營(ying)銷格(ge)局隨(sui)時都在(zai)(zai)變化,江猛(meng)老師(shi)全國(guo)各地(di)培訓過很多(duo)經(jing)銷商老板和區域經(jing)理,區域經(jing)理是經(jing)銷商和企業的(de)(de)紐帶,也是紅娘(niang),在(zai)(zai)大喊合作共(gong)(gong)贏的(de)(de)時代(dai)，在(zai)(zai)市場經(jing)濟(ji)競爭如此(ci)激(ji)烈(lie)的(de)(de)高速發展的(de)(de)今天，我們(men)如何更(geng)好(hao)的(de)(de)實(shi)現廠商共(gong)(gong)贏；
江(jiang)猛老(lao)師(shi)結(jie)合(he)實地(di)考察和(he)(he)走訪眾(zhong)多企(qi)業，總(zong)結(jie)一(yi)些(xie)我(wo)們(men)(men)在(zai)選(xuan)擇經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)方(fang)面可以(yi)提(ti)升和(he)(he)調整的一(yi)些(xie)思路，不(bu)(bu)要(yao)再誤入(ru)歧途(tu)，最終廠(chang)商(shang)不(bu)(bu)歡而散。案例(li)：江(jiang)猛老(lao)師(shi)一(yi)次培訓期間(jian)(jian)和(he)(he)客戶吃(chi)飯(fan)，一(yi)位經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)說(shuo)他和(he)(he)某一(yi)個(ge)廠(chang)家前一(yi)段發生了分(fen)歧，在(zai)這個(ge)廠(chang)家開(kai)經(jing)銷(xiao)(xiao)大會期間(jian)(jian)，他拍桌(zhuo)子(zi)說(shuo)老(lao)子(zi)不(bu)(bu)和(he)(he)你們(men)(men)合(he)作了。隨(sui)后就斷絕(jue)的合(he)作關系；我(wo)問(wen)他為什么這樣做，他說(shuo)“我(wo)沒有串貨，他說(shuo)我(wo)串貨，老(lao)子(zi)很生氣(qi)”。我(wo)們(men)(men)
不評(ping)論誰(shui)對(dui)誰(shui)錯(cuo)，總(zong)之這個事情發生了，對(dui)誰(shui)都(dou)不好(hao)，結(jie)果肯定是兩敗俱(ju)傷。我(wo)們如何避免這樣的尷尬局面呢？
江(jiang)猛老(lao)師(shi)總(zong)結我們(men)區域(yu)經(jing)理在選擇(ze)經(jing)銷商方面的誤(wu)區如下：
1：只選擇經(jing)銷(xiao)(xiao)商的分(fen)銷(xiao)(xiao)網絡分(fen)布(bu)廣的經(jing)銷(xiao)(xiao)商：
確實有些經銷商經營時間比較長，網(wang)絡(luo)豐富，很想通過他的(de)(de)網(wang)絡(luo)一下子(zi)把市(shi)場打開，最后(hou)為了(le)達成合作，給這個大戶經銷商促銷力度很大，支持很多，出現(xian)客大欺店的(de)(de)現(xian)象，未來的(de)(de)結局就是他會到處闖禍，擾亂市(shi)場，無法治理市(shi)場持續，新(xin)的(de)(de)經銷商很難進入(ru)，小的(de)(de)經銷商沒(mei)有利潤可(ke)做。
2：只選擇規模大，實力強(qiang)的(de)經銷(xiao)商就好：
規模大， 有(you)實力啊(a)，很多(duo)區域經理在開發區域市場過程中間(jian)，首(shou)先(xian)就(jiu)去(qu)開發當地(di)*的經銷(xiao)商，認為有(you)資金，有(you)實力，銷(xiao)售的一定會很好，結果是產品放(fang)在這(zhe)些經銷(xiao)商手里，容(rong)易被(bei)(bei)綁架；他不(bu)主要推廣你的產品，你又不(bu)能再(zai)去(qu)開發其他的經銷(xiao)商，產品就(jiu)這(zhe)樣被(bei)(bei)軟禁起(qi)來了。
3：認為經銷商(shang)經驗豐富就好：
過(guo)去的(de)經(jing)驗(yan)可能是(shi)未來失敗的(de)根源，不知道這(zhe)句話區域經(jing)理能否明白，當今(jin)中國(guo)市場，很多(duo)企業(ye)的(de)品牌做的(de)風生水起，幾年后(hou)，就(jiu)么(me)有了(le)(le)蹤跡，為(wei)什么(me)？被所謂的(de)經(jing)驗(yan)拖累了(le)(le)。
企業如此，經(jing)銷(xiao)(xiao)商何嘗不是這(zhe)樣，十年河東，十年河西，過去(qu)的(de)經(jing)驗只代(dai)表(biao)過去(qu)，不代(dai)表(biao)未(wei)來(lai)，要(yao)尋(xun)找未(wei)來(lai)有營銷(xiao)(xiao)新思(si)路，營銷(xiao)(xiao)新思(si)維，管理新方法(fa)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商才是制勝(sheng)之道。況且(qie)所謂有經(jing)驗的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商會(hui)對公司的(de)政(zheng)策指指點(dian)點(dian)，會(hui)按照自己過去(qu)的(de)老一套思(si)路做市場，對廠家(jia)的(de)新的(de)營銷(xiao)(xiao)政(zheng)策不容易執行和接受(shou)。
那么我(wo)們如何判斷經銷商的好壞和素質(zhi)高低呢(ni)：
1：經銷(xiao)商老板(ban)對員(yuan)工和客戶的態度：
你(ni)在(zai)和客戶溝(gou)通過程中間(jian)，話語(yu)之間(jian)就可以(yi)判斷他對(dui)客戶的(de)(de)態度，和員(yuan)工的(de)(de)態度；
案例：有一(yi)(yi)個(ge)經銷商(shang)客戶，年齡也比(bi)較大了，但是(shi)我們在溝通(tong)中間，他說：員工(gong)跟(gen)著你，要有奔頭，給員工(gong)做好(hao)服務，他們才能安心工(gong)作；對待客戶也要誠信，為客戶著想，及時(shi)處理客戶的(de)投訴和不滿意(yi)。這個(ge)經銷商(shang)一(yi)(yi)直做的(de)都很大，也是(shi)這家企業的(de)支持經銷商(shang)。
2：經銷商的管理能力，學習能力：
通過看經銷商的辦(ban)公(gong)室，倉庫，員工狀態(tai)，你(ni)就可以看出(chu)經銷商的管(guan)理能力，如果辦(ban)公(gong)室很亂，很臟，員工狀態(tai)不好(hao)，沒有信(xin)心(xin)，在(zai)談話(hua)中間總是(shi)抱怨多，思路(lu)少，總是(shi)所賠錢，生意不好(hao)做。這(zhe)樣的經銷商慎重考慮，未來做成(cheng)事的機(ji)會(hui)就比較小了。
3：經銷商的過(guo)去，現在，和將來的對(dui)比：
在(zai)(zai)和經(jing)銷商閑聊過(guo)程中間，問(wen)(wen)問(wen)(wen)他的過(guo)去(qu)經(jing)理(li)，現在(zai)(zai)的狀態(tai)，和未來的打(da)算，看(kan)看(kan)是在(zai)(zai)上(shang)升(sheng)階(jie)段(duan)還是在(zai)(zai)下(xia)降階(jie)段(duan)，就判斷他的處境處境如何了；
4：經銷商的(de)營銷新思路：
對如何同質(zhi)化的競爭，利潤如此的低下；經(jing)銷商如何突破局限，快(kuai)速增長(chang)的運作(zuo)思路(lu)，談談他的理想，從而挖掘他有沒有營銷好產品的潛(qian)力(li)和素質(zhi)。
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