一：銷售(shou)團隊的目標制(zhi)定：
一(yi)個企業的(de)發展(zhan)要有戰略，一(yi)個營(ying)銷團隊也是如此，沒有目標(biao)的(de)團隊沒有凝聚力，
1：對個人而言，目標的威力就是：
給人的(de)行(xing)為(wei)設定明確(que)的(de)方向，使人充(chong)分了解自己每(mei)一個(ge)工作的(de)目的(de)；
使自己知(zhi)道什么是(shi)最重(zhong)要的事情，有助于合理安(an)排時間；
迫使自己未雨綢繆，把握(wo)今天(tian)；
使人能清(qing)晰地評估每一個工作(zuo)的進展(zhan)，正(zheng)面(mian)檢討每一個工作(zuo)的效(xiao)率；
使(shi)人在沒有得到結果之(zhi)前(qian)，就能(neng)“看(kan)”到結果，從而產生持續的信心、熱情與動力；:
2：對企業而言：
目標管理能促進“公司戰略計劃(hua)的達成(cheng)”；
目標管理能帶(dai)來“提升斗志(zhi)、把(ba)握重點、集中精力”的效果；
目標管理(li)使“解(jie)決(jue)問題”成為可(ke)能；
目標管理能培養能干的人(ren)；
3：我們(men)營(ying)銷團隊制定目標(biao)應該考(kao)慮的因(yin)素：
行業大環境的影響：
任何一(yi)個(ge)行業都(dou)會受到(dao)國家政(zheng)策和市場(chang)環境(jing)的(de)影響，有些行業是在(zai)下滑，有些行業是在(zai)告(gao)訴增長，我(wo)們在(zai)制定營銷團隊的(de)目標時(shi)，一(yi)定要結合當下的(de)經濟形勢，恰當的(de)調(diao)整營銷目標戰略。
競爭(zheng)對手(shou)的分析：
在營銷領域(yu)，我(wo)(wo)一直堅信，當競爭(zheng)對(dui)(dui)手疲軟的(de)(de)(de)時候，就是我(wo)(wo)們(men)(men)進攻的(de)(de)(de)最(zui)好(hao)機會，同時大家(jia)也要記住，沒(mei)有淡季(ji)的(de)(de)(de)市場，只有淡季(ji)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)， 所謂的(de)(de)(de)淡季(ji)我(wo)(wo)們(men)(men)塑造品牌，培訓團隊，歷練(lian)內功，而(er)不是在家(jia)里休息(xi)，當旺季(ji)到(dao)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)們(men)(men)拼(pin)命的(de)(de)(de)做利潤，占(zhan)領市場，因此我(wo)(wo)們(men)(men)要結合(he)競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)競爭(zheng)策略，來(lai)(lai)制(zhi)定我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)營銷目標(biao)；如果我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)目標(biao)沒(mei)有競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)率快，我(wo)(wo)們(men)(men)在未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)競爭(zheng)中(zhong)，有可能處于被動地位。
自己營銷團(tuan)隊的現狀：
自己(ji)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)作(zuo)戰能力(li)(li)，和優勢以(yi)(yi)及劣(lie)勢，要做好深度分析，如果自己(ji)的(de)(de)目標制(zhi)定好了，營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)能力(li)(li)跟不上，人員不穩定，目標只能變成(cheng)紙上談兵；營銷(xiao)(xiao)目標的(de)(de)達(da)成(cheng)一定是(shi)建(jian)立在目前營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)能力(li)(li)之(zhi)上的(de)(de)，人員是(shi)否(fou)穩定，是(shi)否(fou)有(you)足夠的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)能力(li)(li)培(pei)訓體(ti)系，以(yi)(yi)及客(ke)戶服務的(de)(de)體(ti)系。
4:營銷目標達不成(cheng)的(de)危害(hai)
公司戰略落實不了；
被(bei)競(jing)爭(zheng)對(dui)手搶占市(shi)場(chang)；
公司(si)利潤有所(suo)下降；
客戶和(he)員工都得不到很好的(de)服務和(he)待遇；
營銷(xiao)團隊沒有斗志和(he)目標感；
公司整體執(zhi)行力下降；
二：銷售團隊目標分解的流程：
1：目(mu)標分解程序：
銷售團(tuan)隊的(de)目標分(fen)解(jie)(jie)一(yi)定是自上而下的(de)去分(fen)解(jie)(jie)：
如果(guo)一個營(ying)銷團隊的目標從下而(er)上來制定，會出現什么情況呢？
舉例(li)分析(xi)：銷售(shou)經(jing)理王(wang)*：他(ta)在(zai)一(yi)(yi)家家具(ju)行業做了(le)很長時間了(le)，所帶(dai)領的(de)營銷團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)業績一(yi)(yi)直(zhi)沒有太大的(de)突破和發(fa)展，公(gong)司決(jue)定(ding)在(zai)年(nian)底進行整頓和改(gai)革，把不合適的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)進行合并，這次(ci)整頓的(de)前提及(ji)時看(kan)一(yi)(yi)些各個(ge)營銷團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)管(guan)理者對明(ming)年(nian)的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)發(fa)展思(si)(si)路和業績達(da)標的(de)決(jue)心。公(gong)司總經(jing)理在(zai)一(yi)(yi)次(ci)管(guan)理人(ren)員大會上，讓每一(yi)(yi)位營銷管(guan)理者進行明(ming)年(nian)各個(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)銷售(shou)計劃以及(ji)銷售(shou)業績目標的(de)制定(ding)，這是王(wang)*也說出(chu)了(le)自(zi)己團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)銷售(shou)目標，看(kan)來他(ta)已經(jing)想好了(le)，也準(zhun)備好了(le)，毫不猶豫的(de)脫(tuo)口(kou)而出(chu)，其(qi)他(ta)的(de)部(bu)門經(jing)理思(si)(si)考(kao)了(le)半天(tian)，還沒有說出(chu)一(yi)(yi)個(ge)數字(zi)。
到(dao)最后，所(suo)有營銷部門都把業(ye)(ye)績報完之后，王*的(de)業(ye)(ye)績時所(suo)有營銷團(tuan)隊業(ye)(ye)績目標最少的(de)一個。
會(hui)后(hou)，總經(jing)理找(zhao)到王(wang)*進行討論，最(zui)后(hou)得知，他(ta)的目標(biao)制定方法是讓下屬每一(yi)個人寫下下一(yi)年的銷售業績目標(biao)，最(zui)后(hou)他(ta)加在一(yi)起，就匯報(bao)給了總經(jing)理。
我們試(shi)想一下，王*這樣的(de)目標制定合(he)理嗎？
在(zai)一個營銷(xiao)團隊，很多營銷(xiao)人員自己制定的(de)(de)目(mu)標(biao)基本都是(shi)(shi)根據自己過去的(de)(de)業績(ji)達成情況制定的(de)(de)，很多營銷(xiao)人員制定的(de)(de)目(mu)標(biao)都非常保守，沒有(you)(you)挑戰(zhan)(zhan)性(xing)，甚至不用怎么努力就可(ke)以(yi)完成的(de)(de)哪一種。想想一下，這(zhe)樣的(de)(de)營銷(xiao)團隊在(zai)市場競爭中一定是(shi)(shi)一只(zhi)綿羊，沒有(you)(you)戰(zhan)(zhan)斗力和挑戰(zhan)(zhan)性(xing)。
所(suo)以(yi)王*帶領的(de)(de)團隊很(hen)難在公司中間創造(zao)更高的(de)(de)業績，公司改(gai)革的(de)(de)第一個團隊就(jiu)是他的(de)(de)營銷團隊。
因此我們制(zhi)定營銷目(mu)標一定是(shi)(shi)要結合(he)公(gong)司的(de)(de)發展戰略，明確公(gong)司的(de)(de)指導方針和市場(chang)的(de)(de)競爭動態(tai)，來確定自(zi)己(ji)的(de)(de)目(mu)標的(de)(de)，而不是(shi)(shi)從下而上的(de)(de)相加(jia)組成團(tuan)隊的(de)(de)銷售目(mu)標。
2：分解(jie)方(fang)法：
下屬的分目(mu)標(biao)之(zhi)和大于總目(mu)標(biao)：
舉例：假如明天你的銷(xiao)售團隊目標是2000萬，下面有五(wu)個員工。
在(zai)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)員工制定(ding)目(mu)標的時候，他(ta)們(men)都希望(wang)自(zi)己的目(mu)標少一(yi)(yi)點(dian)，這樣壓力就小啊，如果你(ni)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)人讓他(ta)們(men)做400萬(wan)(wan)，加在(zai)一(yi)(yi)起就是2000萬(wan)(wan)，如果有(you)一(yi)(yi)個(ge)人出現(xian)問題，有(you)一(yi)(yi)個(ge)人出現(xian)偏(pian)差，整個(ge)團(tuan)隊的目(mu)標就很難完成。
我們(men)應(ying)該結合他們(men)每(mei)一(yi)個人的情況，進行適度調整：
第一個人：能力一直(zhi)不錯，業績一直(zhi)不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。
第(di)二(er)人人：能力還可以，不如第(di)一個，就給他定目(mu)標500萬(wan)；
第(di)三個人：按照正常來(lai)做(zuo)業績，可以做(zuo)到400萬的；第(di)四(si)個人：目(mu)標定在(zai)400萬，
第五個人(ren)如果能(neng)力弱一(yi)些，可(ke)以(yi)定(ding)在300萬，這樣加(jia)在一(yi)起(qi)就(jiu)是2200萬，比(bi)你的(de)總目(mu)標(biao)要高，同時也結合了他(ta)們的(de)每一(yi)個人(ren)的(de)能(neng)力。這樣的(de)目(mu)標(biao)分解(jie)相對(dui)比(bi)較合理。
切記每(mei)一(yi)個人都(dou)平(ping)均(jun)分配：
銷售團隊目標(biao)的(de)(de)分(fen)解不是簡單的(de)(de)加(jia)減乘除的(de)(de)計算方式，我(wo)們一定(ding)是結(jie)合(he)每一個人的(de)(de)能(neng)力(li)，以及他們的(de)(de)挑戰欲望和達成的(de)(de)情(qing)況來(lai)制定(ding)的(de)(de)。
3：銷售目標分解責任書：
銷售團隊(dui)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標不(bu)是(shi)(shi)(shi)空口談論，不(bu)是(shi)(shi)(shi)唱高(gao)調，更不(bu)是(shi)(shi)(shi)喊口號(hao)，公司的(de)(de)發展戰略靠的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)(mu)標的(de)(de)達成，銷售團隊(dui)的(de)(de)士氣(qi)和(he)戰斗力和(he)目(mu)(mu)(mu)標的(de)(de)達成有很大的(de)(de)關系(xi)，做(zuo)不(bu)成目(mu)(mu)(mu)標懲罰不(bu)是(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)。銷售團隊(dui)的(de)(de)*目(mu)(mu)(mu)標是(shi)(shi)(shi)不(bu)惜一切代價來達成銷售團度的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標。
因此每一(yi)次(ci)銷售目標(biao)的制(zhi)定都要有獎有罰，堅決(jue)兌(dui)現和執行，目標(biao)責(ze)任書一(yi)定要簽訂：
目標責(ze)任書包(bao)括(kuo)哪些(xie)：
銷售目標的主題：口號(hao)，活動意義；
達(da)成的具體的銷售(shou)數字：具體，真實(shi)，有挑(tiao)戰(zhan)性。
期限：銷售目標達成的期限；
行動計(ji)劃，達成(cheng)目(mu)標的方法和措施(shi)；
獎(jiang)懲條件，獎(jiang)懲方(fang)式，內容；
,
月份銷售目標是 ，
為達成此目標我將采取的10大行動方案是：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目標(biao)達成日期: 年 月 日
達成目標獎勵自己：
達不成目標懲罰：
承諾人(ren)：
簽訂日期 年 月 日
4：銷售(shou)目標(biao)達成的關鍵控(kong)制機會點(dian)：
我們如果以一(yi)個月為單位來(lai)劃(hua)分(fen)，可以劃(hua)分(fen)為月初，月中(zhong)和月底。
試(shi)想一(yi)下，我們很多(duo)營銷(xiao)團隊在月(yue)(yue)初的時(shi)(shi)候(hou)很放松，甚至沒有(you)目(mu)標(biao)，月(yue)(yue)底的時(shi)(shi)候(hou)都開始(shi)著急了，甚至很多(duo)人看目(mu)標(biao)達(da)成的希望不(bu)大，就是去了信心和(he)奮斗(dou)的決定(ding)，多(duo)么的可(ke)怕。所(suo)以我們在營銷(xiao)團隊不(bu)要(yao)出現這樣(yang)的情況，一(yi)定(ding)有(you)效地(di)去控制團隊的士氣和(he)節(jie)奏。
我們(men)應(ying)該做到：
月初緊：月初把目標制(zhi)定好(hao)，緊鑼密鼓的開始進行戰斗(dou)，發(fa)行動方(fang)案制(zhi)定好(hao)，開始執(zhi)行，而不是在哪里放松的休息。
月(yue)中檢：一(yi)個月(yue)過去一(yi)半(ban)的時候(hou)，我們結合銷(xiao)售目(mu)標(biao)的進行，進行檢查和(he)修(xiu)訂自(zi)己的行動計劃(hua)，方法策略，討論下(xia)半(ban)個月(yue)的改變(bian)(bian)計劃(hua)，這是(shi)不(bu)(bu)(bu)管目(mu)標(biao)達成(cheng)比(bi)例如何？一(yi)定(ding)不(bu)(bu)(bu)要下(xia)降和(he)改變(bian)(bian)原來確定(ding)的銷(xiao)售目(mu)標(biao)，而是(shi)不(bu)(bu)(bu)斷的改變(bian)(bian)達成(cheng)目(mu)標(biao)的方法和(he)措(cuo)施。
月(yue)末沖(chong)：月(yue)底的(de)時候也(ye)是(shi)營銷人(ren)(ren)員創造奇(qi)跡的(de)時候，也(ye)是(shi)很多客戶在最后(hou)的(de)決定(ding)時間，這是(shi)我們所(suo)有的(de)營銷人(ren)(ren)員都要做到沖(chong)刺(ci)的(de)準備(bei)，不管你的(de)目標是(shi)否達成，給自己(ji)一個創造奇(qi)跡的(de)機(ji)會。
我們要有效(xiao)的控(kong)制每一個環節的進度,不斷為營銷目標(biao)的達成提供指引.
5:管(guan)理人員在目標管(guan)理中要做的事情
A: 進(jin)行看板管理，時刻清(qing)晰目(mu)標進(jin)度：
如果條件(jian)允許,把(ba)每(mei)一(yi)(yi)個團隊,每(mei)一(yi)(yi)個員工的銷售目標(biao)和計劃達成的情(qing)況，放在一(yi)(yi)個大(da)大(da)看(kan)板上面，掛(gua)在墻上，讓每(mei)一(yi)(yi)個人都知道，讓進(jin)度不太理想有些動力和壓力。自己(ji)逼(bi)迫自己(ji)前進(jin)。
及時進行溝通和指(zhi)導(dao)：
隨時(shi)隨地(di)的(de)(de)(de)(de)溝通，這是最關鍵的(de)(de)(de)(de)一(yi)點(dian)，因為當一(yi)個銷(xiao)售人(ren)員壓力(li)(li)比較大的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)不(bu)主(zhu)動(dong)找(zhao)領(ling)導溝通，他(ta)會(hui)自己的(de)(de)(de)(de)在哪(na)里郁悶，甚至找(zhao)不(bu)到方法和(he)方向(xiang)，時(shi)間(jian)長了(le)，這樣的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)人(ren)員就會(hui)郁悶的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇放棄(qi)，當一(yi)個領(ling)導主(zhu)動(dong)找(zhao)他(ta)溝通，給他(ta)更多的(de)(de)(de)(de)指導和(he)鼓(gu)勵(li)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)會(hui)有動(dong)力(li)(li)，有方向(xiang)，收到尊重。工作的(de)(de)(de)(de)動(dong)力(li)(li)就會(hui)大一(yi)些。
B: 過(guo)程(cheng)的激勵和鼓勵：
我(wo)們(men)很(hen)多(duo)營銷管理者，經常是(shi)把目標下大了，自己就沒事情(qing)了，坐等(deng)月底的(de)(de)業績，很(hen)多(duo)時(shi)候都是(shi)不(bu)能達(da)到我(wo)們(men)的(de)(de)預期(qi)目標，很(hen)多(duo)時(shi)候是(shi)達(da)不(bu)成的(de)(de)。我(wo)們(men)關注的(de)(de)是(shi)結果，忽略了過程，營銷團隊過程的(de)(de)關注和激勵也很(hen)重(zhong)要。
舉(ju)例：在(zai)我一(yi)次的(de)(de)銷售(shou)團(tuan)隊培訓(xun)的(de)(de)公(gong)開課上，一(yi)個(ge)企業老(lao)總是這樣(yang)激(ji)勵他的(de)(de)營銷團(tuan)隊的(de)(de)，公(gong)司里面(mian)準備(bei)(bei)一(yi)個(ge)房間，里面(mian)放滿了員工吃穿(chuan)住(zhu)用(yong)(yong)行的(de)(de)一(yi)些物品：比如，洗衣(yi)粉，自行車，食用(yong)(yong)油，廚具設備(bei)(bei)等等。有員工在(zai)某一(yi)件事情上，在(zai)工作上，做的(de)(de)比較(jiao)突出，就在(zai)第二天的(de)(de)早會上隨(sui)時獎勵。
這就是(shi)對員工的過程激勵(li)，時刻(ke)(ke)都在鼓(gu)勵(li)上進者(zhe)，時刻(ke)(ke)讓他們的到表揚和激勵(li)
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