70年代，卡尼曼與特沃斯基(Amos Tversky)進行(xing)了(le)廣泛而(er)系(xi)統的(de)(de)(de)研(yan)究發現，人們的(de)(de)(de)行(xing)為不僅受到利益的(de)(de)(de)驅(qu)使，而(er)且還受到多種心(xin)理因素的(de)(de)(de)影(ying)響。他們研(yan)究出的(de)(de)(de)前景理論(lun)(lun)Prospect Theory揭示了(le)在不確(que)定性(xing)條件下的(de)(de)(de)決策機制，開拓了(le)一(yi)個全新(xin)的(de)(de)(de)研(yan)究領域(yu)。我個人認為，前景式判斷理論(lun)(lun)的(de)(de)(de)精髓在于(yu)一(yi)個結(jie)論(lun)(lun)：對(dui)于(yu)人的(de)(de)(de)基礎心(xin)理而(er)言，避免損失優于(yu)獲(huo)得收(shou)益。這是一(yi)個非(fei)常簡(jian)單卻尚未被(bei)刻意運(yun)用(yong)的(de)(de)(de)理論(lun)(lun)。
在不同的(de)(de)培訓課堂或公開課講(jiang)座，我多次分(fen)享一個觀(guan)點，所有(you)事物都是(shi)有(you)規(gui)律的(de)(de)，而且這種規(gui)律是(shi)可以把(ba)握并且被(bei)運(yun)用的(de)(de)。
以前景式理論為例，假(jia)如您(nin)是項目總成的(de)(de)(de)老(lao)板，需(xu)要做一個非A即(ji)B的(de)(de)(de)決定，做出的(de)(de)(de)決定將導致2種(zhong)可能(neng)(neng)的(de)(de)(de)結果(guo)，A結果(guo)為60％的(de)(de)(de)可能(neng)(neng)獲利(li)2000萬(wan)，40％的(de)(de)(de)可能(neng)(neng)損失500萬(wan)。B結果(guo)為100%獲利(li)1000萬(wan)。您(nin)會(hui)如何(he)選擇呢(ni)？
站在理性人的(de)(de)角度(du)，運用(yong)效用(yong)值理論計算，如果獲利2000萬(wan)的(de)(de)效用(yong)值對(dui)于此(ci)人來說(shuo)是(shi)40，損失500元的(de)(de)效用(yong)值為-5，那么，決策(ce)A的(de)(de)期望效用(yong)就是(shi)：U(A1)=40×60%＋(-5)×40%＝22。如果采納決策(ce)方案B，則100％可(ke)獲利1000萬(wan)。
如果獲利1000萬的(de)效(xiao)用值(zhi)對(dui)于此人(ren)來說(shuo)是(shi)(shi)20，那么，決策B的(de)期望效(xiao)用就是(shi)(shi)：U(A2)=20×100%＝20。由于A的(de)效(xiao)用大于B的(de)效(xiao)用，所(suo)以理性的(de)決策者應當(dang)選擇方案A。
您是否選擇A呢?
實際上，大多數的(de)人會(hui)選擇B，寧愿獲(huo)得100%獲(huo)利1000萬(wan)，也不愿意有40%可能損(sun)失(shi)500萬(wan)。人的(de)心(xin)理總是(shi)避免損(sun)失(shi)優(you)于獲(huo)得收益，寧愿少(shao)賺一點，也不想要冒失(shi)去本金(jin)的(de)風(feng)險。親愛(ai)的(de)讀者朋(peng)友，看到(dao)這里，您是(shi)否也有同感呢？！
實(shi)用(yong)性的(de)原理從高深莫(mo)測的(de)神壇走到現實(shi)生活中(zhong)，總(zong)能變得通俗易(yi)懂(dong)。前(qian)景式理論亦(yi)然，它總(zong)結出人們的(de)行為與心理之間(jian)相互(hu)影(ying)響的(de)關(guan)系。很多企(qi)業培(pei)訓(xun)職能部門尚未刻意使(shi)用(yong)，在日常(chang)培(pei)訓(xun)推廣中(zhong)，如何(he)通過前(qian)景式理論，提(ti)升學員的(de)體驗(yan)感和參(can)與度呢？
從(cong)時間軸的角度分析，完(wan)整的培訓班應當包括訓前、訓中和(he)訓后三個(ge)環節。想要成功舉(ju)辦一(yi)期培訓，這三個(ge)環節缺一(yi)不(bu)可，而且有可能因為某個(ge)原因牽一(yi)發而動全身(shen)。
做培訓應當(dang)“始于(yu)(yu)顏(yan)值，忠(zhong)于(yu)(yu)言值”，若能(neng)設(she)計(ji)一(yi)句傻瓜式話(hua)術(shu)，把高(gao)高(gao)在上的(de)理(li)論轉(zhuan)化成為(wei)一(yi)句好記簡單的(de)話(hua)術(shu)，通過習慣改變行為(wei)，就能(neng)發揮理(li)論的(de)核(he)心價值。既(ji)然人性本身是避(bi)免損失優于(yu)(yu)獲(huo)得收(shou)益，多點(dian)強化“避(bi)免損失”的(de)理(li)念，其實并沒有想象中(zhong)困難，以下三句話(hua)話(hua)術(shu)也許能(neng)夠(gou)幫(bang)到您！
（一）培訓前一句話：如果不參加培訓，您將損失什么。
很(hen)多培訓機構或企業培訓部在開班前要(yao)么(me)撰寫(xie)宣(xuan)傳(chuan)文(wen)案，要(yao)么(me)設置互(hu)聯(lian)網+宣(xuan)傳(chuan)海(hai)報，形式豐富(fu)，富(fu)有創意。
為什么商家(jia)喜歡(huan)宣傳，“錯過今天，再等一(yi)年(nian)”、“只有(you)一(yi)次機會，走過路過不(bu)(bu)要錯過”、“雙(shuang)12，年(nian)前(qian)(qian)最后的瘋狂”等等話(hua)語，這抓住的也(ye)是消費者(zhe)害(hai)怕損失(shi)(shi)的心理。訓前(qian)(qian)措辭除了創意(yi)以外(wai)，如能強(qiang)化“不(bu)(bu)參加培訓導致的損失(shi)(shi)”，將更容易圈粉，提升學員的重視(shi)度和緊張感，畢竟，沒有(you)人(ren)不(bu)(bu)害(hai)怕失(shi)(shi)去原(yuan)本應該屬于自己的東西。
（二）培訓中一句話：如果不認真參與其中，您將損失什么。
叱(chi)咤講壇若許年的專職講師，各(ge)(ge)有各(ge)(ge)的訓中收心方法。來到智(zhi)能時代，通(tong)過(guo)上交手機(ji)、融入互聯(lian)網元(yuan)素以及(ji)干貨培訓內(nei)容，能讓學員投入其中。
有(you)沒有(you)一句(ju)話能夠(gou)快速有(you)效(xiao)地(di)收心，讓過程管控錦上添花呢？
不妨運用前景理論！
無(wu)需再強調認真(zhen)學(xue)習(xi)(xi)可(ke)以獲得(de)什(shen)么，而是(shi)(shi)間接地引導(dao)學(xue)員，如(ru)果不(bu)投(tou)入(ru)，則可(ke)能導(dao)致損(sun)失(shi)什(shen)么。比(bi)如(ru)說，“來到培訓課堂，大家都不(bu)好意思玩王者榮耀、刷朋(peng)友圈，只(zhi)能坐(zuo)在(zai)這里聽(ting)講。學(xue)霸區學(xue)員認真(zhen)聽(ting)講收(shou)獲頗多，如(ru)果您不(bu)認真(zhen)投(tou)入(ru)，損(sun)失(shi)的(de)不(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)這幾個小時(shi)的(de)時(shi)間，還損(sun)失(shi)了(le)自我成長的(de)機(ji)會(hui)。人生最恐怖的(de)事情是(shi)(shi)，同(tong)一(yi)(yi)時(shi)間、同(tong)一(yi)(yi)空間、同(tong)一(yi)(yi)公(gong)司、同(tong)一(yi)(yi)職位，別人在(zai)進步(bu)時(shi)，你止步(bu)不(bu)前就是(shi)(shi)在(zai)退步(bu)”，講師甚至可(ke)以補充一(yi)(yi)句，一(yi)(yi)日不(bu)學(xue)習(xi)(xi)，沒人看得(de)出；一(yi)(yi)周不(bu)學(xue)習(xi)(xi)，開(kai)始會(hui)爆粗；一(yi)(yi)月不(bu)學(xue)習(xi)(xi)，智商輸給豬……”
（三）培訓后一句話：如果不落地行動，您將損失什么。
培訓的(de)目(mu)的(de)必然(ran)是讓學員的(de)行(xing)動發(fa)生(sheng)改變(bian)，這樣才能(neng)強化培訓效(xiao)果，為企業間接(jie)創造價值。
培訓結(jie)束后(hou)，班務組可以(yi)(yi)根據需(xu)要，設置(zhi)追蹤督導表格，或者(zhe)以(yi)(yi)互聯網+等創(chuang)新形式，讓知識點扎根落(luo)地。請(qing)相信，這是健忘的族群(qun)，因為(wei)吸引(yin)眼球的東西太多(duo)了，大家都目不(bu)暇接，所以(yi)(yi)，培訓完(wan)不(bu)過(guo)是落(luo)下一個逗號，只有通過(guo)督導落(luo)地產生績(ji)效，才(cai)是句點。
在最后的(de)(de)環(huan)節，溝通(tong)話(hua)術應該(gai)是，如(ru)果(guo)(guo)不(bu)付(fu)諸行動(dong)，將損失(shi)什么，而非狂煲“言必行行必果(guo)(guo)”等(deng)心靈雞(ji)湯。培(pei)訓師應當(dang)具備描(miao)繪未(wei)來的(de)(de)能力，正如(ru)《喬布斯的(de)(de)魔力演講》一書中提(ti)到的(de)(de)，“人(ren)們會忘(wang)(wang)記(ji)你說(shuo)過的(de)(de)話(hua)，人(ren)們會忘(wang)(wang)記(ji)你做的(de)(de)事，但是人(ren)們永遠不(bu)會忘(wang)(wang)記(ji)你帶(dai)給他們的(de)(de)感受”，通(tong)過行為改變產生績效(xiao)，才是培(pei)訓結(jie)束(shu)的(de)(de)顯著(zhu)標志。
以上(shang)三句話是(shi)不是(shi)非常(chang)簡(jian)單？蘋果公司推(tui)崇(chong)“簡(jian)約即是(shi)美好”不無(wu)道理！掌握再多(duo)的(de)理論，沒(mei)有聯系實際，不過是(shi)趙括紙上(shang)談兵。專職培訓師說好三句話，大步流(liu)星(xing)地為(wei)其打CALL，通過把控(kong)心理而控(kong)制學習行(xing)為(wei)，能(neng)讓學員充(chong)電飽的(de)熱度飚至沸點。
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