古(gu)話說(shuo)成事(shi)需(xu)天時地利，要(yao)(yao)選(xuan)好的(de)(de)天氣(qi)，陽光燦(can)爛(lan)的(de)(de)日子，看什么都(dou)會舒服些；也(ye)要(yao)(yao)選(xuan)好的(de)(de)時機(ji)，采購近期情緒動態很(hen)關鍵(jian)，比如被(bei)公司的(de)(de)緊(jin)急任務搞得(de)焦頭爛(lan)額的(de)(de)時候不(bu)要(yao)(yao)找(zhao)他(ta)(ta)(ta)，頻(pin)繁出差開(kai)店(dian)的(de)(de)時候不(bu)要(yao)(yao)找(zhao)，采購個人情緒階段性低落的(de)(de)時候不(bu)要(yao)(yao)找(zhao)他(ta)(ta)(ta)，這些信息的(de)(de)收集主要(yao)(yao)靠你的(de)(de)細心觀察和(he)經常(chang)溝通獲得(de)。但最關鍵(jian)的(de)(de)還(huan)是事(shi)前(qian)與采購電話預(yu)約(yue)，一(yi)(yi)來(lai)表示尊(zun)重，二來(lai)你按照事(shi)先預(yu)約(yue)的(de)(de)時間與他(ta)(ta)(ta)洽談，他(ta)(ta)(ta)在談判(pan)時對你會更(geng)有耐心。三(san)來(lai)即使(shi)你當(dang)時被(bei)拒絕，也(ye)為(wei)下(xia)一(yi)(yi)次預(yu)約(yue)墊了底(di)。旺季做(zuo)銷(xiao)售(shou)，平(ping)時抓基本(ben)，廠家常(chang)在*何調整產品結構，如何推出更(geng)有前(qian)途的(de)(de)新商品。
拿著新(xin)品匆(cong)(cong)匆(cong)(cong)忙(mang)忙(mang)去見采購，勢必灰(hui)頭灰(hui)臉地被(bei)打(da)回，機會(hui)總是(shi)垂(chui)青有(you)準備的(de)(de)人。所(suo)謂(wei)有(you)準備，一是(shi)要(yao)有(you)信(xin)心之(zhi)備，二(er)要(yao)有(you)資質之(zhi)備，三要(yao)有(you)能(neng)(neng)力之(zhi)備，要(yao)想(xiang)新(xin)品順利在(zai)談判(pan)桌上(shang)通過，就要(yao)做好(hao)以下幾個方面的(de)(de)準備工作(zuo)，新(xin)品上(shang)市(shi)，可(ke)(ke)謂(wei)是(shi)有(you)喜有(you)憂，喜的(de)(de)是(shi)有(you)新(xin)品就有(you)增加(jia)新(xin)銷量的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)；憂的(de)(de)是(shi)新(xin)品進賣場可(ke)(ke)沒那么(me)容(rong)易。但是(shi)，新(xin)品總歸還是(shi)代(dai)表(biao)著新(xin)的(de)(de)機會(hui)，還是(shi)得(de)想(xiang)盡辦法去攻(gong)堅，那如(ru)何讓(rang)新(xin)品順利進場呢(ni)？
一(yi)、同(tong)類商品(pin)(pin)(pin)市場調查。在(zai)市場上找到同(tong)類商品(pin)(pin)(pin)，對其(qi)品(pin)(pin)(pin)種數(shu)、品(pin)(pin)(pin)牌數(shu)、陳列(lie)、促(cu)銷(xiao)(xiao)、價格、銷(xiao)(xiao)售等(deng)作出(chu)詳細的(de)(de)調查并(bing)列(lie)表分(fen)析。還要對賣場及(ji)(ji)流通領(ling)域的(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)價格及(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售動態作一(yi)些(xie)調查，這樣(yang)在(zai)銷(xiao)(xiao)售分(fen)析及(ji)(ji)市場描述方面有更充分(fen)的(de)(de)數(shu)據和信(xin)息(xi)。統計本品(pin)(pin)(pin)牌類似產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量及(ji)(ji)促(cu)銷(xiao)(xiao)數(shu)據，列(lie)表分(fen)析，這樣(yang)可能得(de)出(chu)詳實(shi)的(de)(de)對比信(xin)息(xi)，從而確(que)定(ding)(ding)新品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)價格定(ding)(ding)位及(ji)(ji)差異化促(cu)銷(xiao)(xiao)策略(lve)。在(zai)談(tan)判時才能夠(gou)(gou)談(tan)之有物，而不是空談(tan)。很多時候業務員不知道跟采購談(tan)些(xie)什(shen)么(me)，實(shi)在(zai)是因為功課做(zuo)得(de)太不夠(gou)(gou)了，沒有原料怎(zen)么(me)做(zuo)菜？
二、確(que)定新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)進(jin)場(chang)的(de)(de)相關信息。根(gen)據(ju)詳細的(de)(de)同類商品(pin)(pin)(pin)調(diao)查分(fen)析表，首(shou)先(xian)確(que)定新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)進(jin)場(chang)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)種及(ji)規格，然后確(que)定新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)供價(jia)和(he)建議(yi)零售價(jia)。還要(yao)(yao)擬定新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)上市(shi)有(you)針(zhen)對性的(de)(de)促(cu)銷方案，這是(shi)采(cai)購(gou)(gou)選(xuan)擇新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)重要(yao)(yao)考(kao)慮。一(yi)般(ban)而言，賣場(chang)采(cai)購(gou)(gou)不會無(wu)底線地和(he)你(ni)(ni)胡亂(luan)砍(kan)價(jia)，或者針(zhen)對費用漫天要(yao)(yao)價(jia)（除非他(ta)很看不上你(ni)(ni)），他(ta)會在一(yi)個幅度內提出要(yao)(yao)求，如果你(ni)(ni)的(de)(de)功(gong)課是(shi)花了功(gong)夫去做(zuo)的(de)(de)，根(gen)據(ju)采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)需求和(he)可能(neng)提出的(de)(de)要(yao)(yao)求而準備，你(ni)(ni)在談(tan)判時就(jiu)(jiu)可以自信地主動上場(chang)，進(jin)退有(you)度了。，。沒(mei)有(you)對市(shi)場(chang)進(jin)行調(diao)查就(jiu)(jiu)找采(cai)購(gou)(gou)，沒(mei)有(you)準備資料就(jiu)(jiu)把(ba)樣(yang)品(pin)(pin)(pin)帶去談(tan)判，采(cai)購(gou)(gou)肯定不會認真對待，這樣(yang)給采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)第一(yi)印(yin)象就(jiu)(jiu)是(shi)在敷衍不尊重他(ta)，何來的(de)(de)好心情與你(ni)(ni)談(tan)下去？新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)進(jin)場(chang)的(de)(de)相關資料通常包括：
1、生產商相(xiang)關營(ying)業性證(zheng)(zheng)明資料如(ru)營(ying)業執照、稅務登記證(zheng)(zheng)、商標注冊(ce)證(zheng)(zheng)、衛(wei)生許可證(zheng)(zheng)、經銷(xiao)委托書等等。
2、*批(pi)次有效的質檢(jian)報告。
3、有簽章的正式報(bao)價單。
4、填寫完(wan)整的賣場(chang)新品審報單，并說明需(xu)要進場(chang)的門(men)店(dian)及(ji)其(qi)它同城同品零售價(jia)格。5、新品進場(chang)費用(yong)確認函(han)。
6、新品進場后的促銷計(ji)劃。
7、賣(mai)場指(zhi)定要求的有關資料。
以上(shang)資(zi)料必須按照賣場要(yao)求按順序(xu)整(zheng)理裝(zhuang)訂并用(yong)文件袋裝(zhuang)好(hao)，注明供應商(shang)名稱，以備(bei)采購簽收及后期(qi)賣場其它環節(jie)的審(shen)核。
以(yi)上只(zhi)是做了紙面(mian)上的(de)工(gong)作，接下來(lai)就是要談判了，注意幾個細(xi)節：
選了好天(tian)時地(di)利還不夠，還要把話說出(chu)來，要拉近你與采購(gou)的(de)距(ju)離，并通過理性的(de)分(fen)析最終說服采購(gou)認可你的(de)新(xin)品進場(chang)計劃。信心+專業+口(kou)才+真情+時機=有(you)效溝通。在新(xin)品的(de)談判過程中，我們應(ying)該盡量避(bi)免出(chu)現以(yi)下(xia)幾種情況：
1、隨意(yi)承諾。新品(pin)進場(chang)(chang)也是采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)提條(tiao)(tiao)(tiao)件的(de)(de)(de)好時機，業務(wu)人(ren)員在強勢且苛(ke)刻的(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)(tiao)件面前容易(yi)讓步，為(wei)了趕快進場(chang)(chang)而隨意(yi)承諾。如果(guo)承諾最后(hou)無法(fa)實現，將(jiang)使進場(chang)(chang)事宜無限(xian)期(qi)擱(ge)置。如果(guo)輕易(yi)承諾，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)認為(wei)你還有更大(da)的(de)(de)(de)空間，會追加條(tiao)(tiao)(tiao)件，逼(bi)得你無處躲藏。最恰(qia)當(dang)的(de)(de)(de)辦法(fa)就是對采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)(tiao)件不生硬(ying)拒絕，而是客氣(qi)的(de)(de)(de)說要回公司商議，再(zai)次回復采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)時提出其它相(xiang)關有利(li)條(tiao)(tiao)(tiao)件作(zuo)為(wei)補償，試探(tan)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)口氣(qi)及底線，應允(yun)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)要求(qiu)一定要讓采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)有來之不易(yi)的(de)(de)(de)成(cheng)就感，為(wei)以后(hou)的(de)(de)(de)談(tan)判打(da)基礎。
2、針鋒相(xiang)對(dui)(dui)。在談判的(de)過程中(zhong)，討價還價是不可免(mian)的(de)，如果你沉(chen)不住氣，把采(cai)購(gou)的(de)苛刻(ke)要求(qiu)理解為(wei)采(cai)購(gou)的(de)針對(dui)(dui)性刁難，勢(shi)必引發怒火(huo)，句句反駁，自己也會(hui)(hui)(hui)(hui)顯得咄咄逼(bi)人(ren)。擺正心(xin)態，把每一次溝通定(ding)位為(wei)公務行為(wei)，不要摻雜太多感情(qing)因素，就不會(hui)(hui)(hui)(hui)與采(cai)購(gou)發生大(da)的(de)摩擦。同時(shi)，自己把每一次談判都作為(wei)學習和考驗，就會(hui)(hui)(hui)(hui)用敬重之心(xin)對(dui)(dui)待，結(jie)果會(hui)(hui)(hui)(hui)大(da)不相(xiang)同。
3、盲(mang)(mang)目無序。新(xin)品進場(chang)是(shi)個(ge)(ge)系統工程(cheng)，談判(pan)、建(jian)檔、訂(ding)貨(huo)、上架(jia)、促銷(xiao)等很多(duo)環節(jie)，因(yin)此新(xin)品進場(chang)的(de)(de)溝通也是(shi)一個(ge)(ge)系統過程(cheng)。在整體的(de)(de)把握(wo)上，一定(ding)要控制(zhi)好節(jie)奏，先做(zuo)什(shen)(shen)么，再做(zuo)什(shen)(shen)么，每個(ge)(ge)環節(jie)要準(zhun)備什(shen)(shen)么，如何開展，都要計劃好，否則一股腦地(di)全丟(diu)出去，又一團亂麻地(di)被踢(ti)回來，采購會被這(zhe)種無序的(de)(de)工作(zuo)擾得很煩。進場(chang)時(shi)的(de)(de)品種、費(fei)用、訂(ding)單(dan)數(shu)量、要一次確定(ding)好，促銷(xiao)、人員、陳列(lie)則要定(ding)好大(da)綱，細節(jie)上的(de)(de)東(dong)西(xi)自己把握(wo)好，有頭緒(xu)不盲(mang)(mang)目也就不會出大(da)亂子了。
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