案例(li)：
謝(xie)強是(shi)(shi)某(mou)企業(ye)的(de)(de)一(yi)名業(ye)務(wu)代表，主要負(fu)責與A賣(mai)場(chang)的(de)(de)業(ye)務(wu)對(dui)接(jie)。與其(qi)他業(ye)務(wu)員所不(bu)同(tong)的(de)(de)是(shi)(shi)，謝(xie)強雖(sui)說是(shi)(shi)剛(gang)剛(gang)開始做業(ye)務(wu)，可自從接(jie)手A賣(mai)場(chang)的(de)(de)業(ye)務(wu)以(yi)來(lai)，企業(ye)在該(gai)賣(mai)場(chang)的(de)(de)銷售業(ye)績(ji)在公司內部卻是(shi)(shi)響(xiang)當當的(de)(de)。不(bu)光贏得了企業(ye)內銷售主管的(de)(de)好評，就連A賣(mai)場(chang)的(de)(de)采購一(yi)提起(qi)謝(xie)強，也是(shi)(shi)贊不(bu)絕(jue)口。A賣(mai)場(chang)與企業(ye)的(de)(de)客情關系也比(bi)之前有了很大改(gai)善。
在業(ye)(ye)(ye)務交流(liu)會上(shang)(shang)，謝強終于公開了自己(ji)取得良好(hao)“業(ye)(ye)(ye)績”的(de)(de)(de)秘密。將賣場“壓(ya)力(li)”變為提(ti)升自己(ji)業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)“動力(li)”。原(yuan)來(lai)，謝強一接手A賣場的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務，便被(bei)負責該(gai)品類的(de)(de)(de)采購(gou)(gou)來(lai)了個(ge)“下馬威”。采購(gou)(gou)不光拿(na)出企業(ye)(ye)(ye)以往的(de)(de)(de)歷史銷(xiao)售(shou)(shou)數據，來(lai)指明企業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)下滑趨(qu)勢。還(huan)給企業(ye)(ye)(ye)下了最后通牒本季(ji)度銷(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)再達不到(dao)賣場指標(biao)，賣場將考慮對企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)部分商品進行“鎖碼(ma)”。謝強是(shi)一名(ming)剛(gang)從學校畢(bi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)大學生，在自己(ji)第一次做業(ye)(ye)(ye)務時(shi)，便遇到(dao)了這么苛(ke)刻的(de)(de)(de)采購(gou)(gou)，其心理上(shang)(shang)的(de)(de)(de)壓(ya)力(li)自然是(shi)很大的(de)(de)(de)。
而與(yu)(yu)此同時，企(qi)業(ye)(ye)方面卻(que)對(dui)謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)寄予了(le)(le)(le)(le)很大的(de)(de)(de)(de)(de)希(xi)望，希(xi)望謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)能(neng)夠扭(niu)轉企(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種被動(dong)局面。面對(dui)企(qi)業(ye)(ye)與(yu)(yu)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)采(cai)(cai)(cai)購(gou)給自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)雙重“壓力(li)”，一(yi)向樂(le)觀(guan)(guan)(guan)、自(zi)信的(de)(de)(de)(de)(de)謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)選擇了(le)(le)(le)(le)化(hua)“壓力(li)”為“動(dong)力(li)”。謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)在(zai)(zai)(zai)大學期間是一(yi)名貧困(kun)大學生(sheng)，是靠著助學貸(dai)款完成自(zi)己(ji)(ji)學業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)。可貧困(kun)的(de)(de)(de)(de)(de)家庭背(bei)景，讓謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)養(yang)成了(le)(le)(le)(le)凡(fan)事樂(le)觀(guan)(guan)(guan)、積(ji)(ji)極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)心態(tai)。面對(dui)自(zi)己(ji)(ji)職業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)個困(kun)境，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)選擇了(le)(le)(le)(le)以積(ji)(ji)極(ji)樂(le)觀(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)心態(tai)去面對(dui)壓力(li)和困(kun)境的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法。在(zai)(zai)(zai)接(jie)到采(cai)(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)“下(xia)(xia)馬威”和“最后通(tong)牒”后，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)認真(zhen)分(fen)析了(le)(le)(le)(le)品(pin)牌在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)現狀。發現品(pin)牌之(zhi)所以在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)過于(yu)(yu)背(bei)動(dong)，是由于(yu)(yu)企(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)不斷下(xia)(xia)滑造成的(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)(zai)找到了(le)(le)(le)(le)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)(ye)產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)下(xia)(xia)滑的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因后，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)制定了(le)(le)(le)(le)以促銷(xiao)來帶(dai)動(dong)企(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略。謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)認真(zhen)分(fen)析了(le)(le)(le)(le)企(qi)業(ye)(ye)以往在(zai)(zai)(zai)該(gai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)促銷(xiao)活動(dong)失敗的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因，并找到了(le)(le)(le)(le)導(dao)致(zhi)促銷(xiao)效果不佳(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)“癥結”所在(zai)(zai)(zai)。通(tong)過及時向部門(men)主(zhu)管匯(hui)報(bao)，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)征得(de)了(le)(le)(le)(le)部門(men)主(zhu)管對(dui)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)支持。就(jiu)這(zhe)樣，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)上任后在(zai)(zai)(zai)A賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)次的(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)活動(dong)全面打響，并取得(de)了(le)(le)(le)(le)不錯的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績。賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)采(cai)(cai)(cai)購(gou)也逐漸對(dui)這(zhe)個熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)小伙(huo)子產生(sheng)了(le)(le)(le)(le)好感，在(zai)(zai)(zai)接(jie)下(xia)(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)時間里(li)，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)通(tong)過主(zhu)動(dong)與(yu)(yu)采(cai)(cai)(cai)購(gou)溝通(tong)，贏得(de)了(le)(le)(le)(le)采(cai)(cai)(cai)購(gou)對(dui)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)支持。僅僅半年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)時間，謝(xie)(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)便將企(qi)業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)該(gai)分(fen)類(lei)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)占比提升了(le)(le)(le)(le)5個百分(fen)點。
在(zai)與賣(mai)(mai)場(chang)(chang)采購(gou)打(da)交(jiao)道的(de)(de)供(gong)(gong)應商(shang)業務(wu)員中，十個有(you)九個都會認為與賣(mai)(mai)場(chang)(chang)采購(gou)難(nan)打(da)交(jiao)道的(de)(de)。而(er)導致供(gong)(gong)應商(shang)業務(wu)員產生對(dui)采購(gou)的(de)(de)這(zhe)(zhe)種(zhong)負面(mian)印象(xiang)的(de)(de)根本(ben)原因，則與賣(mai)(mai)場(chang)(chang)采購(gou)對(dui)供(gong)(gong)應商(shang)實(shi)(shi)施(shi)的(de)(de)“高壓(ya)式管(guan)理(li)”是分不開(kai)的(de)(de)。正(zheng)是由于賣(mai)(mai)場(chang)(chang)與供(gong)(gong)應商(shang)這(zhe)(zhe)種(zhong)實(shi)(shi)力上的(de)(de)“懸殊”，使得賣(mai)(mai)場(chang)(chang)與供(gong)(gong)應商(shang)之間的(de)(de)這(zhe)(zhe)種(zhong)“合作”，其實(shi)(shi)是通過賣(mai)(mai)場(chang)(chang)對(dui)供(gong)(gong)應商(shang)的(de)(de)管(guan)理(li)實(shi)(shi)現的(de)(de)！
生活(huo)中的(de)經驗告訴我們(men)：人(ren)都是有惰性的(de)，要想充分發揮一個(ge)人(ren)的(de)能力(li)，就(jiu)得對其采(cai)取“施壓(ya)(ya)(ya)”的(de)方式。也(ye)就(jiu)是說，人(ren)受(shou)到的(de)壓(ya)(ya)(ya)力(li)越大(da)，產生的(de)動力(li)也(ye)就(jiu)越大(da)。對于(yu)賣場來說，要想充分挖掘供應(ying)商的(de)“銷售潛力(li)”和“資源”，也(ye)得采(cai)取高(gao)壓(ya)(ya)(ya)式管理(li)方式。通常說來，采(cai)購(gou)對供應(ying)商的(de)“高(gao)壓(ya)(ya)(ya)式管理(li)”主要體現(xian)在以下幾(ji)個(ge)方面：
采購是如何對(dui)供(gong)應商實施“高壓(ya)式管理”的？
從根本上講，采購(gou)采取何種(zhong)形式(shi)(shi)對供(gong)應商進行管理的(de)(de)的(de)(de)是為了*限度地利用(yong)供(gong)應商的(de)(de)現(xian)有(you)“資源”。通常說來，采購(gou)對供(gong)應商實施的(de)(de)“高壓(ya)式(shi)(shi)管理”大都是通過以下幾種(zhong)形式(shi)(shi)：
•同期銷售數據對比
在采購看來，供應商的(de)銷售(shou)應是一個持續(xu)增(zeng)長(chang)的(de)過程(cheng)。不光每年比(bi)上年同(tong)期(qi)要有增(zeng)長(chang)，每月的(de)銷售(shou)也(ye)應比(bi)上月或去年同(tong)期(qi)有所增(zeng)長(chang)。否則，采購便(bian)會認為供應商的(de)銷售(shou)業績不佳。
•給(gei)供應(ying)商制(zhi)定(ding)銷售目(mu)標
賣場采購(gou)通常都(dou)會給自己手上的供應商(shang)制(zhi)定年度(du)銷售(shou)目標，尤其對于(yu)那(nei)些(xie)中小型供應商(shang)，不能(neng)達到賣場制(zhi)定的年度(du)銷售(shou)任務的供應商(shang)，可是要被采購(gou)列入“黑名單”的。
•提供(gong)“樣板”
以賣場(chang)內(nei)的品(pin)牌促(cu)(cu)銷為例，賣場(chang)采(cai)購通過都(dou)會(hui)對賣場(chang)內(nei)促(cu)(cu)銷活動(dong)的執行(xing)，制定明確的執行(xing)標準，并會(hui)給供應商(shang)提供標準的執行(xing)“典范”。其目的，就(jiu)是想通過對促(cu)(cu)銷各個執行(xing)環節的控(kong)制，來確保促(cu)(cu)銷活動(dong)的效果。
•引(yin)入“末位淘汰制”
賣場是一(yi)個(ge)優勝劣汰(tai)(tai)的(de)(de)競(jing)爭場所(suo)。要想讓(rang)供應(ying)商(shang)具(ju)備(bei)良好的(de)(de)競(jing)爭意識(shi)，賣場采(cai)購常常會引入(ru)“末位(wei)(wei)淘汰(tai)(tai)制”。每個(ge)品(pin)類年度銷售排名末位(wei)(wei)的(de)(de)供應(ying)商(shang)都(dou)將被賣場淘汰(tai)(tai)。這樣做的(de)(de)目的(de)(de)，就是讓(rang)供應(ying)商(shang)時刻樹立危機(ji)意識(shi)。
供應商應如何應對采購的“高壓式(shi)管理”？
就個體而言，有“壓力”并不是一(yi)件壞事。壓力不光(guang)能夠讓(rang)我(wo)們正確(que)地認識自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)，還能*限度地發揮自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)主(zhu)觀能動性。事實證明，每個人身上都存(cun)在許多待(dai)開發的(de)“潛力”，之(zhi)所以這些(xie)“潛力”長期(qi)得不到(dao)開發，就是因為不具(ju)備一(yi)定的(de)外(wai)界壓力條件所致。對于(yu)供(gong)應商(shang)來說(shuo)，面對賣場采購對自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)“高壓政策”，供(gong)應商(shang)究竟應如何調整(zheng)好自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)心態，并將這種壓力轉變為自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)前進的(de)“動力”呢？
•擺正(zheng)心態
許多供應(ying)(ying)商業務員之所(suo)以往往會消及應(ying)(ying)地應(ying)(ying)對(dui)“壓(ya)力”，與(yu)其面對(dui)壓(ya)力的心態有十分重要的關(guan)系。在(zai)遇到(dao)采(cai)購對(dui)自己的高壓(ya)管理時，總是做(zuo)一副抱(bao)怨的姿(zi)態。心里(li)有了怨氣，在(zai)行動(dong)起來自然也會“打折扣(kou)”。正(zheng)確的做(zuo)法(fa)是，把“壓(ya)力”當做(zuo)“機會”，當做(zuo)是一次發掘個人(ren)內在(zai)“潛力”的機會。
•對“壓力(li)”進行任務分解
要(yao)想將(jiang)壓(ya)(ya)(ya)(ya)力(li)變成(cheng)自己的(de)(de)動力(li)，首(shou)先就(jiu)(jiu)要(yao)學(xue)會對壓(ya)(ya)(ya)(ya)力(li)進行分解。將(jiang)采(cai)購給自己的(de)(de)壓(ya)(ya)(ya)(ya)力(li)，分解為具體(ti)步驟。比如，許(xu)多(duo)采(cai)購都公給一(yi)些(xie)中小(xiao)型供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)設定具體(ti)的(de)(de)年(nian)(nian)度(du)銷售(shou)任務。也就(jiu)(jiu)是說，本年(nian)(nian)度(du)的(de)(de)銷售(shou)應(ying)(ying)達(da)到一(yi)個什么樣(yang)的(de)(de)水平。在這(zhe)樣(yang)一(yi)個壓(ya)(ya)(ya)(ya)力(li)面前，供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)首(shou)先就(jiu)(jiu)要(yao)將(jiang)年(nian)(nian)度(du)銷售(shou)任務劃(hua)分到月，再(zai)將(jiang)月度(du)銷售(shou)任務劃(hua)分到每一(yi)天，并(bing)落實到每一(yi)個銷售(shou)人員的(de)(de)頭上。這(zhe)樣(yang)做的(de)(de)*的(de)(de)好處在于：能夠將(jiang)一(yi)些(xie)看似不可能的(de)(de)“壓(ya)(ya)(ya)(ya)力(li)”，通過科學(xue)地(di)分解，變為可執行，可操作的(de)(de)具體(ti)實施步驟。
•對現(xian)有“資源”進(jin)行深度挖(wa)掘
面對采購對自(zi)己的(de)“高壓管(guan)理”，供應(ying)商(shang)可(ke)以對自(zi)己現有的(de)各種“資(zi)(zi)(zi)源(yuan)”進(jin)行一(yi)次全方位地“盤點”。看自(zi)己都掌握(wo)有哪些“資(zi)(zi)(zi)源(yuan)”，這(zhe)些“資(zi)(zi)(zi)源(yuan)”目前的(de)利用(yong)率如何？這(zhe)樣一(yi)來，供應(ying)商(shang)很容易(yi)從一(yi)些平時被(bei)自(zi)己忽(hu)略(lve)的(de)“資(zi)(zi)(zi)源(yuan)”中找到一(yi)些“潛(qian)在資(zi)(zi)(zi)源(yuan)”。我們說(shuo)，人(ren)的(de)潛(qian)力是可(ke)無限(xian)度挖掘的(de)，供應(ying)商(shang)“資(zi)(zi)(zi)源(yuan)”的(de)開發(fa)與(yu)利用(yong)亦是如此(ci)。
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