銷(xiao)售每天(tian)做的(de)(de)工作其實(shi)就是“說(shuo)服”的(de)(de)工作，卡耐(nai)基(ji)《人性的(de)(de)弱點》風靡全(quan)球(qiu)、常(chang)年(nian)駐扎在暢銷(xiao)書排行榜，因為很多人意(yi)欲改(gai)善(shan)營銷(xiao)技巧，都有(you)提升溝通能力的(de)(de)訴求。卡耐(nai)基(ji)的(de)(de)文(wen)字表面上是講述(shu)人性弱點，其實(shi)是在闡述(shu)有(you)效溝通的(de)(de)意(yi)義，那(nei)就是“贏(ying)取(qu)并影響您的(de)(de)客戶”。
想要贏(ying)取并(bing)影響(xiang)客戶，必須與(yu)時俱進，站(zhan)在卡耐基的肩膀上，要站(zhan)得更(geng)高、看得更(geng)遠。
時間的車輪不(bu)斷前行，人們越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)重視(shi)溝(gou)通體驗感，越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)喜歡聽(ting)故事，十(shi)年專職講師(shi)的經驗讓我越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)覺得，人天生都有(you)“好為人師(shi)”的基因(yin)，所以，贏取(qu)并影響客戶的溝(gou)通法(fa)則應當遵(zun)循：
- 復雜事情簡單化
化繁為簡放之四海(hai)而皆準(zhun)的職場技能，沒有人(ren)喜(xi)歡(huan)被困(kun)在迷宮，只有把一(yi)切繁雜的事物簡單(dan)化、條理(li)化，才能讓他(ta)人(ren)更(geng)快(kuai)接受(shou)。
無論(lun)是(shi)營銷人(ren)員還是(shi)培訓講師，想把(ba)自己腦(nao)袋里的(de)(de)東西裝進別人(ren)的(de)(de)腦(nao)袋里，必(bi)須有(you)(you)結構(gou)化思維的(de)(de)習(xi)慣和歸納總(zong)結的(de)(de)能力(li)，把(ba)一(yi)切(qie)看上去繁雜(za)無序的(de)(de)元素(su)，規(gui)整成為(wei)井然有(you)(you)序的(de)(de)素(su)材(cai)，才能刷(shua)出個(ge)人(ren)價值和存在感。
- 溝通內容故事化
很多企(qi)業(ye)(ye)都喜歡講企(qi)業(ye)(ye)文化，但純粹以(yi)口號、文字的(de)形(xing)式非常(chang)枯燥，不便理(li)解(jie)，但以(yi)故事的(de)形(xing)式演繹，則更容易在(zai)(zai)聽眾腦海中形(xing)成(cheng)(cheng)場景化思維(wei)，通過右腦記(ji)憶(yi)強(qiang)化認知。比如，某某公司成(cheng)(cheng)立18年，董(dong)事長在(zai)(zai)講授企(qi)業(ye)(ye)文化時，把企(qi)業(ye)(ye)比喻成(cheng)(cheng)為(wei)他的(de)孩子(zi)，18歲(sui)對于他的(de)孩子(zi)而言，已經到了成(cheng)(cheng)年、上大學(xue)的(de)年齡，從嗷(ao)嗷(ao)待哺到出人頭地，在(zai)(zai)酸甜苦(ku)辣的(de)場景中，植入企(qi)業(ye)(ye)核心理(li)念，讓員工接受度大幅(fu)提(ti)升。
同(tong)理可證，照(zhao)本宣(xuan)科地講授與(yu)故(gu)事(shi)化(hua)(hua)演(yan)繹是兩種截(jie)然(ran)不同(tong)的(de)風格，前者偏理性，后者偏感性。人(ren)群中的(de)大多數都是需要被(bei)影響的(de)，故(gu)事(shi)化(hua)(hua)的(de)演(yan)繹能(neng)讓人(ren)更(geng)有代(dai)入(ru)感，一(yi)旦情緒(xu)的(de)臨(lin)界值被(bei)打破(po)，對(dui)事(shi)與(yu)物的(de)接(jie)受度更(geng)高。
- 營銷賣點案例化
根據社會認同原理，源于多元無知的心理基礎，營銷人員一直跟客戶說這個培訓(xun)產(chan)品好、那個培訓(xun)課程(cheng)也不(bu)錯，不(bu)如跟客戶描述，世界500強、中國*企業都是(shi)(shi)我們(men)的客戶，他們(men)采購產(chan)品的案(an)例就是(shi)(shi)最好的宣傳(chuan)。前(qian)者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)王婆(po)賣(mai)瓜(gua)，自(zi)賣(mai)自(zi)夸，后者(zhe)(zhe)如同請了*的廣告代言人，在(zai)這個眼球(qiu)經濟時代，分分鐘自(zi)帶熱(re)搜(sou)體制，快速引流。
做課程(cheng)培(pei)訓將銷售(shou)賣(mai)點案(an)例(li)化(hua)，更能喚(huan)醒學員挑剔(ti)的耳朵(duo)，課程(cheng)設(she)計建立在(zai)理性的基礎(chu)上，再以感性的方(fang)式引(yin)導(dao)，那才是極(ji)好的。
四、感情搭建師徒化
除了直(zhi)系(xi)(xi)親(qin)(qin)屬(shu)和旁(pang)系(xi)(xi)親(qin)(qin)屬(shu)關(guan)系(xi)(xi)外，牢(lao)固(gu)的感情搭建方式還有(you)什么？
您是(shi)否(fou)發現(xian)，每當虛(xu)心向別人請教、真誠為(wei)別人點贊、將對方視(shi)為(wei)師傅時，獲得(de)的幫助(zhu)會更多？以徒(tu)弟的心態效(xiao)仿學習(xi)，將對方設置為(wei)“愛豆”，一定會獲得(de)關注和幫扶，似我(wo)效(xiao)應告訴我(wo)們(men)，人們(men)從來(lai)不輕易拒(ju)絕自己的仰慕者。
以此(ci)類比，乙方能將甲方發展成為(wei)領(ling)路人，培訓(xun)師通過課堂上(shang)的無私共享，筑起師徒關(guan)系(xi)的橋梁，一(yi)定會取得搶(qiang)眼的成績單。
總而言之，成(cheng)功絕非一蹴(cu)而就，需要付諸(zhu)努力漸進式(shi)、螺旋(xuan)式(shi)提升。職涯發(fa)展前途是光明的，但道路如同波浪(lang)(lang)般(ban)有起有落(luo)。對于銷售團隊而言，贏取并(bing)影(ying)響客戶需要時(shi)間沉淀和經(jing)驗積累，與(yu)客戶溝(gou)通(tong)的過(guo)程，一定是螺旋(xuan)式(shi)上升，并(bing)且波浪(lang)(lang)式(shi)前進。培訓(xun)者亦然，螺旋(xuan)式(shi)提升、波浪(lang)(lang)式(shi)前行，掌握以(yi)上四大方法(fa)論，也許，士別(bie)三日當(dang)刮目相看。
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