在那個時期，企(qi)(qi)業 利(li)用渠道把產品(pin) 送到(dao)消費(fei)者的(de)面前(qian)，而(er)渠道使企(qi)(qi)業的(de)市(shi)場(chang)規模迅速地(di)擴大。多(duo)少年過去了，我們的(de)企(qi)(qi)業仍然對以(yi)往(wang)成功的(de)經驗念念不(bu)忘，很多(duo)企(qi)(qi)業老板(ban)固執地(di)認為自己當時打(da)天下的(de)時候就是這樣做的(de)，所以(yi)他(ta)們會固守著以(yi)往(wang)的(de)經驗對市(shi)場(chang)作出(chu)判斷和操作，而(er)且(qie)更多(duo)的(de)人認為銷售就是營(ying)銷。
為(wei)了產(chan)品能(neng)夠在市場(chang)上得到更大的(de)(de)(de)(de)份額(e)或者(zhe)更好的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)業績，多數企業會采(cai)用以銷售(shou)進行市場(chang)建設，及帶動品牌(pai)成長的(de)(de)(de)(de)方法。在這個環節當(dang)中，企業的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要問題(ti)在于(yu)沒有認識(shi)到銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)產(chan)生不是因(yin)為(wei)銷售(shou)本身的(de)(de)(de)(de)結果，而(er)是因(yin)為(wei)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)需求 被啟發了，這樣的(de)(de)(de)(de)需求啟發又(you)都是以產(chan)品的(de)(de)(de)(de) 利益需求和品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)欲望需求為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)。
所以，很多企業就忽視(shi)啟發(fa)市場的功(gong)能作(zuo)用，而把重點放(fang)到銷售工作(zuo)的具體環節(jie)當中(zhong)去了。
這(zhe)本身(shen)就是一(yi)種舍本求(qiu)末的行為(wei)。
因為，銷售的(de)工(gong)作只是把產(chan)品送到消費(fei)者(zhe)的(de)面(mian)前，并且達成(cheng)交易(yi)，但是達成(cheng)交易(yi)的(de)過程中(zhong)有多少(shao)故事和內容都不是銷售本身可以解決的(de)。
在銷售(shou)(shou)的(de)(de)過程中(zhong)，習(xi)慣的(de)(de)做法和(he)最經(jing)濟省(sheng)力的(de)(de)方式就(jiu)是利用渠道的(de)(de)現成資源(yuan)進行市(shi)場(chang)的(de)(de)拓(tuo)展(zhan)與建(jian)設。由于中(zhong)國市(shi)場(chang)上(shang)多年的(de)(de)銷售(shou)(shou)可以看到的(de)(de)業績(ji)顯示，讓更多的(de)(de)企業把市(shi)場(chang)的(de)(de)拓(tuo)展(zhan)和(he)企業的(de)(de)騰飛都賭到了利用渠道或者利用銷售(shou)(shou)的(de)(de)行為上(shang)來。
比如說，格蘭仕(shi)微波(bo)爐就是(shi)在(zai)產品(pin)的市(shi)場(chang)(chang)成長階段利用渠(qu)道和(he)低價策(ce)略(lve)迅速地(di)占(zhan)領了廣(guang)大的市(shi)場(chang)(chang)空間，引來了很(hen)多企業的學(xue)習和(he)仿效，不僅小家(jia)電學(xue)習它，就是(shi)一(yi)些日化產品(pin)也(ye)學(xue)習它。這(zhe)樣的盲目跟風(feng)行(xing)為(wei)在(zai)中國的市(shi)場(chang)(chang)中是(shi)隨處可(ke)見(jian)的。
然而(er)，在(zai)市場和產品條件都(dou)不一(yi)樣的(de)情況(kuang)下，這(zhe)種盲目的(de)跟從行為(wei)很(hen)可能使企(qi)業遭受損失，會使更(geng)多的(de)企(qi)業陷入到(dao)價格戰中而(er)無法自(zi)拔。
格蘭(lan)仕(shi)利用渠道是(shi)因為其特殊(shu)的(de)市場環(huan)境，在微(wei)波(bo)爐產品進(jin)入(ru)高(gao)速成長期(qi)的(de)時候(hou)，進(jin)入(ru)市場進(jin)行占領的(de)。
在高(gao)速成長期，企業(ye)一般(ban)會采取兩種(zhong)策(ce)略，一種(zhong)是(shi)低價占(zhan)領，就(jiu)是(shi)利用壓低價格迅速的(de)搶(qiang)占(zhan)市場份額(e)；另外一種(zhong)就(jiu)是(shi)品(pin)牌優先(xian)，其(qi)(qi)特點(dian)就(jiu)是(shi)在產品(pin)需求開始上升的(de)時候，消費者(zhe)不(bu)知(zhi)道(dao)選(xuan)擇(ze)什么樣的(de)品(pin)牌合適(shi)，只(zhi)知(zhi)道(dao)選(xuan)擇(ze)什么樣利益的(de)產品(pin)合適(shi)，在這(zhe)(zhe)種(zhong)情況下(xia)，企業(ye)還可以(yi)選(xuan)擇(ze)迅速提(ti)升品(pin)牌形象，讓消費者(zhe)在一大堆(dui)產品(pin)中首先(xian)認知(zhi)你的(de)品(pin)牌進行選(xuan)擇(ze)，但這(zhe)(zhe)就(jiu)需要(yao)一個條件就(jiu)是(shi)，品(pin)牌的(de)認知(zhi)不(bu)是(shi)沒有(you)條件的(de)，它(ta)需要(yao)產品(pin)的(de)利益概(gai)念(nian)和品(pin)牌概(gai)念(nian)的(de)緊密(mi)相連，或者(zhe)品(pin)牌要(yao)有(you)一個脫離于其(qi)(qi)他產品(pin)的(de)概(gai)念(nian)方式。
顯然格蘭仕選擇(ze)了前者，選擇(ze)前者的(de)(de)(de)條(tiao)件(jian)和選擇(ze)后者的(de)(de)(de)條(tiao)件(jian)同時也都面臨著另外的(de)(de)(de)一個因素(su)的(de)(de)(de)考慮(lv)，就(jiu)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)潛能(neng)到底有(you)多大(da)？如果市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)潛量比較(jiao)小，格蘭仕的(de)(de)(de)低(di)價勢必(bi)達不成一定的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)規模，這就(jiu)會造(zao)成企業的(de)(de)(de)利潤降(jiang)低(di)，也就(jiu)是(shi)直接面臨著風險的(de)(de)(de)問題。
同樣，如(ru)果(guo)利(li)用品(pin)牌(pai)脫穎(ying)而(er)出，也(ye)面臨著一個風險(xian)就是品(pin)牌(pai)的(de)價值是否(fou)能夠有效利(li)用的(de)問題；也(ye)就是說，把品(pin)牌(pai)推廣出來讓廣大的(de)消費者認知并且選擇(ze)，而(er)推廣的(de)資源必須要能夠得到應有的(de)回報。
所以說(shuo)，利用這兩種(zhong)方法都是為了最(zui)終得到(dao)產品銷售的結果。
可以這(zhe)樣說，格蘭(lan)仕(shi)是在特殊的(de)市場(chang)階段(duan)中的(de)產物，而我們(men)的(de)企業 如果不(bu)是在這(zhe)個產品(pin) 階段(duan)，市場(chang)的(de)潛(qian)能也沒(mei)有這(zhe)樣大(da)，產品(pin)的(de) 周轉(zhuan)速度也不(bu)是很(hen)快的(de)話，那么不(bu)僅品(pin)牌的(de)概念無法(fa)利用，渠道中采(cai)用價格政策的(de)方法(fa)也起不(bu)了多大(da)到(dao)效果。
另外，單純(chun)地尋找和(he)選擇(ze)渠道(dao)成員、開發(fa)經銷(xiao)商是遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)(de)，如果(guo)他(ta)們(men)(men)沒(mei)有(you)(you)(you)足夠的(de)(de)動力，我們(men)(men)想獲取(qu)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)幫助也是很難的(de)(de)。這就像打仗一樣，即(ji)使有(you)(you)(you)了充足的(de)(de)兵源和(he)雄厚的(de)(de)物資支(zhi)持，但(dan)是如果(guo)沒(mei)有(you)(you)(you)針對(dui)性的(de)(de)戰術(shu)并有(you)(you)(you)效地鼓舞士(shi)兵的(de)(de)斗志，也很難取(qu)得(de)戰爭的(de)(de)勝利(li)。因此，為了使渠道(dao)發(fa)揮其*的(de)(de)作(zuo)用(yong)，我們(men)(men)必須采取(qu)適當的(de)(de)方(fang)法和(he)技(ji)巧對(dui)他(ta)們(men)(men)進(jin)(jin)行(xing)(xing)激勵(li)，包括從(cong)產品入手進(jin)(jin)行(xing)(xing)激勵(li)，從(cong)價格(ge)角(jiao)度進(jin)(jin)行(xing)(xing)激勵(li)，加強品牌和(he)人員推廣的(de)(de)支(zhi)持等等。
激勵渠(qu)道成員首先(xian)要先(xian)從企(qi)業的(de)產(chan)品(pin)入手，因為(wei)產(chan)品(pin)的(de)差異(yi)會影響渠(qu)道的(de)構成方(fang)式(shi)，針對不同(tong)產(chan)品(pin)的(de)特(te)(te)點，我們采(cai)取不同(tong)的(de)方(fang)法去(qu)影響經銷商(shang)。作為(wei)企(qi)業的(de)營銷人員，更應該(gai)時刻清楚各(ge)種產(chan)品(pin)的(de)特(te)(te)點，不要在繁多(duo)的(de)產(chan)品(pin)種類中(zhong)迷失了自己的(de)方(fang)向。比如說，工(gong)業品(pin)的(de)渠(qu)道環(huan)節要盡量少，其形式(shi)宜簡單，人員直(zhi)接推銷的(de)作用大些(xie)；而消費品(pin)的(de)渠(qu)道環(huan)節較長(chang)，多(duo)使用密集(ji)型或選擇型分銷，渠(qu)道呈現(xian)多(duo)元化的(de)形式(shi)。
價(jia)格(ge)激勵(li)對渠道成員來(lai)說是(shi)最直(zhi)接(jie)有效的(de)。對于他們來(lai)說，總是(shi)希(xi)望能(neng)夠(gou)獲得(de)更大的(de)利(li)潤(run)空(kong)(kong)間。那(nei)么，如果制定合(he)理的(de)價(jia)格(ge)政策(ce)(ce)對企業(ye)和經銷(xiao)商來(lai)說都是(shi)十分(fen)重要的(de)。因(yin)此，企業(ye)必須設(she)計出合(he)理的(de)利(li)潤(run)空(kong)(kong)間來(lai)，比如控制銷(xiao)售成本，并(bing)制定合(he)理的(de)定價(jia)策(ce)(ce)略，這樣才能(neng)產生較多的(de)利(li)潤(run)，以滿足(zu)渠道的(de)需求。
品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)地(di)位不同(tong)，企業對(dui)(dui)渠(qu)道(dao)(dao)成員支持的(de)(de)(de)(de)方式也不同(tong)。對(dui)(dui)于新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，我(wo)(wo)們(men)需要在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)中(zhong)進(jin)行廣泛地(di)告知，這個時候(hou)渠(qu)道(dao)(dao)成員對(dui)(dui)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)不了解的(de)(de)(de)(de)，肯(ken)定(ding)對(dui)(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)缺(que)乏必要的(de)(de)(de)(de)信心，因此(ci)，我(wo)(wo)們(men)應該仔細分析市場(chang)上的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手，用對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)商有(you)很(hen)大吸引(yin)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)政策，鼓勵經(jing)銷(xiao)商對(dui)(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進(jin)行試銷(xiao)；而(er)對(dui)(dui)于一些已(yi)經(jing)有(you)了一定(ding)知名度的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，我(wo)(wo)們(men)要充(chong)分利用品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)影響力(li)(li)，以獲得渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)積極支持與合(he)作，讓產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)渠(qu)道(dao)(dao)中(zhong)迅速地(di)鋪開，并同(tong)時加(jia)強產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質和(he)售(shou)后服(fu)務(wu)，管理(li)好渠(qu)道(dao)(dao)行為。
最(zui)后，我要說的(de)(de)是，在對于(yu)渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)進行激(ji)勵的(de)(de)時候，人(ren)員(yuan)推廣也起到了很大的(de)(de)作用。銷售代(dai)(dai)表(biao)(biao)是產(chan)品和(he)品牌的(de)(de)代(dai)(dai)理人(ren)，是連接(jie)分(fen)銷商(shang)和(he)企業的(de)(de)重要紐帶。所以(yi)，銷售代(dai)(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)活(huo)動(dong)就不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是對產(chan)品的(de)(de)推廣和(he)銷售，同(tong)時也是渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)和(he)企業之間的(de)(de)溝通管道(dao)和(he)平臺(tai)。
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