“銷(xiao)售漏斗”，是大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售時普遍采用(yong)的(de)(de)一個(ge)銷(xiao)售管理工具。漏斗的(de)(de)頂部是有購(gou)買(mai)(mai)需求的(de)(de)潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)；上(shang)部是將本(ben)企(qi)業(ye)產品列入(ru)候選清單的(de)(de)潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)，成(cheng)功率(lv)為(wei)25%；中(zhong)部是將本(ben)企(qi)業(ye)產品列入(ru)優(you)選清單的(de)(de)潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)（兩個(ge)品牌中(zhong)選一個(ge)），成(cheng)功率(lv)為(wei)50%；漏斗的(de)(de)下部是基本(ben)上(shang)已經(jing)確定購(gou)買(mai)(mai)本(ben)企(qi)業(ye)產品，只是有些手(shou)續還沒有落實的(de)(de)潛在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)，成(cheng)功率(lv)為(wei)75%；漏斗的(de)(de)底部就是我們所(suo)期(qi)望(wang)的(de)(de)成(cheng)交用(yong)戶(hu)(hu)。
如此分類有幾方面(mian)的好(hao)處：
方便計算銷售人員的定額。
銷售(shou)漏(lou)斗(dou)管理的(de)產(chan)品(pin)大多(duo)是(shi)高價值的(de)復雜產(chan)品(pin)，潛在(zai)(zai)(zai)用戶(hu)(hu)一般不(bu)會看了產(chan)品(pin)就馬上(shang)下(xia)單，實際購買(mai)過(guo)程少則1～3個月，多(duo)則6～12個月時(shi)間。通(tong)過(guo)加權分析(xi)，在(zai)(zai)(zai)年(nian)初即(ji)可(ke)以很科學地分配每(mei)個銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)年(nian)度定(ding)(ding)(ding)額(e)，比如某潛在(zai)(zai)(zai)用戶(hu)(hu)下(xia)一年(nian)有意向購買(mai)100萬元的(de)產(chan)品(pin)，目前處在(zai)(zai)(zai)漏(lou)斗(dou)的(de)上(shang)部，計算定(ding)(ding)(ding)額(e)時(shi)就是(shi)100×25%＝25萬元，其他潛在(zai)(zai)(zai)用戶(hu)(hu)依(yi)此類推(tui)，將某個銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)所負責(ze)區域(yu)內所有潛在(zai)(zai)(zai)用戶(hu)(hu)加權后(hou)的(de)數(shu)值相加，就得出了總的(de)年(nian)度定(ding)(ding)(ding)額(e)。
有些銷(xiao)售(shou)人(ren)員為(wei)了(le)降(jiang)低定(ding)額（這樣容(rong)易(yi)超額完(wan)成(cheng)任務，可多拿獎金或傭金），不愿把(ba)潛(qian)在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)都列(lie)在(zai)漏斗清單上（即藏單），或改變潛(qian)在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)漏斗中(zhong)的(de)(de)位置(zhi)。這是(shi)經常(chang)出現的(de)(de)普遍問題(ti)，需要(yao)用(yong)(yong)嚴格的(de)(de)制度來約束，而(er)不是(shi)憑自覺。
如果一個銷售人員某一天簽了(le)一個大(da)單(dan)，幫助本(ben)部門(men)、甚至本(ben)企業(ye)完成(cheng)了(le)銷售任務，而這個用(yong)戶從未在漏斗上(shang)出現過，上(shang)司應當(dang)如何(he)做(zuo)呢(ni)？
一方面，銷(xiao)售人員應得的(de)獎金(jin)或傭金(jin)一分也不會少(shao)，因為(wei)這是年初時公司的(de)承(cheng)諾(nuo)，不能因為(wei)銷(xiao)售人員不按要(yao)求去(qu)做(zuo)而(er)撕毀協議；
; 另一方面，要明(ming)確告訴所有(you)(you)人，這樣做會喪失個人信譽，永遠也得不(bu)到公司的(de)(de)重用(yong)或提升。因(yin)為一個人的(de)(de)職位(wei)越高(gao)，權力(li)(li)就越大，有(you)(you)能力(li)(li)而(er)沒有(you)(you)人品或耍小心眼的(de)(de)人，是不(bu)配擔任(ren)管理工作的(de)(de)。
有效管理和督促銷(xiao)售(shou)人員。
銷售(shou)經(jing)理(li)定(ding)期(qi)（最好每(mei)周一次）檢查部下的銷售(shou)漏斗(dou)，能及時發現問題。
比如在(zai)某個銷售人員的漏斗中(zhong)，有一(yi)(yi)(yi)(yi)個潛在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)在(zai)很長(chang)一(yi)(yi)(yi)(yi)段時間里一(yi)(yi)(yi)(yi)直停留(liu)在(zai)漏斗的下(xia)(xia)部，銷售經(jing)理要問一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)為什么(me)。可(ke)能是潛在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)公司內部有問題，比如意見不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)致(zhi)、資金不(bu)(bu)到位、上(shang)級領導不(bu)(bu)批準等(deng)。分析出原(yuan)因(yin)之后才可(ke)以(yi)對癥下(xia)(xia)藥(yao)。
給銷售(shou)人員分配地盤(pan)時有指導作用(yong)。
分(fen)配(pei)地(di)(di)盤時要平衡，避免有(you)(you)人(ren)“富得流油”，有(you)(you)人(ren)“窮得揭不開(kai)鍋”。有(you)(you)了(le)銷售漏斗，就能大概知道每個(ge)(ge)地(di)(di)區(qu)的業(ye)務量(liang)，而不是按(an)(an)照(zhao)省(sheng)市、行業(ye)簡單(dan)地(di)(di)劃分(fen)。對(dui)于(yu)發(fa)(fa)達地(di)(di)區(qu)，有(you)(you)些省(sheng)市可能同時有(you)(you)多個(ge)(ge)人(ren)負責(ze)(ze)，只是側重面不一(yi)樣；對(dui)于(yu)欠(qian)發(fa)(fa)達地(di)(di)區(qu)，也可能一(yi)個(ge)(ge)人(ren)負責(ze)(ze)多個(ge)(ge)省(sheng)市的業(ye)務。如果按(an)(an)照(zhao)行業(ye)來劃分(fen)地(di)(di)盤，道理也一(yi)樣。
另外，發(fa)達(da)地(di)區銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)定額一般高于欠發(fa)達(da)地(di)區，因為做同樣大小的(de)(de)生意，付出的(de)(de)代(dai)價不一樣，而衡量銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)業績的(de)(de)標準既看定額高低(di)，也看超(chao)額完成任務的(de)(de)比例，讓(rang)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)覺(jue)得各(ge)有利弊(bi)，沒有絕對的(de)(de)好(hao)壞之分。
避免銷(xiao)售人員跳槽時帶走重(zhong)要用戶。
客戶信息不是銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的“個(ge)人財產(chan)”，而是公司的“集(ji)體財產(chan)”。當某個(ge)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)提(ti)出離職申請，銷(xiao)售(shou)經(jing)理就(jiu)要(yao)及時(shi)檢查(cha)核對銷(xiao)售(shou)漏斗，要(yao)求離職員(yuan)工與接(jie)替者進行交接(jie)。
對(dui)(dui)于處在(zai)(zai)漏(lou)(lou)斗(dou)下部（75%成功率）的(de)潛(qian)在(zai)(zai)用戶(hu)，兩人(ren)要(yao)一起上門交接；處在(zai)(zai)漏(lou)(lou)斗(dou)中部的(de)（50%成功率），要(yao)進行(xing)電話交接；處在(zai)(zai)漏(lou)(lou)斗(dou)上部的(de)，在(zai)(zai)接替者(zhe)完(wan)成了75%和50%潛(qian)在(zai)(zai)用戶(hu)的(de)交接之(zhi)后，就開(kai)始挨個(ge)進行(xing)電話聯系，通(tong)報對(dui)(dui)方本公司人(ren)員的(de)變化(hua)情況，并安排時間拜訪客戶(hu)，詳細探討(tao)下一步的(de)業務合作事宜。
這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好。采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。
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