當今世界正處在不斷創新與變革的(de)時代，許多有(you)效的(de)市(shi)場(chang)行(xing)為模式已不再適用(yong)，這使得企業(ye)的(de)生存空間滿了風險和不確定性，也(ye)使傳統的(de)營銷方式面臨新的(de)挑(tiao)戰。
面對瞬息萬變的市場，時機轉瞬即逝(shi)，企業(ye)必須(xu)(xu)拋(pao)開傳統的營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)，而將(jiang)劇變化的環境因素和(he)人文因素納入營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)之中，也就是說，必須(xu)(xu)用一種新的方式來思(si)考(kao)企業(ye)戰略(lve)和(he)企業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)問(wen)題(ti)。
靜態營銷？動態營銷！
從(cong)前(qian)的(de)(de)(de)(de)企業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動的(de)(de)(de)(de)效果(guo)可以(yi)(yi)持續相當的(de)(de)(de)(de)一段(duan)時(shi)間，因(yin)而(er)如果(guo)有一個好的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃足以(yi)(yi)讓(rang)企業的(de)(de)(de)(de)領先(xian)優勢(shi)在(zai)短期內(nei)不(bu)(bu)會被超越，人們也因(yin)此(ci)習慣了有條不(bu)(bu)紊的(de)(de)(de)(de)思考和工作。但現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)節奏(zou)已遠非(fei)當初可比，人們面對的(de)(de)(de)(de)商業環(huan)境(jing)時(shi)刻(ke)都在(zai)變(bian)(bian)化，若現(xian)代企業還不(bu)(bu)拋棄過(guo)去傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)以(yi)(yi)靜制動、以(yi)(yi)不(bu)(bu)變(bian)(bian)應萬變(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)靜態營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思想，難(nan)免不(bu)(bu)因(yin)經(jing)驗(yan)(yan)主(zhu)義犯下難(nan)以(yi)(yi)彌(mi)補的(de)(de)(de)(de)錯誤(wu)。要(yao)想在(zai)充滿競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)環(huan)境(jing)里(li)保競(jing)爭優勢(shi)，就必須時(shi)刻(ke)保持高度的(de)(de)(de)(de)危(wei)機感和緊迫感，建立企業主(zhu)體的(de)(de)(de)(de)動態營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)，注意各方(fang)面形勢(shi)的(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)化適時(shi)應對，做(zuo)到駕馭未來而(er)非(fei)經(jing)營(ying)(ying)過(guo)去。這(zhe)要(yao)求企業不(bu)(bu)等不(bu)(bu)靠，打破舊框框，不(bu)(bu)僅要(yao)求在(zai)生產(chan)(chan)經(jing)營(ying)(ying)上(shang)要(yao)采用“靈活(huo)生產(chan)(chan)體系(xi)”，實施“敏捷制造”生產(chan)(chan)方(fang)式以(yi)(yi)適應瞬息萬變(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場，而(er)且要(yao)采取創造市(shi)場的(de)(de)(de)(de)策略(lve)，通過(guo)運用新(xin)(xin)科技、新(xin)(xin)概念(nian)、新(xin)(xin)體驗(yan)(yan)，培育(yu)市(shi)場，引導消費新(xin)(xin)潮流。
而(er)在市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷中(zhong)，則能(neng)(neng)因襲傳統觀念，要(yao)(yao)(yao)敢于(yu)(yu)打破常(chang)規，不(bu)斷(duan)進行觀念創新(xin)、市(shi)(shi)場(chang)創新(xin)、產(chan)品(pin)(pin)創新(xin)、方法創新(xin)和管理創新(xin)，在動(dong)(dong)態(tai)的(de)(de)運作中(zhong)應對(dui)動(dong)(dong)態(tai)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。比如，在產(chan)品(pin)(pin)策(ce)略(lve)上太過(guo)遷就消費者，可(ke)能(neng)(neng)會(hui)使企(qi)業(ye)(ye)忽略(lve)其本身(shen)(shen)的(de)(de)創造能(neng)(neng)力(li)，使產(chan)品(pin)(pin)囿于(yu)(yu)一成不(bu)變或變化跟不(bu)上潮(chao)流，從而(er)無法達到動(dong)(dong)態(tai)營(ying)銷的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求。只有不(bu)斷(duan)地(di)滿足顧客(ke)(ke)需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)，創造、引導(dao)(dao)顧客(ke)(ke)需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)，企(qi)業(ye)(ye)才能(neng)(neng)實現(xian)自身(shen)(shen)的(de)(de)價(jia)值。其中(zhong)，被動(dong)(dong)地(di)、單純(chun)地(di)滿足顧客(ke)(ke)的(de)(de)現(xian)實需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)是平庸(yong)者所為，挖掘顧客(ke)(ke)的(de)(de)潛在需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)即引導(dao)(dao)和創造顧客(ke)(ke)需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)才是智者所為。也就是說大(da)器的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)應該施(shi)行動(dong)(dong)態(tai)營(ying)銷以緊跟市(shi)(shi)場(chang)潮(chao)流甚(shen)至于(yu)(yu)引導(dao)(dao)消費潮(chao)流。
市場(chang)占有？顧客價值！
傳統營(ying)銷是(shi)一種交易營(ying)銷，強調將盡可能(neng)多的(de)(de)(de)產品或服(fu)務提供(gong)給盡可能(neng)多的(de)(de)(de)顧客，因此片(pian)面重視吸引(yin)新(xin)顧客而忽視老(lao)顧客，企圖保持穩定趨(qu)升的(de)(de)(de)市(shi)場占有率。然而，實(shi)踐證明，開發一個(ge)新(xin)客戶的(de)(de)(de)成(cheng)本要比(bi)維系一個(ge)老(lao)客戶高(gao)得多，而且輕“老(lao)”重“新(xin)”極易導(dao)致新(xin)的(de)(de)(de)一個(ge)到手，老(lao)的(de)(de)(de)一片(pian)丟光(guang)，最終(zhong)一無所獲。
如今，如何(he)把(ba)“顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)滿意”轉(zhuan)化(hua)成“顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)忠誠”是一(yi)(yi)個新(xin)課(ke)題(ti)，波士頓顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)團(tuan)教授(shou)w·詹金（w·chankim）和(he)(he)歐洲工(gong)商(shang)管理學院教授(shou)雷尼·莫博涅（reneemauborgne）提出(chu)了解決此問(wen)題(ti)的(de)(de)一(yi)(yi)個嶄(zhan)新(xin)的(de)(de)視角：顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)價值(zhi)(zhi)創新(xin)。德國營(ying)銷學權威邁福(fu)特（meffert）教授(shou)認(ren)為：組織應當(dang)把(ba)一(yi)(yi)個單(dan)一(yi)(yi)的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)當(dang)作一(yi)(yi)個長(chang)期投資來看待，保持一(yi)(yi)個老顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)比(bi)贏得一(yi)(yi)個新(xin)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)容易得多，也便宜得多。類似強調顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)對企(qi)(qi)業貢獻的(de)(de)還有(you)帕累(lei)托(tuo)原理（paretoprinciple）：企(qi)(qi)業的(de)(de)80％的(de)(de)利潤(run)來自于20％的(de)(de)忠誠顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)。企(qi)(qi)業應更多地關注(zhu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)長(chang)期價值(zhi)(zhi)，包括企(qi)(qi)業在與顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)長(chang)期往(wang)來中獲取收益和(he)(he)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)從企(qi)(qi)業那里得到(dao)增(zeng)值(zhi)(zhi)服務(wu)，以(yi)建立(li)(li)起互利互惠的(de)(de)伙伴關系(xi)，讓現有(you)的(de)(de)和(he)(he)潛在顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)多買或只(zhi)買本企(qi)(qi)業的(de)(de)產(chan)品或服務(wu)，實現20％＝80％。這就需(xu)要企(qi)(qi)業轉(zhuan)換營(ying)銷觀念(nian)，以(yi)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)價值(zhi)(zhi)為導向，實施crm戰略，建立(li)(li)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)資料數據庫，進(jin)行(xing)數據挖掘，注(zhu)重服務(wu)營(ying)銷和(he)(he)關系(xi)營(ying)銷的(de)(de)有(you)效結合，同時(shi)審視自己的(de)(de)經營(ying)流程，避免無效的(de)(de)勞(lao)動，進(jin)行(xing)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)價值(zhi)(zhi)創新(xin)，盡可能(neng)在每一(yi)(yi)個環節(jie)為顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)提供(gong)增(zeng)值(zhi)(zhi)服務(wu)，從而在重視顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)價值(zhi)(zhi)、將顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)滿意轉(zhuan)化(hua)為顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)忠誠的(de)(de)同時(shi)實現企(qi)(qi)業價值(zhi)(zhi)*化(hua)。
定量營(ying)銷(xiao)？定性(xing)營(ying)銷(xiao)！
企(qi)業(ye)營銷(xiao)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)誤區就是，往往以(yi)數(shu)字(zi)論英(ying)雄，對(dui)于績(ji)效往往過分依(yi)賴(lai)看起來非常(chang)有說服力的(de)(de)(de)統計(ji)(ji)數(shu)字(zi)，以(yi)此制定營銷(xiao)策略。實際(ji)上，這種(zhong)定量(liang)營銷(xiao)的(de)(de)(de)觀念常(chang)常(chang)導(dao)致錯誤的(de)(de)(de)結(jie)局。因為(wei)在許多情(qing)況下，數(shu)量(liang)分析是用過去來預(yu)測未來，但如今市場競爭態(tai)勢轉瞬即(ji)變(bian)，企(qi)業(ye)環境的(de)(de)(de)快速變(bian)化已(yi)使過去所發生的(de)(de)(de)事情(qing)的(de)(de)(de)經驗參(can)考值(zhi)大大降低了，定量(liang)統計(ji)(ji)作為(wei)一(yi)個(ge)時期(qi)的(de)(de)(de)市場情(qing)況已(yi)不能(neng)作為(wei)準確預(yu)測未來變(bian)化的(de)(de)(de)基礎。
而顧客如今在(zai)做出(chu)決定時更(geng)趨向于考(kao)慮(lv)一些(xie)定性(xing)的(de)因素，市(shi)場地位、聲譽、服務、信賴度等。現(xian)代企(qi)業(ye)應用定性(xing)的(de)方(fang)法(fa)進行(xing)策(ce)略(lve)安排，從顧客的(de)態度、個(ge)人的(de)關(guan)系和(he)對運動(dong)中的(de)市(shi)場的(de)認(ren)識，去發掘有(you)效信息(xi)，通過這些(xie)無(wu)法(fa)量化的(de)定性(xing)了解，針對動(dong)態環(huan)境(jing)采取(qu)有(you)效的(de)營銷策(ce)略(lve)。
當然，并(bing)不(bu)是說(shuo)定量統計一無是處，只(zhi)不(bu)過認為其只(zhi)說(shuo)明過去，有(you)一定的(de)參考價值(zhi)，但企業處在(zai)多(duo)變(bian)的(de)環境(jing)中，一些無法定量的(de)因(yin)素如品牌、文化等因(yin)素在(zai)顧(gu)客購買決策中起著越(yue)來越(yue)重(zhong)要(yao)的(de)作用。比如，知名(ming)品牌不(bu)僅可以(yi)消除顧(gu)客對產品的(de)不(bu)確(que)定性和(he)購物風險，更重(zhong)要(yao)的(de)是知名(ming)品牌揭(jie)示了(le)該產品與別(bie)的(de)產品的(de)不(bu)同之處：信心(xin)價值(zhi)、愉(yu)悅價值(zhi)、功能價值(zhi)和(he)象征價值(zhi)。
大眾(zhong)營銷？個性營銷！
傳統(tong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)通常針(zhen)對(dui)某一市(shi)場進行，也就(jiu)是說，企業(ye)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)通常針(zhen)對(dui)所有的(de)目標顧客群，企業(ye)遵從規(gui)模(mo)化(hua)(hua)生產、大眾化(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和標準化(hua)(hua)服務(wu)，這在以前短缺經濟條件(jian)下已經足夠。而現在，隨著客戶(hu)需求(qiu)的(de)多元化(hua)(hua)，企業(ye)應針(zhen)對(dui)個(ge)性(xing)化(hua)(hua)的(de)需求(qiu)提供(gong)個(ge)性(xing)化(hua)(hua)的(de)服務(wu)，進行個(ge)性(xing)化(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。
也就是(shi)說，大(da)(da)眾營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時代(dai)即將(jiang)(jiang)結束，大(da)(da)批(pi)量(liang)生產(chan)、大(da)(da)批(pi)量(liang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售、大(da)(da)范圍廣告和大(da)(da)眾營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)將(jiang)(jiang)被“1∶1”的理念所取代(dai)。企業進(jin)行(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的市場不(bu)再是(shi)一(yi)個匿名的顧(gu)客(ke)群而(er)是(shi)針對每一(yi)個客(ke)戶(hu)，生產(chan)者(zhe)和中間(jian)商(shang)以及顧(gu)客(ke)之間(jian)是(shi)1對1的溝通。如此營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)更具實(shi)用價(jia)值和生命力(li)。個性化(hua)(hua)生產(chan)、個性化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、個性化(hua)(hua)服(fu)務將(jiang)(jiang)是(shi)大(da)(da)勢(shi)所趨。
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