這里垂直(zhi)化是(shi)指(zhi)垂直(zhi)化延伸發(fa)展，是(shi)指(zhi)經(jing)銷商企業(ye)向上下游業(ye)務進行延伸，實現(xian)價值鏈一體化經(jing)營的整合。
一般(ban)垂直化延(yan)伸(shen)(shen)有(you)兩個方(fang)向：一是向上游(you)業(ye)務的延(yan)伸(shen)(shen)，那(nei)么這種延(yan)伸(shen)(shen)的企業(ye)，往往把自己定位(wei)于(yu)品牌(pai)運(yun)營商，那(nei)么通過樹立分銷商自己的品牌(pai)，向上游(you)廠家進行貼牌(pai)，甚(shen)至直接建廠或(huo)收購(gou)企業(ye)生產。二是向下游(you)延(yan)伸(shen)(shen)發展，就是不僅(jin)僅(jin)依靠分銷業(ye)務，而是建立自己的直銷網點(dian)或(huo)者(zhe)專賣終(zhong)端。
案例鏈(lian)接：華澤模(mo)式
作為下(xia)游(you)(you)的(de)弱(ruo)勢(shi)經銷商，只有(you)擺脫對大品牌(pai)(pai)(pai)的(de)依賴，才能掌握真(zhen)正的(de)主動權(quan)。因(yin)此，利用既有(you)的(de)通(tong)路優(you)勢(shi)，華(hua)(hua)澤集(ji)團(tuan)創(chuang)造性地打造出(chu)了(le)金六福(fu)品牌(pai)(pai)(pai)。但作為一(yi)(yi)個品牌(pai)(pai)(pai)運營商的(de)角色(se)，卻(que)又(you)(you)常常受到上(shang)游(you)(you)生(sheng)產環節(jie)的(de)諸多限制，因(yin)此，華(hua)(hua)澤集(ji)團(tuan)又(you)(you)通(tong)過并購(gou)整(zheng)合等方(fang)式(shi)將一(yi)(yi)些二三線(xian)品牌(pai)(pai)(pai)納(na)入(ru)上(shang)游(you)(you)的(de)價值鏈(lian)(lian)中。而在品牌(pai)(pai)(pai)運營和生(sheng)產環節(jie)都得到有(you)效整(zheng)合、但卻(que)沒有(you)一(yi)(yi)個統(tong)領全國的(de)渠(qu)道品牌(pai)(pai)(pai)的(de)情況下(xia)，華(hua)(hua)澤集(ji)團(tuan)又(you)(you)創(chuang)辦了(le)華(hua)(hua)致酒行(xing)，從而打通(tong)了(le)白酒行(xing)業的(de)各個鏈(lian)(lian)條，實現(xian)了(le)真(zhen)正意義(yi)上(shang)的(de)全產業鏈(lian)(lian)覆蓋。
一、向上延(yan)伸，貼牌運營
1998年(nian)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國白(bai)酒市(shi)場，競爭正(zheng)值白(bai)熱化的(de)(de)(de)(de)階段。然(ran)而這一(yi)(yi)殘酷的(de)(de)(de)(de)現實(shi)并(bing)沒有(you)嚇(xia)到(dao)一(yi)(yi)些勇吃(chi)螃蟹的(de)(de)(de)(de)探索者，吳(wu)(wu)向(xiang)(xiang)(xiang)東(dong)便屬于這樣的(de)(de)(de)(de)人。作為(wei)一(yi)(yi)名下游的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商，吳(wu)(wu)向(xiang)(xiang)(xiang)東(dong)們的(de)(de)(de)(de)日子(zi)顯然(ran)是越來越難過。大頭的(de)(de)(de)(de)利潤不(bu)僅被大品(pin)牌(pai)分走，而且大品(pin)牌(pai)還(huan)動輒“殺熟”，取(qu)消代(dai)理資(zi)格、要求經銷(xiao)商壓(ya)貨(huo)等，經銷(xiao)商們幾乎沒有(you)發(fa)言(yan)權，且生意(yi)存(cun)在(zai)極大的(de)(de)(de)(de)不(bu)穩定。吳(wu)(wu)向(xiang)(xiang)(xiang)東(dong)想自己做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)。憑借多年(nian)代(dai)理五糧液(ye)積累起來的(de)(de)(de)(de)良好關(guan)系(xi)，吳(wu)(wu)向(xiang)(xiang)(xiang)東(dong)找到(dao)五糧液(ye)的(de)(de)(de)(de)決策者，并(bing)與五糧液(ye)簽訂了OEM協議。協議中(zhong)，五糧液(ye)負責生產(chan)，吳(wu)(wu)向(xiang)(xiang)(xiang)東(dong)負責品(pin)牌(pai)建設和銷(xiao)售(shou)，一(yi)(yi)個(ge)名叫“金(jin)六福”的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)便在(zai)這樣的(de)(de)(de)(de)環境下策劃(hua)出來了。
從(cong)1998年銷售第(di)一(yi)瓶金(jin)六福(fu)酒(jiu)(jiu)，到(dao)2008年底，金(jin)六福(fu)的(de)(de)年營業額已超(chao)過(guo)60億(yi)元，用10年時間(jian)在(zai)中國白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)行(xing)業創造了一(yi)個從(cong)無到(dao)有，從(cong)小到(dao)大的(de)(de)奇跡，一(yi)躍成為僅(jin)次(ci)于貴州茅臺82億(yi)元和五糧(liang)液79億(yi)元的(de)(de)“探花”，穩坐白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)行(xing)業的(de)(de)第(di)三把交椅。據世界(jie)品牌大會(hui)所公布(bu)的(de)(de)“中國500*價值品牌排行(xing)榜”顯示(shi)：2009年金(jin)六福(fu)品牌價值達到(dao)60.37億(yi)元，位于總排行(xing)榜的(de)(de)136位，食品、飲(yin)料行(xing)業第(di)17位。
然(ran)而，金(jin)(jin)六福(fu)雖(sui)然(ran)在(zai)品牌運(yun)作上極(ji)其成功，其借腹生子的“出生”又讓(rang)其有著諸多(duo)桎(zhi)梏。華澤集(ji)團(tuan)本身不產(chan)(chan)酒，只負(fu)責品牌運(yun)營和銷(xiao)售(shou)，模(mo)式必然(ran)要(yao)受到供應(ying)商的制約，隨著銷(xiao)售(shou)規模(mo)的擴大，與(yu)生產(chan)(chan)商的摩擦(ca)在(zai)所難免。2002年，五(wu)糧液(ye)單方面決定改變金(jin)(jin)六福(fu)酒包(bao)裝瓶(ping)，而這一強行(xing)的決定致使金(jin)(jin)六福(fu)銷(xiao)售(shou)收(shou)入減少5000萬元以上。因(yin)此，金(jin)(jin)六福(fu)在(zai)站穩腳(jiao)跟之后，便決定向上游酒類(lei)生產(chan)(chan)領域擴張，以擺脫生產(chan)(chan)受制于(yu)人的困境。
二、向上延伸，收編地方(fang)軍
白(bai)酒(jiu)是(shi)個特殊的行業，受工藝沉淀、環境、水質(zhi)等諸(zhu)多限制(zhi)，自(zi)建酒(jiu)廠不(bu)僅(jin)將(jiang)耗(hao)費大量(liang)時間，且在酒(jiu)質(zhi)上未必能夠保證質(zhi)量(liang)。另一方面，中(zhong)國市場上中(zhong)小(xiao)酒(jiu)廠過剩，大量(liang)資產閑置(zhi)，并(bing)購整合(he)上游(you)酒(jiu)廠無疑是(shi)一條可行且便捷的道路(lu)。
2001年(nian)底，金六福斥資3100萬元，收購(gou)云南香格里拉酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)股份有限公司(si)55.97%的(de)股份，成為(wei)“香格里拉”、“藏(zang)秘”等品牌的(de)新主(zhu)人；2003年(nian)7月，收購(gou)湖南邵陽(yang)市酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠，并(bing)更名為(wei)湖南湘(xiang)(xiang)窖(jiao)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)有限公司(si)；2004年(nian)1月，收購(gou)安徽(hui)中華玉(yu)泉酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠，并(bing)更名為(wei)臨水酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠；在這場(chang)并(bing)購(gou)浪潮中，先(xian)后被華澤納(na)入(ru)旗下的(de)企業(ye)(ye)還包括中華中恒華醇酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠、荊河酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、衡陽(yang)回雁峰酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠、黑(hei)龍江省(sheng)玉(yu)泉酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、廣(guang)西全州湘(xiang)(xiang)山酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)廠、江西李渡酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、陜西太白酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)等二十余家地(di)方白酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)(ye)。
三、向(xiang)下(xia)延伸，打造自有(you)終端
吳向東認為(wei)，未來的(de)商業(ye)競(jing)爭(zheng)不再是一(yi)個企(qi)業(ye)與(yu)另(ling)一(yi)個企(qi)業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)，而是一(yi)條(tiao)價值(zhi)鏈與(yu)另(ling)一(yi)條(tiao)價值(zhi)鏈的(de)競(jing)爭(zheng)。當在(zai)擁有了(le)巨大(da)白酒產能以及充足(zu)的(de)品牌營銷能力之后(hou)(hou)，深知白酒終端(duan)尚未形(xing)成寡頭競(jing)爭(zheng)之勢后(hou)(hou)，華澤集團則將觸角又(you)悄(qiao)(qiao)悄(qiao)(qiao)延(yan)伸到了(le)終端(duan)，并創立“華致(zhi)酒行(xing)”。
在品牌定位(wei)上(shang)，華致(zhi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)只(zhi)選(xuan)擇了一件(jian)事：不(bu)(bu)賣(mai)(mai)“假酒(jiu)(jiu)”的(de)(de)(de)(de)專賣(mai)(mai)店(dian)(dian)。市(shi)場(chang)普遍(bian)認為(wei)，專賣(mai)(mai)店(dian)(dian)就是(shi)(shi)賣(mai)(mai)“假高檔(dang)酒(jiu)(jiu)”的(de)(de)(de)(de)基地(di)。在運營(ying)模(mo)式(shi)上(shang)，華致(zhi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)選(xuan)擇公司與當(dang)地(di)合(he)伙人合(he)作運營(ying)的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)。合(he)伙人的(de)(de)(de)(de)資(zi)金實力并(bing)不(bu)(bu)是(shi)(shi)主(zhu)要的(de)(de)(de)(de)考量條件(jian)，關鍵是(shi)(shi)否具備(bei)足夠強大的(de)(de)(de)(de)關系網(wang)。華致(zhi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)希(xi)望借助合(he)伙人牢固的(de)(de)(de)(de)地(di)方資(zi)源(yuan)，源(yuan)源(yuan)不(bu)(bu)斷(duan)地(di)輸(shu)入其(qi)成型的(de)(de)(de)(de)服務體(ti)系和多元產(chan)品系列。2009年，華致(zhi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)交(jiao)出了一份漂(piao)亮的(de)(de)(de)(de)成績表：銷售額超過10億元，凈(jing)利潤2億元，其(qi)連(lian)鎖經營(ying)網(wang)點也達(da)到了500多家。吳向東坦言(yan)：“華致(zhi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)‘代(dai)理+連(lian)鎖’的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，是(shi)(shi)目前(qian)國內綜合(he)酒(jiu)(jiu)業(ye)中的(de)(de)(de)(de)首(shou)創，也是(shi)(shi)華致(zhi)酒(jiu)(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)吸引投資(zi)者的(de)(de)(de)(de)*賣(mai)(mai)點。
華澤起步(bu)于經銷商，圍(wei)繞(rao)在“酒”的垂(chui)直鏈條(tiao)做(zuo)文章(zhang)，僅(jin)用10年時(shi)間，完成了制(zhi)造商、品牌(pai)商、終端商以及資本集團的完整酒水產業價(jia)值鏈。
案例(li)鏈接：天宇(yu)模(mo)式
天宇朗通是(shi)從北京市百利豐通訊器材有(you)限責任公司發展(zhan)過來的(de)一(yi)家以(yi)全國性的(de)手機分銷渠道為(wei)基礎，同(tong)時具有(you)手機設計能(neng)力(li)、生(sheng)產能(neng)力(li)、分銷能(neng)力(li)和售后服務能(neng)力(li)的(de)專業手機公司。
這也是一個典型的由經銷業務(wu)垂直(zhi)延伸兼容(rong)制造行業的成功案例。
天(tian)語(yu)(yu)*榮(rong)秀麗(li)做手機(ji)(ji)(ji)分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)起家，在(zai)銷售方面(mian)她比其他手機(ji)(ji)(ji)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)理(li)(li)(li)解得更深刻。手機(ji)(ji)(ji)能不(bu)(bu)(bu)能銷售出(chu)去(qu)，除(chu)了受(shou)價(jia)格(ge)、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)、功能和(he)外觀等(deng)因(yin)素影響外，還應該考慮一(yi)點，渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)是(shi)否能花力氣賣你的(de)(de)(de)(de)手機(ji)(ji)(ji)而不(bu)(bu)(bu)賣其他品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)手機(ji)(ji)(ji)。在(zai)手機(ji)(ji)(ji)成(cheng)為時尚電子消費(fei)產品(pin)(pin)(pin)(pin)之(zhi)后(hou)，手機(ji)(ji)(ji)價(jia)格(ge)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)(duan)降價(jia)成(cheng)為行業的(de)(de)(de)(de)鐵律，擁(yong)有庫(ku)存(cun)(cun)即意味(wei)著要(yao)(yao)承受(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)跌價(jia)的(de)(de)(de)(de)損失。而傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)手機(ji)(ji)(ji)銷售模(mo)式（手機(ji)(ji)(ji)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先向(xiang)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)供貨，然后(hou)由(you)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)再向(xiang)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)供貨。因(yin)為代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)不(bu)(bu)(bu)是(shi)買斷(duan)(duan)手機(ji)(ji)(ji)經(jing)(jing)營，所(suo)以(yi)它(ta)們并不(bu)(bu)(bu)會(hui)對(dui)手機(ji)(ji)(ji)庫(ku)存(cun)(cun)負責）決定了代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)賣不(bu)(bu)(bu)完的(de)(de)(de)(de)手機(ji)(ji)(ji)可(ke)以(yi)再返(fan)回給(gei)手機(ji)(ji)(ji)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，這就需要(yao)(yao)廠(chang)家冒著承受(shou)產品(pin)(pin)(pin)(pin)跌價(jia)的(de)(de)(de)(de)巨(ju)大風險(xian)(xian)！天(tian)語(yu)(yu)為了避免庫(ku)存(cun)(cun)之(zhi)擾，并且及時地獲取市場對(dui)其推(tui)出(chu)手機(ji)(ji)(ji)銷售的(de)(de)(de)(de)反應，采用買斷(duan)(duan)模(mo)式，即代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)一(yi)次(ci)性將貨品(pin)(pin)(pin)(pin)買斷(duan)(duan)。當(dang)然，若(ruo)想讓代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)買斷(duan)(duan)貨品(pin)(pin)(pin)(pin)，從而轉移手機(ji)(ji)(ji)產品(pin)(pin)(pin)(pin)庫(ku)存(cun)(cun)跌價(jia)風險(xian)(xian)，榮(rong)秀麗(li)自(zi)然需要(yao)(yao)給(gei)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)更為低廉(lian)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)。作(zuo)為代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，若(ruo)想從利(li)潤蛋糕(gao)中(zhong)分(fen)得更多，必將要(yao)(yao)承擔風險(xian)(xian)。在(zai)推(tui)行手機(ji)(ji)(ji)買斷(duan)(duan)模(mo)式之(zhi)后(hou)，代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)迫于風險(xian)(xian)壓力，它(ta)們會(hui)極力向(xiang)消費(fei)者推(tui)薦(jian)天(tian)語(yu)(yu)手機(ji)(ji)(ji)。
因為抓住(zhu)了(le)手(shou)機銷售(shou)渠道推(tui)動力的(de)本原(yuan)，通過不斷提升自己在(zai)服務、設(she)計、分(fen)銷方(fang)面(mian)的(de)能力，那么(me)使天宇朗訊更(geng)加得(de)以快速地發展(zhan)。他們的(de)營業額(e)，從01年大概(gai)是40億，到(dao)了(le)06年，他的(de)分(fen)銷額(e)增長到(dao)了(le)140億。
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