消(xiao)費(fei)是(shi)在不(bu)(bu)同的企業(ye)(ye)或行業(ye)(ye)中(zhong)流水消(xiao)費(fei)的，消(xiao)費(fei)不(bu)(bu)是(shi)獨立的。所消(xiao)費(fei)的產業(ye)(ye)上下業(ye)(ye)務(wu)鏈(lian)之間有不(bu)(bu)同的控(kong)制能力，在這幾種行業(ye)(ye)中(zhong)間設(she)計一種信用工(gong)具降低客戶每次(ci)消(xiao)費(fei)的使(shi)用成本(ben)（如(ru)某酒商會員），還可(ke)以整合企業(ye)(ye)進入經銷商的控(kong)制體系，減(jian)少中(zhong)間交易(yi)環節(jie)，提升(sheng)競爭優勢(shi)，同樣(yang)做到盈利(li)。
這(zhe)種盈利模式，一般是(shi)具有相同(tong)消費需求和(he)能力的(de)(de)人(ren)，促使其(qi)在(zai)不同(tong)的(de)(de)服務項目或者(zhe)(zhe)服務平臺上消費。此外，發起人(ren)或者(zhe)(zhe)參(can)與者(zhe)(zhe)基本是(shi)在(zai)投入不變的(de)(de)情(qing)況下，收入增加。其(qi)建立(li)的(de)(de)共同(tong)基礎便是(shi)不同(tong)業(ye)務之間存在(zai)一致的(de)(de)交換價值。
產(chan)業(ye)互動盈(ying)利(li)(li)模(mo)式(shi)，是指在原(yuan)來業(ye)務(wu)陷入困(kun)境(jing)或者難以(yi)提升的時候，跳出原(yuan)來的一般性思路，找到新的盈(ying)利(li)(li)點。通過(guo)把一些(xie)與經營范圍相關的業(ye)務(wu)拉到自己的經營流程(cheng)中(zhong)來，以(yi)結盟的方(fang)式(shi)達成(cheng)客(ke)戶共(gong)(gong)享、資源共(gong)(gong)贏的目(mu)的。這種(zhong)方(fang)式(shi)可(ke)以(yi)達到保(bao)值和增(zeng)值的目(mu)的，結盟成(cheng)員之間的利(li)(li)益協商與分(fen)配(pei)會一定程(cheng)度上避免業(ye)務(wu)貶值！
值得注意的(de)是(shi)，產業(ye)互(hu)動(dong)區別(bie)于企業(ye)多(duo)元(yuan)化(hua)發展(zhan)路徑(jing)。兩(liang)者看似(si)目的(de)相同，但(dan)其過程卻是(shi)截然相反。企業(ye)多(duo)元(yuan)化(hua)講究(jiu)的(de)是(shi)企業(ye)自(zi)主實質控制或(huo)投(tou)資業(ye)務。產業(ye)互(hu)動(dong)則(ze)是(shi)具有利(li)益共享的(de)其他企業(ye)或(huo)資源。
案例分享(xiang)：臨沂順和酒(jiu)行資源整合
1、神(shen)奇的“順(shun)和(he)萬卡通”
有6年的(de)(de)(de)歷史的(de)(de)(de)順和酒行(xing)是山東酒行(xing)業第一(yi)家成(cheng)功上市企業，在(zai)如今(jin)的(de)(de)(de)行(xing)業環境下(xia)，敢于逆勢(shi)擴張的(de)(de)(de)酒類(lei)連(lian)鎖企業并不多，因為他們大多面(mian)臨著盈(ying)利模式的(de)(de)(de)問題。在(zai)前幾年，這些酒類(lei)連(lian)鎖門店的(de)(de)(de)作用更多地(di)在(zai)于形象展示，利潤主要來自看不見的(de)(de)(de)團購(gou)。限制“三公消(xiao)費(fei)”的(de)(de)(de)政策(ce)一(yi)落地(di)，團購(gou)銷量(liang)便應聲下(xia)跌。沒了團購(gou)，哪里去尋找銷量(liang)？
于是順和(he)酒(jiu)(jiu)業董(dong)事長馬龍(long)剛(gang)開始尋(xun)找(zhao)團購(gou)，商(shang)超(chao)、煙(yan)酒(jiu)(jiu)店、餐廳店等(deng)傳統渠道以(yi)外的(de)(de)資源。這(zhe)(zhe)些資源看似和(he)酒(jiu)(jiu)行業關系不大，如(ru)健(jian)身會(hui)館、汽車4S店、*俱樂部(bu)等(deng)會(hui)員制的(de)(de)服(fu)務機構。馬龍(long)剛(gang)認(ren)為，“這(zhe)(zhe)些正是我的(de)(de)目標消費群(qun)體聚集(ji)的(de)(de)地方(fang)。”，并將這(zhe)(zhe)些場(chang)所視為白酒(jiu)(jiu)目標消費群(qun)體的(de)(de)“生活(huo)圈”。
一(yi)次偶然(ran)的(de)機會(hui)(hui)(hui)，馬(ma)龍剛(gang)發(fa)現可以(yi)通過資源(yuan)交換的(de)方式切入這(zhe)個生活圈。當時他(ta)受朋友(you)邀請到一(yi)家健(jian)身(shen)會(hui)(hui)(hui)館(guan)(guan)打球，結識(shi)了會(hui)(hui)(hui)館(guan)(guan)的(de)老板(ban)。得知這(zhe)個會(hui)(hui)(hui)館(guan)(guan)只向(xiang)會(hui)(hui)(hui)員開放后，他(ta)向(xiang)這(zhe)個老板(ban)提出一(yi)項誘人的(de)建議：“我給你帶(dai)來100個新會(hui)(hui)(hui)員怎么樣？”
最(zui)終的(de)結果是，健身(shen)會(hui)館(guan)給馬龍剛100張價值(zhi)(zhi)1000元(yuan)(yuan)的(de)印(yin)上“順(shun)和酒(jiu)(jiu)行”的(de)會(hui)員(yuan)卡，并在(zai)健身(shen)會(hui)館(guan)提供(gong)場地作(zuo)為順(shun)和酒(jiu)(jiu)行的(de)形象展示(shi)柜臺；馬龍剛則給健身(shen)會(hui)館(guan)100箱(xiang)價值(zhi)(zhi)1200元(yuan)(yuan)的(de)酒(jiu)(jiu)水，供(gong)他(ta)們作(zuo)為會(hui)員(yuan)禮品或招待(dai)使(shi)用。
這次的(de)合作讓馬龍剛嘗到(dao)了甜頭：健身會(hui)(hui)館(guan)的(de)會(hui)(hui)員卡可以(yi)拿(na)來(lai)回(hui)饋順(shun)和酒業(ye)行會(hui)(hui)員，館(guan)內的(de)展示(shi)柜還能帶動(dong)一些(xie)酒水銷售。會(hui)(hui)館(guan)也(ye)得到(dao)實惠：100個新會(hui)(hui)員以(yi)及他們轉介(jie)紹來(lai)的(de)朋友(you)正好(hao)也(ye)都是(shi)會(hui)(hui)館(guan)的(de)目標人(ren)群(qun)，而用酒水作為禮品招攬其(qi)他新會(hui)(hui)員效果也(ye)不錯。
用類似的(de)(de)方式，馬龍剛還植入汽(qi)車(che)4S店的(de)(de)車(che)友(you)會活動、房地(di)產(chan)公司的(de)(de)客戶答謝(xie)會、*俱(ju)樂(le)部……在一(yi)次次的(de)(de)地(di)面活動中，順和酒行獲得了(le)與目標消(xiao)費(fei)者直接交流溝通的(de)(de)機會，自己的(de)(de)會員數(shu)量(liang)也(ye)隨之(zhi)增長。
如果說生活圈是被其他(ta)酒(jiu)商忽略的資(zi)(zi)源(yuan)，“順(shun)(shun)(shun)和(he)(he)萬通卡”則是順(shun)(shun)(shun)和(he)(he)酒(jiu)行做(zuo)的一(yi)(yi)件其他(ta)酒(jiu)商即使想到(dao)，也未必(bi)能(neng)做(zuo)的事(shi)。借用順(shun)(shun)(shun)和(he)(he)酒(jiu)行母公司其他(ta)產業(ye)的資(zi)(zi)源(yuan)，馬龍剛(gang)將萬通卡在(zai)臨沂落地的同時，掛(gua)上“順(shun)(shun)(shun)和(he)(he)”之名，并打(da)通山東高(gao)速ETC支(zhi)持功能(neng)，使“順(shun)(shun)(shun)和(he)(he)萬通卡”成為(wei)一(yi)(yi)張集店面支(zhi)付、順(shun)(shun)(shun)和(he)(he)酒(jiu)行會員及(ji)山東高(gao)速ETC功能(neng)于一(yi)(yi)身的多功能(neng)金融卡。
2、打造同城酒水配(pei)送
作為酒類連鎖的后起(qi)之秀，想(xiang)要后來居上(shang)，順和酒行希望在變化中尋找突破之道(dao)。
在近(jin)一(yi)兩年白酒行業開始(shi)下行的趨勢中，馬龍剛(gang)認為(wei)需求本身(shen)發生了一(yi)些(xie)變(bian)化(hua)：消費(fei)(fei)者(zhe)從(cong)以前的拼酒量，慢(man)慢(man)轉變(bian)為(wei)重(zhong)質不重(zhong)量；同時(shi)，消費(fei)(fei)者(zhe)變(bian)得更(geng)加(jia)理性，希望(wang)性價比更(geng)高的產品，而不像(xiang)以前一(yi)樣，“越貴越有面(mian)子”。
在(zai)山東，餐(can)(can)飲(yin)終端(duan)的酒(jiu)水(shui)加價(jia)率通常高(gao)到100%，價(jia)格遠(yuan)高(gao)于(yu)超市和煙酒(jiu)店(dian)；而且餐(can)(can)飲(yin)店(dian)大(da)多謝絕(jue)自帶酒(jiu)水(shui)。但是(shi)當(dang)“面子”需求逐漸(jian)被理(li)性消費替代(dai)時，餐(can)(can)飲(yin)店(dian)不得不面臨更多的自帶酒(jiu)水(shui)同時由(you)于(yu)餐(can)(can)飲(yin)消費也(ye)在(zai)下降，餐(can)(can)飲(yin)店(dian)拒絕(jue)自帶酒(jiu)水(shui)時也(ye)不再(zai)底氣十足(zu)。
如(ru)此情況之下(xia)，馬龍剛想把酒(jiu)(jiu)送(song)到餐飲(yin)店。馬龍剛在線上的“酒(jiu)(jiu)到家(jia)”網站以及電話客(ke)服接受顧客(ke)訂單，借助(zhu)密(mi)集在城區的60家(jia)順和酒(jiu)(jiu)行(xing)進(jin)行(xing)配(pei)(pei)送(song)，承諾(nuo)29分(fen)鐘之內送(song)酒(jiu)(jiu)到家(jia)，這(zhe)個配(pei)(pei)送(song)范圍包括(kuo)餐飲(yin)店，也就(jiu)是限時做同城酒(jiu)(jiu)水配(pei)(pei)送(song)。
但萬(wan)事開(kai)頭難(nan)，很(hen)(hen)多餐(can)飲店(dian)不(bu)接受這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)，甚至(zhi)抵制。很(hen)(hen)多餐(can)飲店(dian)直接拒絕配送(song)人員進店(dian)。但馬龍剛(gang)(gang)卻始終(zhong)堅持。他(ta)認準(zhun)三(san)個方面：第一(yi)，凡事對消(xiao)費(fei)者有利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，我都會(hui)堅持；第二，歷(li)史的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展趨勢不(bu)可逆轉，你不(bu)做(zuo)，別人也會(hui)來(lai)做(zuo)；第三(san)，你燒(shao)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)菜，我賣(mai)我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)。到(dao)現在(zai)為止，1/3的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)飲店(dian)愿意配送(song)進店(dian)，1/3的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)仍然(ran)(ran)不(bu)合作(zuo)，1/3的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同意直接入(ru)駐(zhu)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)專柜(ju)。只(zhi)有10%-20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)飲店(dian)依(yi)然(ran)(ran)不(bu)合作(zuo)。于(yu)是(shi)順和酒(jiu)行在(zai)做(zuo)到(dao)同城配送(song)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，順便(bian)還(huan)有機會(hui)進駐(zhu)一(yi)部分餐(can)飲店(dian)，在(zai)店(dian)內售賣(mai)平價酒(jiu)水，將餐(can)飲終(zhong)端資(zi)源直接轉化為自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)零售終(zhong)端。未來(lai)馬龍剛(gang)(gang)還(huan)有更大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)。他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)下一(yi)步是(shi)“三(san)進”：“進社區、進鄉鎮、進超市”，滿足老百姓日(ri)常消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。
區(qu)域市(shi)場(chang)中事件(jian)的(de)(de)(de)運作(zuo)是很多(duo)人忽略的(de)(de)(de)。我(wo)們在(zai)當地，經(jing)銷(xiao)商團隊一(yi)(yi)般(ban)都(dou)比較弱(ruo)，以前經(jing)銷(xiao)商也基本上沒有市(shi)場(chang)部。順和酒行原來(lai)也沒有市(shi)場(chang)部的(de)(de)(de)，后來(lai)勉勉強(qiang)強(qiang)組建(jian)了(le)一(yi)(yi)個(ge)市(shi)場(chang)部也只有兩個(ge)人，但(dan)明顯是做(zuo)不(bu)了(le)事件(jian)這個(ge)事情的(de)(de)(de)。但(dan)他(ta)用最(zui)簡單(dan)的(de)(de)(de)事件(jian)來(lai)做(zuo)活動(dong)：面向整(zheng)個(ge)臨沂免費培訓(xun)新媒體營銷(xiao)。這是一(yi)(yi)個(ge)最(zui)簡單(dan)的(de)(de)(de)事件(jian)，因(yin)為這個(ge)事件(jian)不(bu)需要動(dong)腦子也不(bu)需要整(zheng)合(he)太多(duo)的(de)(de)(de)資源(yuan)。這種培訓(xun)現在(zai)已(yi)經(jing)做(zuo)了(le)好幾屆(jie)了(le)，第(di)一(yi)(yi)屆(jie)的(de)(de)(de)時候就來(lai)了(le)300多(duo)個(ge)人，一(yi)(yi)坐坐一(yi)(yi)整(zheng)天。經(jing)過一(yi)(yi)整(zheng)天的(de)(de)(de)共同(tong)培訓(xun)，再加(jia)上晚上的(de)(de)(de)一(yi)(yi)頓飯，大家都(dou)成為朋友，弱(ruo)關系就變成了(le)強(qiang)關系。
此外，順和酒行還通過體驗把強(qiang)關(guan)系變成自組織社區呢？
順(shun)和酒(jiu)行(xing)在(zai)(zai)線下的(de)(de)體(ti)驗中心做了很多工(gong)作，包(bao)括(kuo)從組織旅游到開PARTY，到大家都很熟悉的(de)(de)品(pin)鑒會等(deng)等(deng)。而(er)且結合了市工(gong)商聯(lian)的(de)(de)關系。在(zai)(zai)市級工(gong)商聯(lian)做了十幾場活動(dong)，這十幾場活動(dong)圍繞各種各樣的(de)(de)體(ti)驗展(zhan)開。通過這樣的(de)(de)活動(dong)，又能結識更(geng)多的(de)(de)人，整合更(geng)多地資(zi)源(yuan)，實(shi)現產業互動(dong)盈利。
案例分享：酒店老(lao)板的整合之路
江蘇有(you)一家主(zhu)營海鮮的(de)酒(jiu)店(dian)老板，酒(jiu)店(dian)開業后不久(jiu)，老板就認為：應該(gai)讓(rang)更多(duo)的(de)人都來就餐。但(dan)隨著新酒(jiu)店(dian)新鮮感的(de)喪失,酒(jiu)店(dian)客源減少，并且盈利下(xia)降非常厲(li)害(hai)。怎么能夠讓(rang)更多(duo)人來就餐呢？很多(duo)人說應該(gai)進(jin)行服(fu)務整合,于(yu)是酒(jiu)店(dian)就下(xia)大(da)決心、花大(da)力氣進(jin)行服(fu)務整合。
酒(jiu)店根(gen)據相關的(de)市場(chang)調研結(jie)果，即各種客(ke)戶(hu)(hu)（經常客(ke)戶(hu)(hu)，家庭客(ke)戶(hu)(hu)，公司員工）都(dou)要求優惠活動(dong)，進行了意見(jian)全部接受，開始(shi)改則。不過(guo),結(jie)果大(da)(da)大(da)(da)出乎人們的(de)意料：剛開始(shi),人數和翻臺(tai)率有些許上升，但是這種情況沒(mei)有維持很久,來(lai)的(de)人卻逐(zhu)漸少了,整個(ge)酒(jiu)店面臨著巨大(da)(da)虧損。
本來(lai)(lai)是(shi)為(wei)了(le)(le)盡量(liang)滿(man)足(zu)消費(fei)者的(de)(de)需(xu)求，增加(jia)客流量(liang)，增加(jia)盈利，結果現在酒(jiu)店面臨(lin)尷尬境地,消費(fei)者“得寸進(jin)尺”,胃口越來(lai)(lai)越大。酒(jiu)店又進(jin)行(xing)了(le)(le)消費(fei)者滿(man)意(yi)度調查,結果,這次消費(fei)者滿(man)意(yi)度只(zhi)有(you)以前的(de)(de)一半(ban)了(le)(le)。最后，酒(jiu)店老板不(bu)得不(bu)請(qing)專業(ye)人士幫忙。
專業(ye)人(ren)(ren)士告訴(su)該酒(jiu)店老板，任何整合的前提(ti)是整合者手中要有一個核心(xin)資源，也(ye)就是酒(jiu)店拿什么來(lai)整合。服務(wu)行(xing)業(ye)的整合者，手中一定要有足夠的領袖人(ren)(ren)流量。而提(ti)高人(ren)(ren)流量的關(guan)鍵就是把事(shi)情往(wang)大里(li)做，做到在一定區域內成為一個事(shi)件或現象就可以。
這需(xu)要圍繞酒店(dian)(dian)研(yan)究與酒店(dian)(dian)有(you)(you)關(guan)的(de)整(zheng)個價(jia)值鏈。這個價(jia)值鏈就(jiu)象是(shi)一棵樹，從酒店(dian)(dian)的(de)關(guan)鍵(jian)目標(biao)領(ling)袖人(ren)流，這是(shi)酒店(dian)(dian)的(de)利(li)潤(run)來(lai)源然后(hou)逐漸往外延伸,每一條分支分權都是(shi)一個生成過(guo)程，也就(jiu)是(shi)所謂(wei)的(de)“價(jia)值鏈規(gui)劃樹”。然后(hou)找出(chu)這些價(jia)值鏈上(shang)的(de)關(guan)鍵(jian)點人(ren)。比如，要利(li)用旅游公司的(de)人(ren)，就(jiu)搞(gao)定導游和線路的(de)決(jue)策(ce)人(ren)員就(jiu)可以了。企業(ye)可以把(ba)資源投在這些“人(ren)”身(shen)上(shang),通(tong)過(guo)撬動關(guan)鍵(jian)環節,從而撬動整(zheng)個環節上(shang)的(de)人(ren)流。企業(ye)把(ba)所有(you)(you)有(you)(you)關(guan)的(de)價(jia)值鏈識別(bie)出(chu)來(lai)，并進(jin)行(xing)篩選，最終實現全面覆蓋(gai)。后(hou)來(lai)，該酒店(dian)(dian)老板通(tong)過(guo)上(shang)述做法，首(shou)先整(zheng)合自(zi)身(shen)所擁有(you)(you)的(de)社會資源，再到相(xiang)關(guan)朋友以及資源中的(de)其他(ta)相(xiang)關(guan)產(chan)業(ye)，酒店(dian)(dian)規(gui)模(mo)越做越大(da)。
通過以上案例的分析，我們可以看出產業互動盈(ying)利模式成立時需要幾(ji)個(ge)前提(ti)條件(jian)。
第一：利益前提。不管(guan)是業務(wu)結構(gou)如單一產業還是多產業集成，流程(cheng)、規范(fan)、結盟成員條件要求(qiu)、結盟后經營(ying)過程(cheng)必(bi)須按(an)規定給客戶的利益實質、利益實現與利益再(zai)分配等等；
第(di)二：過程協商。要實(shi)現產(chan)業互(hu)動盈(ying)利(li)，首先要給自(zi)己的(de)業務進(jin)行(xing)定位(wei)，看(kan)看(kan)互(hu)動的(de)雙方(fang)(fang)或(huo)者多方(fang)(fang)能不能整合(he)在一起，有沒有整合(he)的(de)可能性(xing)。其(qi)次，在整合(he)之初，便(bian)要以文(wen)字或(huo)其(qi)他具有約束力的(de)形式進(jin)行(xing)相關約束，制定好游戲規則。在達成共(gong)同利(li)益的(de)道路之上，雙方(fang)(fang)或(huo)者多方(fang)(fang)必須協商確定統一的(de)形象和關鍵訴求點，如(ru)何進(jin)行(xing)統一宣傳。最后，便(bian)是利(li)益的(de)結算(suan)方(fang)(fang)式等。
第三：控(kong)制成本(ben)。產(chan)業互動的成本(ben)包(bao)括風險成本(ben)和隱性成本(ben)，風險成本(ben)包(bao)含隱私、泄密等，隱形(xing)成本(ben)則包(bao)含提供的附加值。雙方必須在互動之前做好規劃(hua)，最(zui)終確定利(li)益分(fen)配。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2602.html
