談判是藝術,這門藝術沒有規則,每個人有自己的門道,每個人有自己的長處,每個人有自己的缺陷,所以是法無定法。中(zhong)歐(ou)蘇錫嘉教授認為,談判(pan)不僅表現策(ce)略(lve)和(he)技巧,更多(duo)展(zhan)示風格和(he)做(zuo)人(ren)
1/談判(pan)得來的(de)每一分錢都是凈利潤
想一想,我們在經營過程中,節約每一分錢都要花費非常大的努力,但是在談判中,這一分錢得來的沒那么難,是凈利潤。所以在談判桌上,沒有理由放棄任何利潤。
2/目標優(you)先
只講目標,不講對錯。換句話說(shuo),談(tan)判過程中的(de)(de)所(suo)有細節(jie)糾葛(ge),甚至辱罵你(ni)都可以不在(zai)意,只要在(zai)意目標能(neng)(neng)不能(neng)(neng)夠(gou)達成。因為在(zai)談(tan)判當中,每個人都會(hui)使各(ge)種(zhong)(zhong)招(zhao),包括(kuo)用惡劣的(de)(de)手段(duan)讓你(ni)情緒完(wan)全失(shi)控(kong),然(ran)后在(zai)這種(zhong)(zhong)情況下再跟你(ni)談(tan)。
利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子,抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道,「他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋,一只精心打蠟的黃色鞋子,在頭上揮舞,用全力敲在桌子上」。很多時候,談判者拿到桌面上激怒你的東西,只不過是他的手段。利益才是最終目標,其他東西都可以放棄,態度也可以改變。
3/有限(xian)授權(quan)
有限授權就(jiu)是在(zai)談判中(zhong)留后路。談判談到(dao)最(zui)后說,今(jin)天達成這個(ge)(ge)協議(yi),但真正生效之前,我們(men)還要經過審(shen)核人(ren)批(pi)準。其中什(shen)么人(ren)批(pi)準你千萬(wan)想清(qing)楚了(le),最(zui)好(hao)別是打個(ge)(ge)電話就能找(zhao)到(dao)的(de)具(ju)體(ti)的(de)人(ren),而可(ke)以是一個(ge)(ge)委員會。
4/面子不重(zhong)要
朝鮮戰(zhan)爭期間(jian),交戰(zhan)雙方進(jin)行停戰(zhan)談判,提(ti)議由(you)中立(li)國參(can)與停戰(zhan)監督。但談判在中立(li)國的提(ti)名上(shang)陷入僵局(ju),*方面提(ti)名瑞(rui)典和(he)瑞(rui)士,而朝中方面提(ti)名蘇聯,遭到(dao)*堅決反對。
后(hou)(hou)來,*談判代表提出一攬子(zi)建(jian)議,通過在戰俘問(wen)題以及(ji)在朝(chao)鮮后(hou)(hou)方修(xiu)建(jian)機場的(de)問(wen)題上做出讓步,換(huan)取朝(chao)中方面在提名蘇聯問(wen)題上的(de)妥協。
你看,談(tan)判的(de)時候面(mian)子不重(zhong)要,重(zhong)要的(de)是得到(dao)東西。
5/我贏(ying)和雙贏(ying)
現在談判都說雙贏,但是,雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下,在盡可能的范圍內照顧到你的利益,是我把你當成一個長期的合作伙伴。
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談(tan)判開(kai)局
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開(kai)出高于(yu)預期(qi)的(de)條件
你想(xiang)買游艇,恰好看到廣告(gao)說有一艘(sou)二手*游艇出(chu)售,要價100萬(wan)元(yuan)。但(dan)你只能湊足90萬(wan)元(yuan)。你找(zhao)到賣(mai)主表明(ming)了自(zi)己的強烈愿望,但(dan)只湊到90萬(wan)元(yuan)。他同意(yi)按此成交。
你犯了*的忌(ji)諱(hui),就是你想90萬元(yuan)成交,絕不(bu)能砍價(jia)到90萬元(yuan),一(yi)旦對方一(yi)口答應(ying),你會不(bu)停去想,當時要(yao)價(jia)80萬元(yuan)會怎么樣,永遠后悔。
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永遠不接受第一(yi)次報價
反過來(lai),你想出售自(zi)己的(de)游艇,并(bing)知道賣(mai)得好的(de)話(hua),可(ke)到手100萬元,于是想去登廣告(gao)。某人(ren)得到消息后(hou)找上門來(lai)表(biao)示愿出價115萬元。賣(mai)不(bu)賣(mai)給他(ta)?
稍了(le)解(jie)談判的應(ying)該(gai)(gai)知道,永遠不(bu)(bu)接受(shou)一次報價(jia),因(yin)為你(ni)接受(shou)了(le)115萬元,而那(nei)個人是準備好付130萬元的,他會很崩潰(kui)。你(ni)怎么也(ye)應(ying)該(gai)(gai)還(huan)個價(jia),比如說(shuo)130萬元,說(shuo)不(bu)(bu)定最后120萬元成交,那(nei)個人還(huan)比115萬元買回去興奮得多(duo)。這(zhe)就是談判,你(ni)還(huan)是要有套(tao)路,按照套(tao)路來。
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不在被迫情況下(xia)出價
你是一位光纜制造商,想與一家歐洲*的有線電視臺老板約見。幾經延遲后對方叫你當天下午去機場候機室,在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說,可以與你簽一份6個月的供應合同,要你開一個「最好價」。
按照談判的原則,你(ni)(ni)應該(gai)說(shuo):祝您旅途愉快,回來(lai)再談。這就是永遠不在被迫(po)情況(kuang)下談。你(ni)(ni)這時候出價,雙方的高低氣勢差得太遠。而你(ni)(ni)想清(qing)楚,這家伙(huo)用(yong)這一招來(lai)對付你(ni)(ni),至少說(shuo)明他對你(ni)(ni)的東(dong)西感(gan)興趣。
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學會表示意外
你公司(si)辦(ban)公室的租約將(jiang)到期,準備續(xu)租。估計業主會要(yao)(yao)(yao)求將(jiang)租金(jin)提高20%,怎么辦(ban)?通常的辦(ban)法是要(yao)(yao)(yao)表(biao)示意外。你對他說,什么?還(huan)要(yao)(yao)(yao)漲價(jia)(jia)?我還(huan)正(zheng)要(yao)(yao)(yao)跟你談降價(jia)(jia)呢,這(zhe)里漏水,那里冷氣(qi)不(bu)足(zu),最(zui)后(hou)對方都覺得要(yao)(yao)(yao)漲價(jia)(jia)可能(neng)不(bu)太好(hao)。一定要(yao)(yao)(yao)讓他覺得這(zhe)事有點離譜。
談判中局、收尾敬請期待(dai)明天的內容
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