營(ying)銷(xiao)格局隨時(shi)都在變化,江猛老師(shi)全國各地培訓過很多經(jing)銷(xiao)商(shang)老板和區域(yu)經(jing)理,區域(yu)經(jing)理是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)和企業的(de)(de)紐帶,也是(shi)(shi)紅娘,在大喊(han)合作共贏的(de)(de)時(shi)代，在市場經(jing)濟競爭如此激烈的(de)(de)高速(su)發展的(de)(de)今天(tian)，我(wo)們如何(he)更好的(de)(de)實現(xian)廠商(shang)共贏；
江(jiang)猛(meng)老(lao)(lao)師(shi)結(jie)合實地考察和走訪眾多(duo)企業，總結(jie)一(yi)些我(wo)們在選擇經銷商方(fang)面可(ke)以提(ti)升和調整的(de)一(yi)些思路，不(bu)(bu)要再(zai)誤入歧(qi)(qi)途，最終(zhong)廠商不(bu)(bu)歡而散。案例：江(jiang)猛(meng)老(lao)(lao)師(shi)一(yi)次培(pei)訓期間和客(ke)戶吃飯，一(yi)位經銷商說他和某一(yi)個(ge)廠家前一(yi)段(duan)發生(sheng)了分(fen)歧(qi)(qi)，在這個(ge)廠家開經銷大會(hui)期間，他拍桌子說老(lao)(lao)子不(bu)(bu)和你們合作(zuo)了。隨后就斷絕的(de)合作(zuo)關系(xi)；我(wo)問他為什么這樣做，他說“我(wo)沒(mei)有串(chuan)貨(huo)，他說我(wo)串(chuan)貨(huo)，老(lao)(lao)子很生(sheng)氣”。
我們不評論誰對誰錯，總之(zhi)這(zhe)個事(shi)情發生了，對誰都不好，結果(guo)肯(ken)定(ding)是兩敗俱(ju)傷。我(wo)們如何避免(mian)這(zhe)樣(yang)的(de)尷尬局面呢(ni)？
江猛老師總結我們(men)區域(yu)經(jing)理在選擇經(jing)銷商(shang)方面的誤(wu)區如下：
1：只(zhi)選擇經銷商的分(fen)(fen)銷網(wang)絡分(fen)(fen)布廣的經銷商：
確實有(you)些經銷商(shang)經營時間比較長，網絡豐富，很想通(tong)過他的(de)網絡一(yi)下子把市(shi)場打開，最后為(wei)了達成合作，給這個大戶經銷商(shang)促銷力度(du)很大，支持很多，出現客(ke)大欺店的(de)現象，未來的(de)結(jie)局(ju)就是他會(hui)到(dao)處闖禍，擾亂市(shi)場，無法治(zhi)理(li)市(shi)場持續，新的(de)經銷商(shang)很難(nan)進(jin)入，小的(de)經銷商(shang)沒有(you)利潤可做。
2：只選(xuan)擇規模大，實力強(qiang)的經(jing)銷商就(jiu)好(hao)：
規(gui)模(mo)大，有(you)實(shi)力啊，很(hen)(hen)多(duo)區域經理在開發(fa)(fa)區域市場過程中間，首先就去開發(fa)(fa)當地*的(de)經銷商(shang)，認為有(you)資金，有(you)實(shi)力，銷售(shou)的(de)一定會很(hen)(hen)好，結(jie)果是產(chan)品放在這些經銷商(shang)手里，容易被(bei)綁架；他不主要推廣你的(de)產(chan)品，你又不能再去開發(fa)(fa)其他的(de)經銷商(shang)，產(chan)品就這樣被(bei)軟禁起來了。
3：認(ren)為(wei)經銷商經驗豐富就好(hao)：
過去(qu)的(de)(de)(de)經驗可能是(shi)未(wei)來失敗的(de)(de)(de)根源(yuan)，不知道這(zhe)句話區域經理(li)能否明白，當(dang)今中國市(shi)場，很多(duo)企業的(de)(de)(de)品牌做的(de)(de)(de)風生水起，幾年后，就么(me)(me)有了(le)蹤跡(ji)，為什么(me)(me)？被所謂的(de)(de)(de)經驗拖(tuo)累了(le)。
企業如此，經銷(xiao)商何嘗不是(shi)這樣，十年河(he)東，十年河(he)西(xi)，過去的(de)(de)(de)經驗只代表過去，不代表未(wei)來(lai)，要尋找未(wei)來(lai)有營銷(xiao)新思(si)路(lu)(lu)，營銷(xiao)新思(si)維(wei)，管理新方法的(de)(de)(de)經銷(xiao)商才是(shi)制勝之(zhi)道(dao)。況且所謂有經驗的(de)(de)(de)經銷(xiao)商會(hui)對公司(si)的(de)(de)(de)政(zheng)策指指點(dian)點(dian)，會(hui)按照自(zi)己(ji)過去的(de)(de)(de)老一套思(si)路(lu)(lu)做市(shi)場，對廠家(jia)的(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)營銷(xiao)政(zheng)策不容易執行和接(jie)受。
那么我們(men)如(ru)何判斷經銷商的好壞和素質(zhi)高低呢(ni)：
1：經銷商(shang)老(lao)板對員(yuan)工和客戶的態(tai)度：
你(ni)在和(he)客戶(hu)溝(gou)通過(guo)程中間(jian)，話語(yu)之(zhi)間(jian)就可以判(pan)斷他對客戶(hu)的態(tai)度，和(he)員工(gong)的態(tai)度；
案例：有(you)(you)一個經(jing)(jing)銷商(shang)客戶，年(nian)齡也(ye)比(bi)較(jiao)大了(le)，但是我們(men)在溝(gou)通中間(jian)，他(ta)說：員工跟著你(ni)，要(yao)有(you)(you)奔頭(tou)，給(gei)員工做好服務(wu)，他(ta)們(men)才(cai)能安心工作；對待客戶也(ye)要(yao)誠信，為客戶著想，及(ji)時處理客戶的(de)投訴(su)和不(bu)滿意(yi)。這個經(jing)(jing)銷商(shang)一直做的(de)都很大，也(ye)是這家企業的(de)支持經(jing)(jing)銷商(shang)。
2：經銷商的管(guan)理能力(li)，學習能力(li)：
通過看經(jing)銷(xiao)商(shang)的辦公(gong)室(shi)，倉庫，員(yuan)工狀(zhuang)態(tai)，你就可以看出(chu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的管理能(neng)力，如果辦公(gong)室(shi)很(hen)亂(luan)，很(hen)臟，員(yuan)工狀(zhuang)態(tai)不(bu)好，沒有信心，在談(tan)話(hua)中間(jian)總是(shi)抱怨多，思路(lu)少，總是(shi)所(suo)賠(pei)錢，生意不(bu)好做。這樣的經(jing)銷(xiao)商(shang)慎(shen)重考慮，未來做成事的機會就比較小了。
3：經銷商的過去，現在，和將來的對比：
在(zai)和經銷(xiao)商閑聊過程中間，問(wen)問(wen)他的(de)過去經理(li)，現在(zai)的(de)狀態，和未來的(de)打算，看看是在(zai)上(shang)升階段還是在(zai)下降階段，就判斷他的(de)處(chu)(chu)境處(chu)(chu)境如何(he)了；
4：經銷(xiao)商的營銷(xiao)新思路：
對(dui)如何同(tong)質(zhi)化的(de)競爭，利潤如此的(de)低下；經銷商如何突破局限(xian)，快速增(zeng)長的(de)運作思路，談談他的(de)理(li)想，從而挖掘他有沒有營銷好產品的(de)潛力和素質(zhi)。
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