對于銷售人員何時培訓及培訓進度的決策需考慮諸多因素。新手進入新的工作環境總要對所見經歷一個困難的適應過程。每一新領域或職位都有自己的語言代碼及符號結構。必須字這些語言，洞察新職位并搞好各項關系一旦個人接觸到這些關系，"怎樣"和"為什么"的這些問題也就迎刃而解了。正規的培訓也開始變得更有意義。
因而(er)，只在經過(guo)簡短(duan)的(de)定位期(qi)之后，一些公(gong)司就將新(xin)聘用的(de)銷(xiao)售人員分派到外勤部門.希望(wang)他們能(neng)夠(gou)自主學習并奮斗。其中(zhong)取得成(cheng)功并愿意堅持銷(xiao)售事(shi)業(ye)的(de)人員會(hui)被(bei)召回公(gong)司接受更為正規而(er)完備的(de)培訓(xun)方(fang)案(an)。這(zhe)一方(fang)法的(de)優勢在于:
(1)相(xiang)對(dui)昂貴的(de)培訓方(fang)案只提供(gong)給愿意(yi)留在公司的(de)銷售人員;
(2)銷售員對(dui)(dui)于在培(pei)訓(xun)階(jie)段(duan)所學內容有一參照標(biao)準。另(ling)一方面，消極(ji)(ji)地(di)去等待培(pei)訓(xun)新銷售人(ren)員可能(neng)是(shi)代價(jia)昂貴而(er)又冒(mao)險(xian)的(de)過(guo)程。如(ru)果銷售人(ren)員與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)長期的(de)親密(mi)關系對(dui)(dui)于成功的(de)銷售極(ji)(ji)為重要，很(hen)顯然，派出未經太多培(pei)訓(xun)的(de)新銷售人(ren)員與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)進行緊密(mi)聯系是(shi)有害的(de)。絕大多數決策都(dou)有正反兩(liang)面，都(dou)與(yu)(yu)成本緊密(mi)相(xiang)聯。
今天，大多數公(gong)司都(dou)會提(ti)供足夠的(de)(de)(de)初始培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)，以便新(xin)手至(zhi)少能在(zai)(zai)(zai)一(yi)些特定的(de)(de)(de)*層(ceng)的(de)(de)(de)外(wai)勤中(zhong)發(fa)揮(hui)作(zuo)用。然(ran)后，培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)定期地增(zeng)加，以便在(zai)(zai)(zai)半年至(zhi)兩(liang)年時(shi)間內(取決于(yu)公(gong)司情況(kuang)).讓新(xin)銷(xiao)售(shou)人員就能被提(ti)升(sheng)到*銷(xiao)售(shou)績(ji)效水平。影響(xiang)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)時(shi)間的(de)(de)(de)另一(yi)因(yin)素是外(wai)勤工作(zuo)對新(xin)銷(xiao)售(shou)員的(de)(de)(de)需(xu)要程度(du)。采(cai)用集中(zhong)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)大公(gong)司，按月開(kai)展(zhan)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)或許(xu)是經濟、高效的(de)(de)(de)。而有些公(gong)司如阿姆(mu)斯壯科克(ke)(ArmstrongCork)公(gong)司每年開(kai)展(zhan)兩(liang)次培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)。阿姆(mu)斯壯的(de)(de)(de)新(xin)員工們要在(zai)(zai)(zai)賓(bin)夕法尼亞的(de)(de)(de)蘭開(kai)斯特市經過持 續近(jin)四個月的(de)(de)(de)復雜的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)階段。
對于(yu)(yu)很(hen)多公司(si)而(er)言，培訓方案(an)涉及的人(ren)員少(shao)于(yu)(yu)10-12個就(jiu)是低(di)效的、不(bu)經濟的。另一方面，超過30人(ren)的培訓方案(an)又會(hui)限(xian)制培訓者和(he)受訓者在"一帶一"基礎上相溝通的能力(li)。不(bu)少(shao)培訓方案(an)得以最有效的實施要取決于(yu)(yu)個人(ren)及其(qi)學習的能力(li)。
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