主(zhu)持人：陳老師，我們知道，一個業務(wu)人員建立信賴感(gan)是非常的(de)重要，那(nei)陳老師可(ke)不可(ke)以分享我們如何(he)來建立這(zhe)個信賴感(gan)。
陳安之：事(shi)實上，在人與人面對面推銷(xiao)的(de)時(shi)候(hou)，或(huo)是溝通的(de)時(shi)候(hou)，最重要(yao)的(de)就是建立信賴感(gan)的(de)過(guo)程(cheng)，然而要(yao)怎(zen)么樣(yang)建立信賴感(gan)，事(shi)實上每一個他必須先喜歡你，他才會相信你。所以所有的(de)關鍵都是在我(wo)們讓(rang)他如何(he)先喜歡我(wo)們。
課程當中我們把人分為三類，第一類叫做“視覺型”，“視覺型”就是講話很快。為什么視覺型講話這么快呢？因為他的眼睛時常在動，他的頭腦必須配合他的眼睛轉的速度，所以他講話特別的快。
第二類型就是所謂的“聽覺型”。從橫膈膜呼吸的，講話比較小聲，講話的時候也不會看著你，所以有時候他遇到“視覺型”的人，奇怪你怎么不看著我，他說我很認真在聽你演講。
第三種就是“觸(chu)覺(jue)型(xing)(xing)”。“觸(chu)覺(jue)型(xing)(xing)”的人(ren)講話就很(hen)慢(man)，所以(yi)你可以(yi)想(xiang)象(xiang)當一(yi)個(ge)“視覺(jue)型(xing)(xing)”的人(ren)遇到一(yi)個(ge)“觸(chu)覺(jue)型(xing)(xing)”的人(ren)，兩(liang)個(ge)人(ren)溝(gou)通(tong)起來，我想(xiang)這個(ge)喜歡的程度一(yi)定有(you)問題。
舉例比(bi)如說(shuo)(shuo)有(you)一(yi)個(ge)公司(si)的(de)業務員(yuan)，他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)“視覺(jue)型”的(de)業務員(yuan)，那(nei)有(you)一(yi)個(ge)“觸覺(jue)型”的(de)顧(gu)客打電(dian)話(hua)過去，他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)（語速(su)很(hen)慢(man)的(de)）喂您好(hao)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)某(mou)某(mou)房地產公司(si)，請(qing)問(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)可(ke)(ke)(ke)以為(wei)您服務嗎(ma)？那(nei)這(zhe)個(ge)顧(gu)客就(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)（語速(su)很(hen)快(kuai)的(de)），先(xian)生(sheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)最近想(xiang)要看一(yi)棟房子，不知道可(ke)(ke)(ke)不可(ke)(ke)(ke)以約個(ge)時間。他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)今天下午可(ke)(ke)(ke)不可(ke)(ke)(ke)以。他(ta)(ta)(ta)一(yi)聽(ting)(ting)到(dao)嚇一(yi)跳(tiao)，趕緊換一(yi)家。所(suo)以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要讓顧(gu)客喜(xi)歡我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)話(hua)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要配合(he)他(ta)(ta)(ta)講(jiang)(jiang)話(hua)聲音(yin)(yin)的(de)速(su)度，因為(wei)當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)講(jiang)(jiang)話(hua)聲音(yin)(yin)速(su)度一(yi)樣的(de)時候，這(zhe)個(ge)顧(gu)客會覺(jue)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)跟他(ta)(ta)(ta)好(hao)像(xiang)。舉例，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)以前在(zai)*賣隨(sui)身聽(ting)(ting)，有(you)一(yi)個(ge)黑人身高(gao)200公分，走路(lu)抬頭挺(ting)胸(xiong)，一(yi)看就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)副(fu)視覺(jue)型的(de)樣子，所(suo)以講(jiang)(jiang)話(hua)就(jiu)(jiu)很(hen)大聲，又很(hen)快(kuai)。他(ta)(ta)(ta)看到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)時候，就(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)你是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)推銷員(yuan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)的(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)請(qing)問(wen)你什(shen)么事？他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要買(mai)隨(sui)身聽(ting)(ting)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)好(hao)。（講(jiang)(jiang)話(hua)跟他(ta)(ta)(ta)一(yi)樣大聲），我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)經理突(tu)然(ran)走過去嚇一(yi)跳(tiao)，發現我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)今天到(dao)底吃錯什(shen)么藥。后來(lai)(lai)那(nei)個(ge)橄欖(lan)球員(yuan)就(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)請(qing)問(wen)你這(zhe)個(ge)隨(sui)身聽(ting)(ting)多少(shao)錢？我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)179，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)OK我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)買(mai)這(zhe)個(ge)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)先(xian)生(sheng)等一(yi)下，這(zhe)個(ge)很(hen)棒(bang)，但是(shi)(shi)(shi)另(ling)外一(yi)個(ge)更(geng)棒(bang)，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)多少(shao)錢？219，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)OK我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)買(mai)這(zhe)個(ge)。三分鐘就(jiu)(jiu)賣出去了，因為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)講(jiang)(jiang)話(hua)的(de)速(su)度跟他(ta)(ta)(ta)一(yi)樣，他(ta)(ta)(ta)也不知道為(wei)什(shen)么跟我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)購買(mai)，可(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)挺(ting)喜(xi)歡我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)不止(zhi)要讓顧(gu)客了解我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)聲音(yin)(yin)頻率是(shi)(shi)(shi)跟他(ta)(ta)(ta)一(yi)樣，同時我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可(ke)(ke)(ke)以透過模仿肢體動作來(lai)(lai)讓顧(gu)客更(geng)喜(xi)歡我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。而來(lai)(lai)達(da)到(dao)建立信賴感的(de)目的(de)。
你(ni)有(you)(you)沒有(you)(you)發(fa)現，有(you)(you)一(yi)(yi)些人(ren)講(jiang)話時(shi)常會有(you)(you)一(yi)(yi)些習慣性的(de)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)，他(ta)(ta)(ta)自己都不(bu)自覺(jue)。我(wo)記得(de)有(you)(you)一(yi)(yi)次(ci)，我(wo)在*的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)TOYOTA的(de)店演講(jiang)，演講(jiang)完(wan)之后(hou)，那天是星期六(liu)早(zao)(zao)上(shang)，一(yi)(yi)大早(zao)(zao)就有(you)(you)一(yi)(yi)對夫妻進來看汽(qi)車，看完(wan)之后(hou)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)就發(fa)現他(ta)(ta)(ta)丈夫每次(ci)講(jiang)話會這(zhe)樣(yang)筆劃，后(hou)來看完(wan)之后(hou)，業(ye)務(wu)員(yuan)就問對夫妻覺(jue)得(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)TOYOTA汽(qi)車如何，他(ta)(ta)(ta)先生說(shuo)很(hen)棒，可是這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)價(jia)(jia)錢，當他(ta)(ta)(ta)在講(jiang)價(jia)(jia)錢了(le)時(shi)候(hou)手就在比一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)，那個(ge)(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)看到(dao)，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)先生不(bu)可以(yi)，一(yi)(yi)定(ding)要這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)價(jia)(jia)錢，手就比了(le)剛才那個(ge)(ge)(ge)(ge)先生做(zuo)的(de)那個(ge)(ge)(ge)(ge)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)，那個(ge)(ge)(ge)(ge)先生楞了(le)一(yi)(yi)下，怎(zen)么發(fa)現有(you)(you)人(ren)跟(gen)他(ta)(ta)(ta)做(zuo)的(de)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)樣(yang)，事實上(shang)他(ta)(ta)(ta)沒有(you)(you)辦法察覺(jue)，后(hou)來他(ta)(ta)(ta)說(shuo)OK我(wo)就買這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)原價(jia)(jia)。事實上(shang)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)之所(suo)以(yi)他(ta)(ta)(ta)可以(yi)立刻成交，就是因為(wei)他(ta)(ta)(ta)模仿了(le)那個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)。所(suo)以(yi)不(bu)妨你(ni)在跟(gen)顧客談話的(de)時(shi)候(hou)，注(zhu)意一(yi)(yi)下他(ta)(ta)(ta)比哪(na)些動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)，開始動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)跟(gen)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)樣(yang)，呼吸的(de)速(su)度跟(gen)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)樣(yang)，臉上(shang)的(de)表情(qing)跟(gen)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)樣(yang)，講(jiang)話速(su)度也跟(gen)他(ta)(ta)(ta)完(wan)全一(yi)(yi)樣(yang)，他(ta)(ta)(ta)會覺(jue)得(de)莫名(ming)就喜歡你(ni)。
當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)聽(ting)到(dao)這(zhe)個方法(fa)之后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)很興(xing)奮，立(li)(li)刻(ke)跑(pao)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)朋友(you)那邊去(qu)試(shi)驗，他(ta)(ta)在辦公(gong)(gong)室，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)看他(ta)(ta)叉(cha)腰我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)立(li)(li)刻(ke)叉(cha)腰，他(ta)(ta)做(zuo)(zuo)什么(me)動作(zuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)做(zuo)(zuo)什么(me)動作(zuo)，做(zuo)(zuo)了五分鐘之后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)問(wen)(wen)他(ta)(ta)，某某人你有(you)(you)沒有(you)(you)覺(jue)得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)今天(tian)不(bu)一(yi)樣。他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)有(you)(you)啊，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)你覺(jue)得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)哪里不(bu)一(yi)樣，他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺(jue)得你簡直(zhi)就(jiu)像神經病。后來我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)立(li)(li)刻(ke)跑(pao)去(qu)問(wen)(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)老師安東(dong)尼羅賓，請(qing)問(wen)(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)剛才用你的(de)方法(fa)為什么(me)會沒有(you)(you)效呢？他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)你模仿的(de)時(shi)候，不(bu)要(yao)同步(bu)模仿，那實(shi)在太(tai)明(ming)顯了，他(ta)(ta)叉(cha)腰你隔個3、4秒再叉(cha)。后來我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)把這(zhe)個方法(fa)教給很多(duo)業務人員，記得有(you)(you)一(yi)次(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)教給一(yi)個百(bai)貨公(gong)(gong)司(si)的(de)專(zhuan)柜(ju)(ju)(ju)*，因(yin)為我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)當(dang)那家百(bai)貨公(gong)(gong)司(si)的(de)顧問(wen)(wen)訓(xun)練(lian)600個專(zhuan)柜(ju)(ju)(ju)*。有(you)(you)一(yi)次(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)去(qu)那個百(bai)貨公(gong)(gong)司(si)二樓考察，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)問(wen)(wen)那個專(zhuan)柜(ju)(ju)(ju)*生意(yi)怎(zen)么(me)樣？他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)陳老師，上(shang)次(ci)你教給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)那個方法(fa)真(zhen)的(de)很管用。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)怎(zen)么(me)管用法(fa)，有(you)(you)一(yi)次(ci)顧客來問(wen)(wen)這(zhe)個皮帶多(duo)少錢，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)1萬多(duo)塊，他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)他(ta)(ta)媽的(de)那有(you)(you)這(zhe)么(me)貴(gui)(gui)，專(zhuan)柜(ju)(ju)(ju)*一(yi)聽(ting)到(dao)馬上(shang)就(jiu)說(shuo)(shuo)他(ta)(ta)媽的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)么(me)貴(gui)(gui)。他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)OK我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)買一(yi)條(tiao)，事實(shi)上(shang)聽(ting)起來很奇怪(guai)，可是(shi)因(yin)為聲音(yin)和(he)(he)講話(hua)的(de)字句和(he)(he)他(ta)(ta)完全一(yi)樣，顧客愣(leng)住了，所以他(ta)(ta)買了一(yi)條(tiao)。
所以各位同仁不(bu)妨試試看我的(de)(de)方法，這樣子的(de)(de)話我想顧(gu)(gu)客(ke)(ke)會很喜歡你(ni)(ni)，而(er)且你(ni)(ni)的(de)(de)業績會大(da)幅度的(de)(de)提(ti)升。有(you)很多人講每一次對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)微笑，假如顧(gu)(gu)客(ke)(ke)今天心情(qing)不(bu)好，他(ta)會想Key你(ni)(ni)知道嗎？所以當顧(gu)(gu)客(ke)(ke)這個表情(qing)很嚴(yan)肅的(de)(de)時候，你(ni)(ni)就跟(gen)(gen)他(ta)嚴(yan)肅。反正跟(gen)(gen)他(ta)越接近越好，以我的(de)(de)經驗(yan)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1975.html
