XXX瓷磚，年(nian)銷量50億左右，為一(yi)線品(pin)牌(pai)(pai)，以零售(shou)渠道為主，沒有開發(fa)出適合(he)裝(zhuang)飾(shi)公(gong)(gong)司(si)的產品(pin)。張某是該品(pin)牌(pai)(pai)代理商(shang)，在廣州(zhou)兩個(ge)門店，一(yi)個(ge)在跑馬場，一(yi)個(ge)在高(gao)德匯。走訪(fang)當(dang)中經(jing)銷商(shang)比較苦(ku)惱，終端(duan)爆破（聯盟、總裁簽(qian)售(shou)、砍價(jia)會等）做了多年(nian)，營銷模(mo)式已經(jing)老化，又(you)沒有什(shen)(shen)么(me)新的招術，覺(jue)得生意困(kun)難，無(wu)計(ji)可施(shi)。該門店人員流(liu)(liu)(liu)動(dong)性很(hen)大，呆了最久(jiu)的員工只有2年(nian)，設計(ji)師、導購來(lai)了又(you)走。與門店某導購交(jiao)(jiao)談，導購把零售(shou)渠道顧(gu)客(ke)來(lai)源分成五類：自然人流(liu)(liu)(liu)、活動(dong)帶(dai)來(lai)人流(liu)(liu)(liu)、小區推廣、老客(ke)戶轉介(jie)(jie)紹(shao)、裝(zhuang)飾(shi)公(gong)(gong)司(si)等。其中裝(zhuang)飾(shi)公(gong)(gong)司(si)沒有適合(he)產品(pin)，銷量不(bu)(bu)大。其他三種方式成交(jiao)(jiao)率(lv)(lv)都不(bu)(bu)高(gao)，只有老客(ke)戶轉介(jie)(jie)紹(shao)成交(jiao)(jiao)率(lv)(lv)高(gao)，有50%左右。但(dan)是門店并(bing)沒有沒有深挖(wa)老客(ke)戶轉介(jie)(jie)紹(shao)這個(ge)方式，未對(dui)老客(ke)戶做相應工作(zuo)。所(suo)以門店基本上什(shen)(shen)么(me)方式都在做，但(dan)效(xiao)果(guo)并(bing)不(bu)(bu)理想。猴子掰苞米，什(shen)(shen)么(me)都沒做好(hao)。
再(zai)走訪(fang)另(ling)一瓷(ci)磚品(pin)牌經(jing)銷(xiao)(xiao)商，門店(dian)在花都地區，代理一個二(er)三線(xian)的瓷(ci)磚品(pin)牌。品(pin)牌、地理位置、門店(dian)位置均不如前面所(suo)走訪(fang)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商，但生(sheng)意還不錯，人員也穩定。推廣方(fang)式嘗試(shi)了很多，后來把重點放在老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)介(jie)(jie)紹上(shang)。每年對老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)家里的地面進(jin)行兩(liang)次免費清洗(xi)，再(zai)加(jia)上(shang)其(qi)(qi)他活動，給老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)創造附加(jia)值，老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)自然也樂于(yu)介(jie)(jie)紹親(qin)戚朋友過來購買。老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)介(jie)(jie)紹的方(fang)式占(zhan)其(qi)(qi)門店(dian)銷(xiao)(xiao)量(liang)將近一半(ban)。
點評：
1、建材(cai)行(xing)(xing)業(ye)經過十(shi)多二十(shi)年的(de)高(gao)速發展(zhan)期，現(xian)在市(shi)(shi)場(chang)出(chu)(chu)現(xian)了(le)(le)瓶頸。而隨著市(shi)(shi)場(chang)的(de)成熟，行(xing)(xing)業(ye)也從粗(cu)放式(shi)到(dao)了(le)(le)規范化，以后還會往(wang)精細(xi)化發展(zhan)。所以市(shi)(shi)場(chang)不好做的(de)聲音此起彼(bi)伏，甚(shen)至出(chu)(chu)現(xian)“剩”者(zhe)為王的(de)狀況，經銷商(shang)很(hen)是頭痛。但這(zhe)是每個(ge)行(xing)(xing)業(ye)的(de)必然規律，我們能做的(de)就是努力(li)(li)生存下來(lai)。這(zhe)就意味著，在市(shi)(shi)場(chang)環境(jing)不好的(de)情況下，你必須付(fu)出(chu)(chu)雙倍的(de)努力(li)(li)才能賺到(dao)跟(gen)以前一(yi)樣的(de)錢(qian)。一(yi)味的(de)抱怨市(shi)(shi)場(chang)環境(jing)對自己的(de)生意沒(mei)有任(ren)何幫助。
2、反思我們(men)(men)門店(dian)經(jing)營管(guan)(guan)理是(shi)(shi)否(fou)跟市場同步(bu)(bu)，是(shi)(shi)否(fou)從(cong)粗(cu)放式到規范(fan)化了(le)呢？是(shi)(shi)否(fou)做好(hao)了(le)規范(fan)化的(de)管(guan)(guan)理，使得(de)人(ren)員(yuan)比較穩定(ding)，導購人(ren)員(yuan)的(de)銷(xiao)(xiao)售技能逐步(bu)(bu)提升。是(shi)(shi)否(fou)對(dui)(dui)自(zi)己的(de)銷(xiao)(xiao)售模(mo)式進(jin)行深化、細(xi)化，從(cong)當中(zhong)發現機(ji)會(hui)。前后兩(liang)位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)對(dui)(dui)比非常(chang)明顯，不(bu)論是(shi)(shi)內部管(guan)(guan)理還(huan)是(shi)(shi)外(wai)部經(jing)營，這(zhe)種對(dui)(dui)比都值得(de)我們(men)(men)思考。明知道人(ren)員(yuan)流(liu)(liu)動太大而沒(mei)進(jin)一(yi)步(bu)(bu)改(gai)善(shan)(shan)內部管(guan)(guan)理，明知道老(lao)客戶轉介紹成交率高卻沒(mei)有深入挖掘，整體還(huan)是(shi)(shi)粗(cu)放式的(de)經(jing)營。后面一(yi)位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，哪(na)怕品(pin)牌不(bu)大，位(wei)置不(bu)好(hao)，卻想方設法去給老(lao)客戶創(chuang)造價(jia)值，從(cong)而帶來了(le)更多客流(liu)(liu)，在環境不(bu)理想的(de)情況下主動改(gai)善(shan)(shan)經(jing)營管(guan)(guan)理，是(shi)(shi)值得(de)其他(ta)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)學習的(de)。
3、互(hu)聯網(wang)時代，建材(cai)銷售(shou)渠(qu)道(dao)多樣(yang)(yang)化(hua)，有(you)零售(shou)渠(qu)道(dao)、工程渠(qu)道(dao)、電商渠(qu)道(dao)，往下(xia)可采用的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方式更是花(hua)樣(yang)(yang)繁多。但經銷商切不(bu)可以什么(me)都(dou)(dou)在做(zuo)(zuo)，什么(me)都(dou)(dou)做(zuo)(zuo)不(bu)好。一定要通(tong)過分析(xi)顧客需(xu)求(qiu)、顧客來源、競爭狀況、己(ji)方優(you)勢來構建推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)三(san)架馬車(che)，即核(he)心(xin)的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方式、輔助的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方式、創新的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方式。當(dang)中必(bi)須把核(he)心(xin)的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方式做(zuo)(zuo)好做(zuo)(zuo)精，打造成(cheng)門店的(de)(de)競爭力。
馬堅行，實(shi)戰渠道營銷(xiao)(xiao)專(zhuan)家，終端運營管理專(zhuan)家，MSS銷(xiao)(xiao)售訓(xun)練系統(tong)創始人(ren)，北大(da)、清華渠道營銷(xiao)(xiao)管理特聘講(jiang)師(shi)(shi) ，中華講(jiang)師(shi)(shi)網(wang)/網(wang)易(yi)云課堂“中國百強講(jiang)師(shi)(shi)”
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/31540.html
