銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道的(de)組建應(ying)符合(he)企業的(de)長遠經營(ying)目(mu)標(biao)。企業經營(ying)目(mu)標(biao)在銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道方(fang)面的(de)目(mu)標(biao)是以(yi)控制(zhi)力強(qiang)的(de)自銷(xiao)(xiao)體系(xi)為(wei)主，還是以(yi)利用(yong)中間(jian)商為(wei)主，便決定了企業營(ying)銷(xiao)(xiao)部(bu)門組成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道方(fang)式的(de)差(cha)別。
1、自(zi)銷體(ti)系的(de)組成方式
企業建(jian)立(li)自銷體系的具體方式有(you)：
（1）在(zai)目標市場設立(li)(li)合(he)資(zi)子(zi)公司(si)。這(zhe)種子(zi)公司(si)應是按現代企業制度建(jian)立(li)(li)的具(ju)有法人資(zi)格、自主經(jing)營、自負(fu)盈虧的經(jing)銷(xiao)企業。這(zhe)種公司(si)是企業可控性(xing)最高的渠道成員(yuan)。
（2）在(zai)目標市場設立經銷部。這種機構是企業(ye)銷售(shou)部門的派出機構，主(zhu)要是地區銷售(shou)管理部門。它(ta)不是獨立法人，但它(ta)經過一定發(fa)展后可以成為企業(ye)的合(he)資(zi)子公司。
（3）聯(lian)銷(xiao)體。這(zhe)種機構是企業(ye)與中(zhong)間(jian)商或(huo)服務站共同組成的(de)合(he)資銷(xiao)售機構，它設有董事會，一(yi)般由(you)(you)生(sheng)產企業(ye) 銷(xiao)售部(bu)門的(de)領導擔(dan)任董事長和(he)第(di)一(yi)副總(zong)經(jing)理(li)，并委派專(zhuan)職常務董事，而由(you)(you)出資的(de)中(zhong)間(jian)商或(huo)服務站派人擔(dan)任總(zong)經(jing)理(li)，合(he)資機構設在(zai)中(zhong)間(jian)商所在(zai)地。由(you)(you)于生(sheng)產企業(ye)出資，因(yin)而對聯(lian)銷(xiao)體有較強的(de)控制力。
（4）股(gu)(gu)份(fen)(fen)制。這是由生產企業、中間商及其它出資者共(gong)同入股(gu)(gu)組(zu)建(jian)的(de)從事汽車經(jing)銷(xiao)業務的(de)股(gu)(gu)份(fen)(fen)公司(si)，例(li)(li)如上海汽車工業銷(xiao)售公司(si)與(yu)湖南省汽車工業公司(si)等(deng)單(dan)位組(zu)建(jian)的(de)湖南申湘汽車股(gu)(gu)份(fen)(fen)有限公司(si)即屬此類。由于企業可以在(zai)股(gu)(gu)份(fen)(fen)公司(si)內占較大比例(li)(li)股(gu)(gu)份(fen)(fen)，因而也可以提(ti)高企業對此類渠(qu)道成員(yuan)的(de)控(kong)制力。
（5）代(dai)理(li)(li) 商(shang)。代(dai)理(li)(li)商(shang)是(shi)指接受生(sheng)產(chan)企業(ye)委托在(zai)(zai)(zai)生(sheng)產(chan)企業(ye)授權范圍內(nei)以生(sheng)產(chan)企業(ye)的(de)名義從事經(jing)營活(huo)動、但未(wei)取(qu)得商(shang)品所有(you)(you)權的(de)中間(jian)商(shang)。代(dai)理(li)(li)商(shang)在(zai)(zai)(zai)經(jing)營活(huo)動中所取(qu)得的(de)收入不是(shi)商(shang)品的(de)商(shang)業(ye)利(li)潤，而(er)只是(shi)代(dai)理(li)(li)費(fei)。由于企業(ye)是(shi)根據代(dai)理(li)(li)商(shang)的(de)經(jing)營效(xiao)(xiao)(xiao)果來選擇代(dai)理(li)(li)商(shang)，因(yin)而(er)代(dai)理(li)(li)商(shang)必須在(zai)(zai)(zai)業(ye)績上(shang)令企業(ye)滿意。顯然，代(dai)理(li)(li)商(shang)的(de)這種努(nu)力，有(you)(you)利(li)于企業(ye)對其(qi)進行控制。代(dai)理(li)(li)商(shang)制是(shi)買方(fang)市場形成后(hou)，企業(ye)既保(bao)(bao)證(zheng)渠道(dao)中不乏(fa)貨源，而(er)又(you)保(bao)(bao)障中間(jian)商(shang)利(li)益，調動其(qi)積極性行之有(you)(you)效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)方(fang)法；是(shi)市場供大(da)于求情況下，企業(ye)銷售產(chan)品、開展營銷活(huo)動中采取(qu)的(de)*效(xiao)(xiao)(xiao)率的(de)銷售渠道(dao)之一(yi)，是(shi)西(xi)方(fang)國(guo)家汽車公(gong)司(si)廣(guang)泛采用的(de)形式，例如德(de)國(guo)的(de)疆域(yu)只有(you)(you)我國(guo)江、浙、皖三個省(sheng)大(da)，然而(er)德(de)國(guo)大(da)眾汽車公(gong)司(si)在(zai)(zai)(zai)國(guo)內(nei)的(de)代(dai)理(li)(li)商(shang)卻多達2000多家。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3022.html
