我(wo)(wo)說(shuo)銷售給客戶塑(su)造(zao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)等(deng)于產品(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，加上銷售人員的(de)(de)(de)(de)個人價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。其實單(dan)單(dan)說(shuo)這個產品(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)塑(su)造(zao)就有很多(duo)地方值(zhi)(zhi)得我(wo)(wo)們去(qu)深挖價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)展現(xian)，不是單(dan)純從(cong)商家的(de)(de)(de)(de)角度(du)去(qu)考慮，不是說(shuo)你(ni)(ni)塑(su)造(zao)了(le)(le)多(duo)少(shao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，就OK。重點(dian)是客戶他感知(zhi)或者是認知(zhi)到(dao)怎樣的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，你(ni)(ni)覺得你(ni)(ni)塑(su)造(zao)了(le)(le)十(shi)分的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，但是客戶他只(zhi)認知(zhi)到(dao)了(le)(le)六分，那你(ni)(ni)這個價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)展現(xian)就肯(ken)定還需要去(qu)細化(hua)。
我(wo)為什么要(yao)強調客(ke)戶(hu)對價值的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)呢？因為我(wo)們人(ren)做任何事(shi)情的(de)(de)(de)(de)(de)判斷(duan)和(he)決策，他并不(bu)是(shi)基(ji)于事(shi)實(shi)(shi)，而是(shi)基(ji)于認(ren)知(zhi)，事(shi)實(shi)(shi)是(shi)什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)重要(yao)。重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)他對這個事(shi)實(shi)(shi)是(shi)怎么認(ren)知(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)？就像我(wo)們日常(chang)生活中同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情，不(bu)同(tong)人(ren)會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)解讀，這就是(shi)認(ren)知(zhi)不(bu)同(tong)造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)呀。那客(ke)戶(hu)對價值的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)往(wang)往(wang)都(dou)是(shi)抽象的(de)(de)(de)(de)(de)主觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)，甚(shen)至是(shi)碎(sui)片化的(de)(de)(de)(de)(de)，銷售要(yao)做的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)把價值用具(ju)象化的(de)(de)(de)(de)(de)，可視的(de)(de)(de)(de)(de)或者可量化的(de)(de)(de)(de)(de)方式給(gei)呈(cheng)現出來。
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