27天(tian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)訓練(lian)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)張：真正的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)(bu)缺少卓(zhuo)越的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略和優秀的(de)(de)(de)(de)策(ce)略!營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)真正缺少的(de)(de)(de)(de)是(shi)把戰(zhan)略和策(ce)略變為(wei)現(xian)實的(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)!所有(you)想獲得(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)成功的(de)(de)(de)(de)企業，擁有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)*的(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)。一(yi)個人(ren)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)了營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)這個職(zhi)(zhi)業，做一(yi)個職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)天(tian)職(zhi)(zhi)。職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)條不(bu)(bu)歸路(lu)，只(zhi)有(you)單程票，沒(mei)(mei)有(you)回程票。全球營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)每年淘汰率高達25%，這不(bu)(bu)是(shi)殘酷，這就(jiu)是(shi)現(xian)實的(de)(de)(de)(de)競爭。人(ren)生是(shi)一(yi)場(chang)馬拉(la)松(song)式的(de)(de)(de)(de)競爭，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)一(yi)場(chang)拳擊式的(de)(de)(de)(de)搏斗。業余營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)打(da)(da)帶護(hu)具(ju)的(de)(de)(de)(de)業余比(bi)賽(sai)，輸贏都不(bu)(bu)會傷筋(jin)動(dong)骨。職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)打(da)(da)沒(mei)(mei)有(you)護(hu)具(ju)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)業聯(lian)賽(sai)，輸了就(jiu)沒(mei)(mei)有(you)飯吃。
程良越解(jie)析(xi)到自從(cong)人(ren)(ren)力資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)成為一個學歷教育的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業和(he)職場的(de)(de)(de)(de)(de)熱(re)門職業以后，績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就成為了(le)一個引領(ling)潮流的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)。個人(ren)(ren)要(yao)講求績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，團(tuan)隊要(yao)講求績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，企業更不(bu)能沒有績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。您知道所(suo)有企業的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)部(bu)門最頭痛的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什(shen)麼事(shi)情(qing)嗎?不(bu)是(shi)(shi)(shi)招(zhao)聘(pin)，也不(bu)是(shi)(shi)(shi)培(pei)訓，不(bu)是(shi)(shi)(shi)薪酬，也不(bu)是(shi)(shi)(shi)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，而是(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理。對于(yu)人(ren)(ren)力資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)部(bu)門來講，*無法納(na)入(ru)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理范(fan)疇的(de)(de)(de)(de)(de)，就是(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理。全(quan)世界所(suo)有人(ren)(ren)力資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)部(bu)門做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核與(yu)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)評(ping)(ping)估，考核與(yu)評(ping)(ping)估，都(dou)是(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)已(yi)經成為事(shi)實以后的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，但(dan)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理是(shi)(shi)(shi)要(yao)使營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)處于(yu)可控(kong)的(de)(de)(de)(de)(de)范(fan)圍以內。
自從營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)成為(wei)一(yi)個學(xue)歷(li)教育(yu)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)和職(zhi)場(chang)的(de)(de)(de)熱門職(zhi)業(ye)(ye)(ye)以后(hou)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)(jiu)不在任何(he)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)力資(zi)源(yuan)部(bu)門管理(li)(li)之中了(le)，因為(wei)遠離市場(chang)一(yi)線的(de)(de)(de)人(ren)(ren)力資(zi)源(yuan)部(bu)門，根本(ben)無法真正控(kong)制營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。所有(you)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)都(dou)必須客觀的(de)(de)(de)面對(dui)這個無可辯駁的(de)(de)(de)事(shi)實：營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)，實際上一(yi)直是(shi)由職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手完成的(de)(de)(de)。換句(ju)話說，職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手都(dou)是(shi)那些具備績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)能力，而不是(shi)具備績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核與績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)評(ping)估能力的(de)(de)(de)人(ren)(ren)。業(ye)(ye)(ye)余營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手與人(ren)(ren)力資(zi)源(yuan)部(bu)門一(yi)樣，他們(men)認為(wei)：績(ji)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)業(ye)(ye)(ye)績(ji)，效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)益，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業(ye)(ye)(ye)績(ji)與營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)益。也正因為(wei)如此(ci)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)，就(jiu)(jiu)(jiu)成為(wei)了(le)世界(jie)性(xing)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)(li)難題。其實對(dui)于職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手來(lai)講，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)目標達成的(de)(de)(de)程(cheng)(cheng)度。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)管理(li)(li)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)對(dui)目標達成程(cheng)(cheng)度的(de)(de)(de)管理(li)(li)。
業(ye)(ye)(ye)余營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)永(yong)遠想(xiang)不(bu)到職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)是(shi)(shi)怎樣管(guan)理(li)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)的(de)(de)，職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)管(guan)理(li)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)的(de)(de)方法其實(shi)非常簡單，就(jiu)是(shi)(shi)誰目(mu)標(biao)完成的(de)(de)好(hao)，就(jiu)表揚誰和(he)獎勵誰，誰目(mu)標(biao)完成的(de)(de)不(bu)好(hao)，就(jiu)批評誰和(he)處罰誰。這不(bu)但是(shi)(shi)簡單粗暴，簡直就(jiu)是(shi)(shi)徹底的(de)(de)強盜邏(luo)輯。但在實(shi)際的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)役(yi)當中(zhong)(zhong)，職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)這樣管(guan)理(li)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)的(de)(de)。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)在目(mu)標(biao)確定以后(hou)，所(suo)有(you)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)理(li)工作，都圍(wei)繞目(mu)標(biao)的(de)(de)達(da)成程度展開，不(bu)是(shi)(shi)在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)成為(wei)核算結果的(de)(de)時(shi)候(hou)去評判，而是(shi)(shi)在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)向銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標(biao)挺進的(de)(de)過程中(zhong)(zhong)進行控制。所(suo)以我們經常這樣戲說職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)理(li)能力(li)(li)：永(yong)遠只有(you)錦(jin)上(shang)添(tian)花和(he)落井下石，*沒有(you)雪中(zhong)(zhong)送炭。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)(shou)要控制目(mu)標(biao)達(da)成的(de)(de)程度，具備營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)戰(zhan)中(zhong)(zhong)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)理(li)能力(li)(li)，必須要把以下五件事情做到位。
第(di)一(yi)：必須建(jian)立(li)(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)與市(shi)場結(jie)合的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)體(ti)系。在(zai)建(jian)立(li)(li)績(ji)效(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)體(ti)系這個(ge)環節，職(zhi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手與業(ye)(ye)余營銷(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手，一(yi)眼就可以分辨出來(lai)。業(ye)(ye)余營銷(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手建(jian)立(li)(li)的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，全部都是銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，典型(xing)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)包(bao)(bao)括(kuo)：銷(xiao)(xiao)售(shou)額目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);銷(xiao)(xiao)售(shou)量目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);銷(xiao)(xiao)售(shou)回款目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);銷(xiao)(xiao)售(shou)利潤目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);銷(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用控(kong)制目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。職(zhi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手建(jian)立(li)(li)的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)體(ti)系中(zhong)，除(chu)了這些銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)以外，一(yi)定(ding)包(bao)(bao)含市(shi)場目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，典型(xing)的(de)(de)(de)市(shi)場目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)包(bao)(bao)括(kuo)：市(shi)場占有率目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);渠(qu)道管(guan)(guan)(guan)理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(包(bao)(bao)括(kuo)：老客戶增長目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);新客戶開發目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);客戶結(jie)構目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao));品(pin)(pin)種管(guan)(guan)(guan)理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(包(bao)(bao)括(kuo)：品(pin)(pin)種數(shu)(shu)量目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);重點產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)量目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);品(pin)(pin)種結(jie)構目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao));品(pin)(pin)牌(pai)管(guan)(guan)(guan)理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(包(bao)(bao)括(kuo)：促銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);典型(xing)用戶示范目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);品(pin)(pin)牌(pai)推廣活動配合目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao));計劃管(guan)(guan)(guan)理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);政策執行管(guan)(guan)(guan)理(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。職(zhi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手能夠有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)控(kong)制目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)達成的(de)(de)(de)程度的(de)(de)(de)前提，是職(zhi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)選(xuan)(xuan)手不僅僅設定(ding)了一(yi)大堆數(shu)(shu)字構成的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，更設定(ding)了把這一(yi)大堆數(shu)(shu)字轉化成具(ju)體(ti)實施(shi)計劃的(de)(de)(de)市(shi)場目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。
第(di)二：必須為每個(ge)目(mu)標(biao)(biao)設(she)定(ding)基(ji)于(yu)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。沒有(you)(you)目(mu)標(biao)(biao)就(jiu)無法(fa)展開(kai)(kai)行(xing)(xing)(xing)動(dong)(dong)，沒有(you)(you)基(ji)于(yu)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，就(jiu)沒有(you)(you)辦法(fa)開(kai)(kai)展有(you)(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)動(dong)(dong)。我(wo)們(men)在(zai)為一(yi)家農資企業做(zuo)咨詢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理層(ceng)(ceng)提出了一(yi)個(ge)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)：公(gong)司(si)規(gui)(gui)定(ding)基(ji)層(ceng)(ceng)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)每月(yue)做(zuo)4次(ci)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，關于(yu)怎樣做(zuo)好促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，公(gong)司(si)也進行(xing)(xing)(xing)了很多次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)，但(dan)基(ji)層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)(xiao)果一(yi)直(zhi)不理想(xiang)。我(wo)們(men)給出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨詢建議是(shi)(shi)：每人(ren)每月(yue)做(zuo)四次(ci)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，這是(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)。這個(ge)目(mu)標(biao)(biao)下面必須設(she)定(ding)基(ji)于(yu)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。這個(ge)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)必須明(ming)(ming)確：促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)一(yi)項常規(gui)(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售工作，并不是(shi)(shi)多多益(yi)善(shan)，要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)每次(ci)都有(you)(you)效(xiao)(xiao)果，每個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)月(yue)初必須上報月(yue)度促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃，注明(ming)(ming)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃在(zai)哪(na)天(tian)做(zuo)，在(zai)哪(na)個(ge)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)做(zuo)，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)什麼品(pin)種，需(xu)要促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)種和(he)數量，由市場(chang)部審批后執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)。同時公(gong)司(si)制定(ding)“終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)八(ba)步法(fa)”，明(ming)(ming)確促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實施(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)步驟，包括選點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，選時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，提前幾天(tian)與客(ke)戶溝通，提前幾天(tian)在(zai)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)宣傳(chuan)(chuan)，現場(chang)怎樣管理控制等。這就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)于(yu)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。再例如我(wo)們(men)上面說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)客(ke)戶開(kai)(kai)發(fa)目(mu)標(biao)(biao)，必須按照時間(jian)和(he)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)類別，分(fen)解為每月(yue)開(kai)(kai)發(fa)某個(ge)類別客(ke)戶多少個(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)發(fa)計劃，而(er)且要制定(ding)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶開(kai)(kai)發(fa)方(fang)法(fa)，傳(chuan)(chuan)達給執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)開(kai)(kai)發(fa)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)。
第三：每(mei)天(tian)溝通(tong)目(mu)標達(da)成(cheng)的(de)程(cheng)度(du)并制定改(gai)進(jin)(jin)措施(shi)(shi)。每(mei)天(tian)溝通(tong)?累不(bu)累?煩(fan)不(bu)煩(fan)?每(mei)天(tian)溝通(tong)確實又(you)(you)累又(you)(you)煩(fan)，但(dan)(dan)職業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)要想管理(li)目(mu)標的(de)達(da)成(cheng)程(cheng)度(du)，這個又(you)(you)土又(you)(you)老，又(you)(you)累又(you)(you)煩(fan)的(de)方法，是不(bu)二的(de)法門。業(ye)(ye)余營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)也(ye)會經常(chang)溝通(tong)目(mu)標達(da)成(cheng)的(de)程(cheng)度(du)，早上一(yi)起床和晚上睡覺前，也(ye)會經常(chang)打打電話，對(dui)哪些目(mu)標完成(cheng)好的(de)說(shuo)：最(zui)近(jin)不(bu)錯，好好干!對(dui)那些業(ye)(ye)績完成(cheng)差(cha)的(de)說(shuo)：你最(zui)近(jin)怎(zen)麼回事，業(ye)(ye)績再上不(bu)去我就調你回來單獨溝通(tong)。職業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)從來不(bu)玩這種小(xiao)孩(hai)子把戲，職業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)每(mei)天(tian)溝通(tong)的(de)關(guan)鍵點，是改(gai)進(jin)(jin)業(ye)(ye)績的(de)具體措施(shi)(shi)。我們在《營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)其實很簡(jian)單》一(yi)書中已(yi)經講過了，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)根本沒(mei)有技巧(qiao)只有措施(shi)(shi)，措施(shi)(shi)與技巧(qiao)相比既不(bu)好聽也(ye)不(bu)好看，但(dan)(dan)措施(shi)(shi)有效。最(zui)簡(jian)單的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)措施(shi)(shi)就是落實，誰在什麼時(shi)間，做什麼事，怎(zen)樣去做。
第四：管(guan)理(li)(li)績(ji)效(xiao)是(shi)(shi)(shi)層(ceng)層(ceng)管(guan)理(li)(li)而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)各個(ge)(ge)(ge)管(guan)理(li)(li)。在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實戰當中，目標(biao)和客戶是(shi)(shi)(shi)各個(ge)(ge)(ge)擊破的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)職業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手(shou)管(guan)理(li)(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)針對每(mei)個(ge)(ge)(ge)環節(jie)逐個(ge)(ge)(ge)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)按照組織架(jia)構的(de)(de)(de)(de)(de)設計，分層(ceng)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)。就那每(mei)天(tian)溝通(tong)來(lai)說(shuo)(shuo)，一個(ge)(ge)(ge)管(guan)理(li)(li)500人規模的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)總(zong)監，如果每(mei)天(tian)逐個(ge)(ge)(ge)把500個(ge)(ge)(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)溝通(tong)一遍(bian)，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)神話就是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)傳說(shuo)(shuo)。層(ceng)層(ceng)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體操作方法是(shi)(shi)(shi)：首先(xian)把每(mei)個(ge)(ge)(ge)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)完(wan)成程度(du)捆(kun)綁起來(lai)，我(wo)們就拿上(shang)面的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標(biao)管(guan)理(li)(li)來(lai)講，基(ji)(ji)層(ceng)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標(biao)完(wan)成考核，一定要與他的(de)(de)(de)(de)(de)直接(jie)上(shang)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)考核聯系起來(lai)，這樣中層(ceng)才會去管(guan)理(li)(li)基(ji)(ji)層(ceng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)效(xiao)。其(qi)次是(shi)(shi)(shi)每(mei)個(ge)(ge)(ge)崗位的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)，只向自己的(de)(de)(de)(de)(de)直屬上(shang)級(ji)匯報(bao)目標(biao)完(wan)成程度(du)，只管(guan)理(li)(li)自己直屬下級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)完(wan)成程度(du)。這一點表面看起來(lai)再簡(jian)單不(bu)(bu)(bu)過了(le)，但(dan)業(ye)余(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選手(shou)基(ji)(ji)本上(shang)都做不(bu)(bu)(bu)到層(ceng)層(ceng)管(guan)理(li)(li)，他們不(bu)(bu)(bu)但(dan)喜歡越級(ji)匯報(bao)目標(biao)完(wan)成程度(du)，更喜歡跨級(ji)去管(guan)理(li)(li)自己下屬的(de)(de)(de)(de)(de)下屬，還美其(qi)名曰這就是(shi)(shi)(shi)管(guan)理(li)(li)偏平化。
第五(wu)：要(yao)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理績效(xiao)就(jiu)必須形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)講求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)勤和(he)(he)快(kuai)，怎(zen)樣才能讓我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)更(geng)(geng)(geng)勤更(geng)(geng)(geng)快(kuai)呢(ni)?最有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法就(jiu)是(shi)(shi)形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，讓他們在競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境中(zhong)，自然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)入競(jing)(jing)(jing)技狀態(tai)。業余營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)選(xuan)手總是(shi)(shi)喜歡用(yong)一(yi)次性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)勵去(qu)形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，有些企業設立(li)年(nian)終(zhong)大獎(jiang)(jiang)，到年(nian)底誰在競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中(zhong)獲得第一(yi)誰就(jiu)拿大獎(jiang)(jiang);還有些企業設立(li)年(nian)初(chu)大獎(jiang)(jiang)，年(nian)初(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候就(jiu)把車鑰(yao)匙和(he)(he)房子鑰(yao)匙交(jiao)給營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)，你(ni)底完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)目標(biao)(biao)車和(he)(he)房子就(jiu)過(guo)戶到營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)名下(xia)，完(wan)不成(cheng)(cheng)(cheng)目標(biao)(biao)就(jiu)把鑰(yao)匙上交(jiao)。這種一(yi)次性獎(jiang)(jiang)勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)弊病就(jiu)在于，當半(ban)年(nian)過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，那些目標(biao)(biao)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)程度(du)差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)放(fang)棄了，到第四(si)季度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，那些完(wan)全有把握完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，也不愿(yuan)意再向更(geng)(geng)(geng)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)沖刺了。職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)選(xuan)手在營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊內部形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不是(shi)(shi)獎(jiang)(jiang)勤罰(fa)懶，也不是(shi)(shi)優勝劣汰(tai)，而是(shi)(shi)要(yao)通過(guo)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)去(qu)管理績效(xiao)，控制目標(biao)(biao)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程度(du)。職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)選(xuan)手一(yi)定會(hui)把所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大獎(jiang)(jiang)，分成(cheng)(cheng)(cheng)若干個(ge)不同階段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)單項獎(jiang)(jiang)勵，分階段有重(zhong)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)開(kai)(kai)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。比如半(ban)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，職(zhi)(zhi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)選(xuan)手會(hui)針(zhen)對(dui)落后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)群(qun)體(ti)，設立(li)一(yi)個(ge)進(jin)(jin)步或者增長最快(kuai)獎(jiang)(jiang);第四(si)季度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，會(hui)設立(li)一(yi)個(ge)季度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)沖刺獎(jiang)(jiang);年(nian)初(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候針(zhen)對(dui)開(kai)(kai)發客(ke)戶展(zhan)(zhan)開(kai)(kai)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，因為客(ke)戶如果年(nian)底才開(kai)(kai)發成(cheng)(cheng)(cheng)功，只(zhi)能明年(nian)才出業績;旺(wang)季針(zhen)對(dui)促(cu)銷(xiao)(xiao)展(zhan)(zhan)開(kai)(kai)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，拉動旺(wang)季的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。在營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實戰當中(zhong)，不具備形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)，就(jiu)沒(mei)有辦法真(zhen)正管理營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)績效(xiao)。
對于(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)(shou)來講(jiang)，如果(guo)不(bu)(bu)能管理營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)，就永遠無法成為(wei)真正(zheng)的(de)(de)職業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)(shou)。每個(ge)職業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)(shou)都清楚的(de)(de)知(zhi)道(dao)，建立銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售與(yu)市場結合的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)目(mu)標體系，為(wei)每個(ge)目(mu)標設定(ding)基(ji)于(yu)(yu)時間的(de)(de)執行標準，每天溝通目(mu)標達成的(de)(de)程度(du)并制定(ding)改(gai)進措施，層層管理而不(bu)(bu)是(shi)各個(ge)管理，分階(jie)段針對性的(de)(de)形成競爭，這(zhe)些僅僅是(shi)管理營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)的(de)(de)基(ji)礎(chu)。從營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實戰的(de)(de)角度(du)來講(jiang)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)的(de)(de)管理就象吃蘋果(guo)一(yi)(yi)(yi)樣，不(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)吞(tun)下去的(de)(de)，而是(shi)一(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)一(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)咬出來的(de)(de)。對于(yu)(yu)職業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)選(xuan)手(shou)(shou)來講(jiang)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)管理既不(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)門科學也不(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)門藝術，而是(shi)一(yi)(yi)(yi)項又(you)累(lei)又(you)煩(fan)但卻必(bi)須(xu)堅持的(de)(de)基(ji)本工(gong)作。
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