奶茶店玩(wan)積(ji)分卡鎖(suo)客(ke)(ke)，同(tong)樣是滿(man)五次(ci)送一(yi)(yi)杯，有(you)兩(liang)種方(fang)(fang)案，你(ni)(ni)認為哪一(yi)(yi)種轉(zhuan)化(hua)(hua)會(hui)更(geng)高(gao)(gao)呢？毫無疑(yi)問，一(yi)(yi)定是第(di)二種。顧(gu)客(ke)(ke)第(di)一(yi)(yi)次(ci)消(xiao)費(fei)直(zhi)接給(gei)他(ta)積(ji)六(liu)顆星(xing)美其(qi)名曰店鋪做活動，這意味著他(ta)一(yi)(yi)開(kai)(kai)始就(jiu)完(wan)成了(le)百分之(zhi)六(liu)十的(de)任務非常(chang)接近目標，顧(gu)客(ke)(ke)的(de)積(ji)極(ji)性當然(ran)會(hui)很高(gao)(gao)。而第(di)一(yi)(yi)種方(fang)(fang)案，顧(gu)客(ke)(ke)消(xiao)費(fei)一(yi)(yi)次(ci)之(zhi)后，還剩余(yu)百分之(zhi)八十的(de)任務距離目標還很遠(yuan)，這就(jiu)會(hui)讓很多顧(gu)客(ke)(ke)失去(qu)(qu)了(le)興趣，這樣是讓顧(gu)客(ke)(ke)消(xiao)費(fei)五次(ci)，方(fang)(fang)法不(bu)(bu)同(tong)，轉(zhuan)化(hua)(hua)效果也完(wan)全不(bu)(bu)同(tong)。這其(qi)實就(jiu)是我們常(chang)說的(de)帽子理論，想(xiang)要翻越(yue)一(yi)(yi)堵高(gao)(gao)墻(qiang)。如果你(ni)(ni)遲疑(yi)不(bu)(bu)決，那就(jiu)先把帽子給(gei)扔過去(qu)(qu)，這樣你(ni)(ni)就(jiu)會(hui)想(xiang)方(fang)(fang)設法翻過去(qu)(qu)了(le)。營(ying)銷(xiao)中同(tong)樣如此，一(yi)(yi)開(kai)(kai)始就(jiu)為顧(gu)客(ke)(ke)設立一(yi)(yi)個(ge)接近目標的(de)起點，會(hui)比(bi)讓他(ta)從頭開(kai)(kai)始更(geng)管用。
像(xiang)生活中的(de)過年積五福方便(bian)面積卡，這些(xie)活動的(de)起點都很(hen)低，目的(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)為(wei)了(le)讓(rang)(rang)參與者一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)看到成(cheng)功的(de)希望，這方面玩的(de)更溜的(de)可能(neng)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)拼夕夕的(de)砍(kan)一(yi)(yi)(yi)(yi)刀了(le)。一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始速度很(hen)快，但到最后永遠讓(rang)(rang)你差一(yi)(yi)(yi)(yi)刀，其實不(bu)難看出這些(xie)活動之(zhi)所以能(neng)引發參與者的(de)興(xing)趣。底層邏(luo)輯就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)利用了(le)損失(shi)規避和沉默(mo)成(cheng)本，也就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)給(gei)參與者一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)甜(tian)頭，讓(rang)(rang)他感(gan)覺到不(bu)參與，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)種損失(shi)，或者是(shi)(shi)做(zuo)出某些(xie)承(cheng)諾打消顧慮。接下來(lai)隨著參與程度越(yue)深，前期投入的(de)沉默(mo)成(cheng)本就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)越(yue)大。那他不(bu)由自主就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會繼續參與下去。營(ying)(ying)銷就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)人性(xing)，要(yao)想成(cheng)為(wei)營(ying)(ying)銷高手(shou)，首先得成(cheng)為(wei)洞(dong)察(cha)人性(xing)的(de)高手(shou)才行。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/128573.html
