都說生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)雖然說是(shi)越來越做，這主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)相對于(yu)以(yi)前寬松市場環境帶來的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)好做，現(xian)在所謂的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)難(nan)做，嚴(yan)格的(de)(de)來說，不是(shi)沒有生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)做，而是(shi)做生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)的(de)(de)人太多了(le)，競(jing)爭(zheng)(zheng)自然激(ji)烈，若是(shi)對生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)的(de)(de)運控(kong)能力沒有較大的(de)(de)提升(sheng)，通俗點說就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)做生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)的(de)(de)本(ben)事(shi)沒有很大的(de)(de)進步，還(huan)是(shi)停留在以(yi)前的(de)(de)層級，自然就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)(yao)直(zhi)接感受競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)壓力，落后就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)(yao)挨打，也就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)(yi)難(nan)做了(le)。
作為(wei)經銷(xiao)商，這面臨(lin)的(de)(de)生意(yi)(yi)壓力還要更大(da)一些(xie)，因為(wei)這經銷(xiao)生意(yi)(yi)是(shi)中間(jian)型(xing)生意(yi)(yi)，兩(liang)(liang)頭空(kong)，上下(xia)兩(liang)(liang)頭都(dou)不(bu)是(shi)自(zi)己的(de)(de)，早年(nian)間(jian)，相對生意(yi)(yi)好做些(xie)，也(ye)掙了些(xie)家底(di)，對生意(yi)(yi)狀態也(ye)比較滿(man)意(yi)(yi)，自(zi)然(ran)也(ye)就沒怎么進行些(xie)深入研究，例如，經銷(xiao)商的(de)(de)生意(yi)(yi)為(wei)什么會存在(zai)？生意(yi)(yi)的(de)(de)結構是(shi)什么？哪些(xie)環(huan)節點(dian)是(shi)存在(zai)異動可能的(de)(de)？盈利的(de)(de)本(ben)質(zhi)是(shi)什么？今(jin)后(hou)的(de)(de)發展空(kong)間(jian)在(zai)那(nei)里？等等。
人在順風(feng)順水的(de)時候，一般不太(tai)去反省和研究(jiu)的(de)，遭遇逆(ni)境的(de)時候，往(wang)往(wang)還會進(jin)行些思考(kao)，在當前，有些經銷商開始(shi)思考(kao)這個較為深刻的(de)問題了：
經(jing)銷商(shang)安身(shen)立本究竟是(shi)什么？
這(zhe)經(jing)銷商(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)站(zhan)在(zai)上游(you)廠(chang)家(jia)與下(xia)游(you)客戶之間(jian)，靠商(shang)品經(jing)銷的(de)中(zhong)間(jian)差價賺錢(qian)，可是(shi)(shi)(shi)(shi)，這(zhe)品牌，產(chan)品，市場投入，都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)掌握在(zai)上游(you)廠(chang)家(jia)手里，合同也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)年一(yi)年的(de)簽，廠(chang)家(jia)說收(shou)走就收(shou)走，也(ye)就是(shi)(shi)(shi)(shi)說，靠幾(ji)個(ge)暢銷的(de)產(chan)品，或是(shi)(shi)(shi)(shi)傍個(ge)大品牌，跟隨(sui)幾(ji)個(ge)大廠(chang)家(jia)，這(zhe)都(dou)(dou)不靠譜，畢竟(jing)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)己無法有(you)效掌控的(de)，沒有(you)主(zhu)導權(quan)，最多只是(shi)(shi)(shi)(shi)跟隨(sui)而(er)已(yi)，而(er)且(qie)必然是(shi)(shi)(shi)(shi)越跟越累，廠(chang)家(jia)越來越大，必然就會對(dui)經(jing)銷商(shang)的(de)要(yao)求越來越高(gao)。
那么(me)下(xia)(xia)游(you)呢？經銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)(zai)當地(di)，這么(me)多年(nian)以來(lai)也(ye)(ye)算積累了(le)不少下(xia)(xia)游(you)客(ke)戶資源，在(zai)(zai)當地(di)市場也(ye)(ye)算是(shi)有一定的(de)(de)(de)(de)(de)影響力，可是(shi)，這下(xia)(xia)游(you)渠道和客(ke)戶是(shi)開放的(de)(de)(de)(de)(de)，誰(shui)去做都可以，對經銷(xiao)(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)，并不存在(zai)(zai)專(zhuan)一性(xing)和封(feng)閉性(xing)，再說(shuo)了(le)，現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)游(you)客(ke)戶也(ye)(ye)不是(shi)那么(me)好伺候的(de)(de)(de)(de)(de)，規模大的(de)(de)(de)(de)(de)，或是(shi)出(chu)貨量大的(de)(de)(de)(de)(de)，也(ye)(ye)逐漸開始牛起來(lai)了(le)，要費用的(de)(de)(de)(de)(de)，壓賬期的(de)(de)(de)(de)(de)，比比皆是(shi)，總而言之，經銷(xiao)(xiao)商(shang)算是(shi)被上游(you)廠(chang)家和下(xia)(xia)游(you)客(ke)戶擠在(zai)(zai)中(zhong)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)，即便是(shi)這樣，每年(nian)還有源源不斷的(de)(de)(de)(de)(de)新經銷(xiao)(xiao)商(shang)擠進來(lai)，試圖再分走一杯羹。
這個(ge)經銷(xiao)(xiao)生意，若想(xiang)做下去(qu)，就必(bi)須把(ba)這個(ge)問題搞明白，經銷(xiao)(xiao)商所能把(ba)控的(de)究竟有什(shen)么？究竟哪些因素能讓經銷(xiao)(xiao)商得以生存和(he)發展下去(qu)？
首先，我(wo)們來明確(que)一(yi)點，對于(yu)廠(chang)(chang)(chang)家來說，經(jing)(jing)銷商存在的(de)意義(yi)兩個字(zi)就能概括-----“成(cheng)本(ben)”，不是廠(chang)(chang)(chang)家不會做市場(chang)，而(er)是放給經(jing)(jing)銷商來做，成(cheng)本(ben)更(geng)(geng)低而(er)已，成(cheng)本(ben)更(geng)(geng)低是緣由(you)經(jing)(jing)銷商的(de)人財物資源(yuan)和社會資源(yuan)，比廠(chang)(chang)(chang)家做直營有(you)這(zhe)更(geng)(geng)低的(de)市場(chang)投(tou)入成(cheng)本(ben)，效率更(geng)(geng)高，風險更(geng)(geng)少，時(shi)間更(geng)(geng)短。對于(yu)下游客戶來說，經(jing)(jing)銷商存在的(de)價(jia)值主要是服務和公(gong)司(si)品牌，可以(yi)獲得及時(shi)的(de)需求(qiu)響應和市場(chang)服務，良好的(de)經(jing)(jing)銷商公(gong)司(si)品牌還可能確(que)保合作中(zhong)的(de)安全性。
那(nei)么對于經銷(xiao)商自身來說，這生(sheng)意做下去的話，靠的究竟是什么？
經銷(xiao)商(shang)的(de)運(yun)營(ying)體系(xi)！
所謂經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)運(yun)營體(ti)系，是一(yi)套(tao)整合(he)系統，能(neng)有效(xiao)整合(he)廠家、產品、品牌(pai)、市場投入、自有業務團隊、后臺團隊、經銷(xiao)(xiao)商公(gong)司自有品牌(pai)，下游渠道(dao)與客戶，儲運(yun)，服務體(ti)系的(de)(de)運(yun)營體(ti)系，在有效(xiao)整合(he)的(de)(de)基礎上，并能(neng)實(shi)施有效(xiao)的(de)(de)資源(yuan)調配和(he)運(yun)行機制，就像(xiang)一(yi)個優秀的(de)(de)廚師，把一(yi)堆的(de)(de)主(zhu)料，輔料，調料收攏在一(yi)起后，再(zai)運(yun)用(yong)烹飪工具(ju)和(he)手法，不斷的(de)(de)做出一(yi)道(dao)道(dao)美味佳(jia)肴。
當然了(le)，在這套體系中，所有(you)(you)廠家的(de)(de)品(pin)牌和產品(pin)最終將變成一種(zhong)可被替換的(de)(de)工(gong)具型資源（就像廚師手里的(de)(de)食(shi)材(cai)(cai)，某個食(shi)材(cai)(cai)臨時(shi)(shi)缺貨(huo)時(shi)(shi)，總能及時(shi)(shi)找(zhao)到替補的(de)(de)食(shi)材(cai)(cai)），單個廠家已經無法動搖整(zheng)體運行體系，即便部分廠家中斷合作(zuo)，經銷商(shang)也能迅速啟動后(hou)備(bei)替補，同(tong)時(shi)(shi)，良好的(de)(de)運行機制，也使得對(dui)下游客戶(hu)有(you)(you)更高的(de)(de)滿意度，從而(er)在一定程度上(shang)建立差異(yi)化和競爭(zheng)壁壘。
總而言之，經銷商手頭(tou)有(you)什么外部的(de)資源不(bu)在是(shi)最重要的(de)，重要的(de)是(shi)知道(dao)怎么整合與運營，優秀(xiu)廚師依賴的(de)不(bu)是(shi)某一兩種食(shi)材，而是(shi)自身所(suo)掌握的(de)烹飪技術(shu)，當然(ran)，烹飪技術(shu)越(yue)高(gao)，往(wang)往(wang)越(yue)是(shi)能得到別(bie)人主動送來(lai)的(de)優秀(xiu)食(shi)材（別(bie)人做(zuo)不(bu)好嘛），同(tong)時，高(gao)品(pin)質的(de)菜肴又能有(you)效的(de)招來(lai)并穩定下(xia)來(lai)的(de)食(shi)客。
作(zuo)為(wei)一名廚師，要把精(jing)力放在(zai)自(zi)身的烹(peng)飪(ren)技(ji)術提(ti)(ti)升(sheng)上(shang)，而不能(neng)依賴(lai)外部食材，作(zuo)為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，也應該把精(jing)力集中在(zai)自(zi)身運營體系的打造(zao)上(shang)，不能(neng)簡單(dan)依賴(lai)廠(chang)家(jia)，這(zhe)有效的運營體系可(ke)以(yi)直接決定業績的達成(cheng)，市場活動(dong)的有效推進，運營成(cheng)本(ben)和效率的可(ke)控，客戶服務質(zhi)量(liang)的不斷(duan)提(ti)(ti)升(sheng)，在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)自(zi)身效益*化的同時，又(you)使得(de)上(shang)游廠(chang)家(jia)不敢輕易更換，下(xia)游客戶的合作(zuo)質(zhi)量(liang)持續提(ti)(ti)升(sheng)。
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