技術(shu)引領型、規模至上型，很(hen)難再成為工(gong)業品(pin)(pin)企(qi)業發(fa)展(zhan)的(de)導(dao)向。成本、技術(shu)、品(pin)(pin)牌不占(zhan)優(you)勢(shi)的(de)情況下，工(gong)業品(pin)(pin)企(qi)業如何找到(dao)自(zi)己(ji)的(de)海闊天(tian)空呢？營銷紅(hong)利，是(shi)繼成本紅(hong)利、政策紅(hong)利之后的(de)第三波發(fa)展(zhan)驅動力。只(zhi)不過，這一次不是(shi)被機會推著跑，而是(shi)要(yao)跑著去(qu)追機會。畢竟，品(pin)(pin)牌營銷還(huan)是(shi)工(gong)業品(pin)(pin)企(qi)業的(de)陌生事(shi)物(wu)，從概念到(dao)操作再到(dao)管理體系，都還(huan)需(xu)要(yao)不斷試(shi)錯與錘煉。
葉敦明認(ren)為：有(you)五(wu)種(zhong)工業(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)紅利(li)，先發者先得。渠(qu)道(dao)管控(kong)、新(xin)業(ye)務(wu)(wu)推(tui)廣(guang)、品(pin)牌(pai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)體系(xi)、業(ye)務(wu)(wu)戰(zhan)略。1）渠(qu)道(dao)管控(kong)，就是理順廠(chang)商合作(zuo)關(guan)系(xi)與(yu)(yu)利(li)益分配，用(yong)小的管理團隊撬動大的經銷(xiao)隊伍(wu)。2）新(xin)業(ye)務(wu)(wu)推(tui)廣(guang)，牽涉(she)到新(xin)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)廣(guang)、新(xin)行業(ye)開發、新(xin)區域拓展，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理念與(yu)(yu)做(zuo)法(fa)可以派上大用(yong)場。3）品(pin)牌(pai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，則是在(zai)產(chan)(chan)品(pin)競爭力的基礎上，構建企(qi)業(ye)影響(xiang)力與(yu)(yu)品(pin)牌(pai)背書，品(pin)牌(pai)溢價(jia)(jia)才是產(chan)(chan)品(pin)定價(jia)(jia)與(yu)(yu)服(fu)務(wu)(wu)贏(ying)利(li)的關(guan)鍵點。4）營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)體系(xi)，客戶拉(la)動的外部營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)與(yu)(yu)流程高(gao)效的內部營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的互(hu)生互(hu)動，方能(neng)找準贏(ying)利(li)機會，實現利(li)潤增長。5）業(ye)務(wu)(wu)戰(zhan)略，是在(zai)4P與(yu)(yu)定位的精進不能(neng)滿(man)足(zu)企(qi)業(ye)發展的步調時，必須(xu)采取的變革措施(shi)。
營(ying)銷(xiao)紅利，雖不(bu)敢說是工業(ye)品企業(ye)的(de)藍海(hai)，但至(zhi)少可(ke)以(yi)大(da)大(da)增(zeng)強(qiang)那些產品有(you)賣點、管理有(you)效(xiao)率、戰(zhan)略有(you)遠見的(de)工業(ye)品企業(ye)的(de)市場競爭(zheng)力(li)。當(dang)規模與成(cheng)本不(bu)再是競爭(zheng)*時，市場競爭(zheng)力(li)的(de)強(qiang)弱(ruo)決定(ding)了工業(ye)品企業(ye)命運(yun)的(de)好壞。行動起來(lai)吧，用營(ying)銷(xiao)的(de)理念與方法武(wu)裝自己的(de)營(ying)銷(xiao)組織，打造營(ying)銷(xiao)鐵軍、贏得市場競爭(zheng)力(li)。您的(de)命運(yun)，其實就在自己的(de)手中。
那(nei)么，為(wei)什(shen)么不(bu)(bu)少工(gong)業(ye)品企(qi)業(ye)對營銷(xiao)紅利(li)視(shi)而(er)不(bu)(bu)見呢？葉(xie)敦明認(ren)為(wei)，沒(mei)有(you)(you)(you)(you)嘗到營銷(xiao)的(de)(de)(de)甜(tian)頭是*原因。掙扎于銷(xiao)售救火、生產(chan)停工(gong)、成本居(ju)高、管理失控(kong)(kong)的(de)(de)(de)困境(jing)之(zhi)下，哪(na)里(li)還(huan)能相信有(you)(you)(you)(you)什(shen)么營銷(xiao)救世主呢？這種內在(zai)化經(jing)營思維(wei)，將企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發展建立于自己完(wan)全可控(kong)(kong)的(de)(de)(de)基礎上，一(yi)切風險(xian)都必須控(kong)(kong)制，一(yi)切投入都必須要有(you)(you)(you)(you)明確回(hui)報(bao)，從而(er)將看不(bu)(bu)見、摸不(bu)(bu)著的(de)(de)(de)市場經(jing)營排斥在(zai)經(jing)營焦點之(zhi)外(wai)。不(bu)(bu)是不(bu)(bu)敢(gan)冒風險(xian)，而(er)是不(bu)(bu)知道風險(xian)在(zai)哪(na)里(li)、有(you)(you)(you)(you)多(duo)大。營銷(xiao)紅利(li)，最多(duo)也(ye)就是一(yi)個夢中情(qing)人，慣于過日子的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)品企(qi)業(ye)，大多(duo)是敬而(er)遠之(zhi)，免得(de)打不(bu)(bu)著狐貍惹(re)一(yi)身騷。
營銷(xiao)(xiao)紅(hong)利，工業品(pin)(pin)企業又該如(ru)何下手呢？營銷(xiao)(xiao)好(hao)不好(hao)，試(shi)試(shi)就(jiu)(jiu)知道。未曾嘗到營銷(xiao)(xiao)紅(hong)利的(de)(de)工業品(pin)(pin)企業，不妨(fang)從新(xin)(xin)產品(pin)(pin)推廣、新(xin)(xin)行業開發或(huo)(huo)新(xin)(xin)區域(yu)拓展(zhan)著手，一片新(xin)(xin)田野(ye)可以種(zhong)著營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)新(xin)(xin)希(xi)望。新(xin)(xin)產品(pin)(pin)推廣，若是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)不給(gei)力，或(huo)(huo)者是(shi)(shi)想打破既往的(de)(de)低效率做法(fa)，此時(shi)是(shi)(shi)用(yong)上(shang)營銷(xiao)(xiao)理念(nian)和做法(fa)的(de)(de)好(hao)時(shi)機。新(xin)(xin)行業開發，若是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)對(dui)自己(ji)的(de)(de)企業或(huo)(huo)品(pin)(pin)牌(pai)不不熟悉、不信任、不感興(xing)趣，那也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)只有品(pin)(pin)牌(pai)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)一條道，只是(shi)(shi)在投入費(fei)用(yong)與運營方法(fa)上(shang)要(yao)創新(xin)(xin)。新(xin)(xin)區域(yu)拓展(zhan)，只要(yao)是(shi)(shi)伴(ban)隨著新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)需求、新(xin)(xin)競爭格局與新(xin)(xin)價值發掘，那就(jiu)(jiu)必(bi)須用(yong)上(shang)營銷(xiao)(xiao)這把(ba)利器(qi)。三新(xin)(xin)時(shi)刻用(yong)營銷(xiao)(xiao)，總是(shi)(shi)新(xin)(xin)招勝舊(jiu)招。
爭享工業(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)紅利(li)，最難過(guo)的(de)(de)關就是既有的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)理念(nian)。國內工業(ye)(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，長(chang)期有利(li)于研發與(yu)品(pin)牌營(ying)(ying)銷(xiao)這個(ge)微(wei)笑曲(qu)線的(de)(de)兩(liang)端，埋(mai)頭于生產制造與(yu)降低(di)成本，久而(er)久之，就形(xing)成了一(yi)個(ge)很窄的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)閉(bi)環：擴(kuo)大規(gui)(gui)模、降低(di)成本、壓低(di)價格、擴(kuo)大銷(xiao)售，然(ran)后再擴(kuo)大規(gui)(gui)模。要想跳出熟悉的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)閉(bi)環，必須重(zhong)新審視(shi)自己(ji)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)理念(nian)，甚至是自己(ji)的(de)(de)事(shi)業(ye)(ye)(ye)人(ren)生，然(ran)后才能以(yi)新的(de)(de)姿態、眼光與(yu)胸(xiong)懷審視(shi)業(ye)(ye)(ye)務戰略、流程(cheng)組織與(yu)客戶價值。沒(mei)有這樣的(de)(de)折(zhe)騰(teng)，就很難真正步入到營(ying)(ying)銷(xiao)拉動(dong)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)格局。葉敦(dun)明(ming)覺得：對于一(yi)個(ge)人(ren)、一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)而(er)言，最難就是走出自己(ji)的(de)(de)圍城。
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