)，還是(shi)從(cong)自(zi)己角(jiao)度出發(fa)；而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)就(jiu)是(shi)立足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)問題，真正從(cong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)角(jiao)度出發(fa)。舉(ju)個(ge)例子，我(wo)(wo)(wo)給下游(you)一些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供增值的(de)(de)(de)(de)管理咨詢與培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，而同行沒有(you)。2009年時(shi)候，也正是(shi)因為(wei)我(wo)(wo)(wo)這(zhe)樣(yang)來做，化解(jie)了(le)一家客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)貨款風險。所以(yi)(yi)我(wo)(wo)(wo)們要超越客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)期望(wang)，真正為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)創(chuang)造價(jia)值，不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)限于(yu)滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求。因為(wei)你(ni)與對手不(bu)(bu)一樣(yang)，當然，你(ni)也就(jiu)贏(ying)得了(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)認(ren)可和(he)尊重。為(wei)什么(me)？因為(wei)一個(ge)人又多大被利用的(de)(de)(de)(de)價(jia)值，他就(jiu)贏(ying)得了(le)多少的(de)(de)(de)(de)尊重，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)同樣(yang)也是(shi)如此思考和(he)對待你(ni)。
那么(me)從有利于客戶回款的角度，哪些是(shi)我們(men)可以創(chuang)造價(jia)值的方(fang)面呢(ni)？
第一(yi)，你的(de)產(chan)品是獨一(yi)無二的(de)，差(cha)異化的(de)產(chan)品可(ke)以讓你贏得客戶優(you)先付款。一(yi)般來講，這個是從公司(si)的(de)營銷戰略(lve)層面(mian)來考慮。
第(di)二，你的產品具(ju)有明顯規模(mo)低成本優(you)勢。客戶同樣在計劃資金流(liu)向的時候，自然(ran)就傾(qing)向于你。
第三，如果你(ni)產品(pin)沒有優勢，但客戶(hu)(hu)服務(wu)方面是獨一無二的(de)，而且(qie)也是客戶(hu)(hu)所需要的(de)。正如我幫助(zhu)客戶(hu)(hu)做企(qi)業(ye)內訓，提供管理咨詢服務(wu)是一樣的(de)。
催收貨款(kuan)2．客情關系的(de)維(wei)護程度
客戶關系在銷售的(de)過程和(he)后續(xu)的(de)業務中，始終是個主旋律。客戶關系維護(hu)如何，對回款影(ying)響非常大(da)。所(suo)以要構(gou)建并維護(hu)好客戶關系。
一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)銷售人(ren)員如果(guo)有事沒(mei)(mei)事，經常會讓客(ke)戶(hu)想起你，那你就成功了。平時(shi)要多多收集信(xin)息，客(ke)戶(hu)關系(xi)維(wei)護不(bu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)天兩(liang)天可以達(da)到了。我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，是(shi)家族企業，兄弟(di)們(men)分家了，以前(qian)我(wo)(wo)(wo)(wo)常接觸(chu)的(de)那個(ge)(ge)老大，現在(zai)(zai)去投資別的(de)行(xing)業。每年節(jie)假日我(wo)(wo)(wo)(wo)都會給他信(xin)息問候，比如“某(mou)總，您(nin)好(hao)，有段時(shi)間沒(mei)(mei)有見到您(nin)了，又是(shi)佳節(jie)到來(lai)時(shi)，在(zai)(zai)思(si)念親人(ren)時(shi)候，同(tong)樣也很(hen)是(shi)思(si)念您(nin)，感謝您(nin)對我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)直(zhi)的(de)支持！”后來(lai)有一(yi)(yi)(yi)次，這家老客(ke)戶(hu)資金非常緊張，我(wo)(wo)(wo)(wo)去催(cui)款時(shi)，正好(hao)碰到了以前(qian)的(de)老大，他和他兄弟(di)說，我(wo)(wo)(wo)(wo)這個(ge)(ge)人(ren)很(hen)不(bu)錯，是(shi)個(ge)(ge)講有情義的(de)人(ren)，建議先(xian)付我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)貨款。其實(shi)客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)維(wei)護就在(zai)(zai)細節(jie)里，真心做到了，你會有收獲的(de)。
關(guan)(guan)心(xin)(xin)客戶(hu)(hu)(hu)，關(guan)(guan)注心(xin)(xin)理層面，客戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)系才能夠深入和(he)鞏(gong)固。以前我有個下屬客戶(hu)(hu)(hu)經理，一次去(qu)某家(jia)客戶(hu)(hu)(hu)催討貨款，很不湊巧。結果那天，客戶(hu)(hu)(hu)生(sheng)產上(shang)出現(xian)了比較嚴重的(de)(de)工傷事故(gu)。他一看，馬上(shang)停止催款，并(bing)向客戶(hu)(hu)(hu)告(gao)辭(ci)。當天晚上(shang)，他給客戶(hu)(hu)(hu)老(lao)(lao)板發了條短信(xin)(xin)，意(yi)思是今天我知道了這樣的(de)(de)事情，我真的(de)(de)很理解你(ni)，做老(lao)(lao)板真不容易，很是辛苦，希望(wang)你(ni)能保重自(zi)己身體(ti)，希望(wang)你(ni)的(de)(de)公司能夠平安之類的(de)(de)信(xin)(xin)息。結果過一段時間再去(qu)拜(bai)訪，老(lao)(lao)板主動的(de)(de)安排(pai)財務支付(fu)他的(de)(de)貨款。為(wei)什(shen)么，因為(wei)你(ni)走到別人內心(xin)(xin)，關(guan)(guan)系更(geng)加(jia)的(de)(de)牢固了。
催收貨(huo)款(kuan)3．貨(huo)款(kuan)的管理與(yu)考核
我們是(shi)想(xiang)一(yi)下，如果從公(gong)(gong)司(si)的層面來看，公(gong)(gong)司(si)對貨款不考(kao)核，公(gong)(gong)司(si)與銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的報酬結算(suan)是(shi)按照銷(xiao)(xiao)售(shou)額來，會導致什么結果？人的本性(xing)其(qi)實是(shi)趨利避害(hai)的，沒(mei)有(you)考(kao)核與管理，沒(mei)有(you)了監督，那(nei)你就是(shi)在做“雷(lei)鋒”。公(gong)(gong)司(si)會被(bei)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)拖(tuo)(tuo)垮(kua)，銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)最后(hou)也被(bei)客(ke)戶拖(tuo)(tuo)垮(kua)。
到底如何(he)來(lai)(lai)管(guan)(guan)理(li)，即能有效(xiao)的保障貨款回(hui)收，也(ye)能加大銷(xiao)(xiao)售人員的工作積極性(xing)呢？如果管(guan)(guan)理(li)太松，一般來(lai)(lai)講，公司(si)的流動資金會大量被客戶占有。如果管(guan)(guan)的太緊，公司(si)的業績起不來(lai)(lai)，銷(xiao)(xiao)售人員隊伍也(ye)不穩(wen)定。
有(you)家企業(ye)在(zai)(zai)創業(ye)的(de)(de)(de)時候，當時公(gong)司的(de)(de)(de)利潤非常高，達到了(le)銷售(shou)(shou)額(e)的(de)(de)(de)50%。公(gong)司為了(le)拓展市場(chang)，對(dui)(dui)銷售(shou)(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)考核(he)主(zhu)要是(shi)(shi)提成，額(e)度(du)也大(da)(da)，對(dui)(dui)貨款(kuan)期(qi)限(xian)(xian)基本沒(mei)有(you)考核(he)。但當公(gong)司發(fa)(fa)展幾年后，競爭同行(xing)越來越多(duo)，自然利潤就薄了(le)。公(gong)司在(zai)(zai)資(zi)金回(hui)籠上(shang)也做(zuo)了(le)考核(he)要求，比如超過回(hui)款(kuan)期(qi)限(xian)(xian)，扣罰銷售(shou)(shou)員(yuan)0.01%每天。比如10萬(wan)貨款(kuan)到期(qi)沒(mei)有(you)回(hui)收，超過一個月被扣300元(yuan)。但10萬(wan)的(de)(de)(de)提成是(shi)(shi)3000元(yuan)，對(dui)(dui)銷售(shou)(shou)員(yuan)起不到一定的(de)(de)(de)力(li)(li)度(du)。大(da)(da)家更看重的(de)(de)(de)是(shi)(shi)多(duo)發(fa)(fa)貨，因為貨發(fa)(fa)多(duo)了(le)，自然相對(dui)(dui)回(hui)款(kuan)總(zong)是(shi)(shi)會(hui)(hui)多(duo)。否則，考核(he)力(li)(li)度(du)不夠，銷售(shou)(shou)員(yuan)去(qu)客戶(hu)那里(li)催款(kuan)。客戶(hu)說，在(zai)(zai)等等吧，老(lao)關系(xi)了(le)，于(yu)是(shi)(shi)銷售(shou)(shou)員(yuan)就回(hui)來了(le)。客戶(hu)一看，嗨，這(zhe)家客戶(hu)的(de)(de)(de)貨款(kuan)比較好欠，本想(xiang)付款(kuan)給(gei)你，于(yu)是(shi)(shi)就把本想(xiang)付給(gei)你的(de)(de)(de)款(kuan)付給(gei)其他(ta)的(de)(de)(de)供貨商(shang)了(le)。相信如果你是(shi)(shi)客戶(hu)，也會(hui)(hui)同樣的(de)(de)(de)思(si)考和操作的(de)(de)(de)。
所以公(gong)司在(zai)回(hui)款(kuan)上(shang)需要(yao)經過測算，制(zhi)定(ding)松，緊適宜(yi)的(de)制(zhi)度非常重要(yao)。這樣能促使銷售員*化(hua)的(de)去展開(kai)回(hui)款(kuan)工(gong)作。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4400.html
