什(shen)么(me)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)顯性(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，什(shen)么(me)就(jiu)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)呢(ni)(ni)(ni)？我(wo)們(men)說(shuo)(shuo)(shuo)銷售啊(a)(a)(a)必須要(yao)(yao)懂得這(zhe)兩(liang)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)區別，否則你(ni)就(jiu)無法(fa)(fa)讓消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)滿意。所謂顯性(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)啊(a)(a)(a)，就(jiu)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)可(ke)以直接表達(da)出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。例如消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)說(shuo)(shuo)(shuo)告訴你(ni)啊(a)(a)(a)，我(wo)口(kou)渴了，那么(me)我(wo)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)喝一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)杯水啊(a)(a)(a)，我(wo)冷了，我(wo)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)穿一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)件衣服，那么(me)這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)典型的(de)(de)(de)顯性(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。換句話說(shuo)(shuo)(shuo)啊(a)(a)(a)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)可(ke)以表達(da)清(qing)楚(chu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，或者(zhe)(zhe)說(shuo)(shuo)(shuo)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)有(you)意愿(yuan)表達(da)清(qing)楚(chu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。但(dan)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)還(huan)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)叫做隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，那么(me)這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)啊(a)(a)(a)可(ke)能是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)自己(ji)也沒有(you)辦法(fa)(fa)說(shuo)(shuo)(shuo)清(qing)楚(chu)的(de)(de)(de)，也或者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)啊(a)(a)(a)。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)沒有(you)發覺自己(ji)有(you)這(zhe)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，甚至說(shuo)(shuo)(shuo)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)不好意思啊(a)(a)(a)，去把這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)說(shuo)(shuo)(shuo)出來(lai)(lai)，例如消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)睡前故事的(de)(de)(de)APP那么(me)這(zhe)個(ge)APP對家長來(lai)(lai)講，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)就(jiu)是(shi)(shi)讓APP替自己(ji)哄孩(hai)子(zi)(zi)入(ru)睡。但(dan)是(shi)(shi)作為父(fu)母啊(a)(a)(a)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)就(jiu)對這(zhe)個(ge)APP有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)奇怪的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，就(jiu)是(shi)(shi)希望這(zhe)款APP啊(a)(a)(a)可(ke)以分享一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些知識(shi)。那么(me)這(zhe)其實啊(a)(a)(a)就(jiu)是(shi)(shi)違(wei)背了消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。家長他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)到底是(shi)(shi)哄孩(hai)子(zi)(zi)入(ru)睡呢(ni)(ni)(ni)，還(huan)是(shi)(shi)希望給孩(hai)子(zi)(zi)睡前為孩(hai)子(zi)(zi)增加一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些知識(shi)儲備呢(ni)(ni)(ni)，這(zhe)是(shi)(shi)完全不同(tong)的(de)(de)(de)兩(liang)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)啊(a)(a)(a)是(shi)(shi)盡快讓孩(hai)子(zi)(zi)入(ru)睡，那么(me)第二個(ge)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)呢(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)給孩(hai)子(zi)(zi)提供(gong)足夠多(duo)的(de)(de)(de)知識(shi)，但(dan)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)副作用呢(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)孩(hai)子(zi)(zi)可(ke)能越聽(ting)越興(xing)奮。
所以(yi)(yi)你(ni)(ni)會(hui)發現今天很多(duo)睡前故事類(lei)的(de)(de)(de)(de)APP他(ta)們給(gei)孩子(zi)(zi)提供的(de)(de)(de)(de)產(chan)品啊(a)(a)(a)(a)(a)，多(duo)是(shi)(shi)(shi)啊(a)(a)(a)(a)(a)為孩子(zi)(zi)讀詩(shi)，美(mei)其(qi)(qi)名(ming)曰啊(a)(a)(a)(a)(a)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)為孩子(zi)(zi)每晚(wan)讀一(yi)首詩(shi)，增強孩子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)大腦發育(yu)能力(li)，但目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)(me)呢？目的(de)(de)(de)(de)啊(a)(a)(a)(a)(a)，其(qi)(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)讓孩子(zi)(zi)快速入(ru)睡。所以(yi)(yi)啊(a)(a)(a)(a)(a)他(ta)會(hui)一(yi)手詩(shi)反復(fu)的(de)(de)(de)(de)讀，直到給(gei)孩子(zi)(zi)讀睡為止(zhi)。這(zhe)其(qi)(qi)實(shi)啊(a)(a)(a)(a)(a)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)洞察了(le)(le)消費者的(de)(de)(de)(de)隱性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，而(er)打(da)造的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)解決方案(an)。所以(yi)(yi)當我(wo)們在做銷售的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，有(you)(you)時(shi)候我(wo)們要去(qu)(qu)判(pan)斷客(ke)戶跟我(wo)們講的(de)(de)(de)(de)話，他(ta)到底是(shi)(shi)(shi)顯(xian)性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)多(duo)，還是(shi)(shi)(shi)隱性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)多(duo)。就(jiu)好(hao)比一(yi)個(ge)男生(sheng)帶著女(nv)生(sheng)去(qu)(qu)吃飯，你(ni)(ni)如(ru)何(he)判(pan)斷男生(sheng)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)里(li)面是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)隱性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)呢？這(zhe)里(li)你(ni)(ni)叫判(pan)斷男生(sheng)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)動(dong)性就(jiu)可以(yi)(yi)。如(ru)果男生(sheng)啊(a)(a)(a)(a)(a)非常(chang)積極主(zhu)動(dong)的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)點菜員推(tui)薦特(te)色菜。那么(me)(me)(me)這(zhe)個(ge)時(shi)候呢，男生(sheng)的(de)(de)(de)(de)隱性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)就(jiu)不(bu)是(shi)(shi)(shi)為了(le)(le)單純的(de)(de)(de)(de)吃飯，男生(sheng)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)動(dong)機其(qi)(qi)實(shi)是(shi)(shi)(shi)為了(le)(le)討好(hao)女(nv)生(sheng)，順便展示自己的(de)(de)(de)(de)購買力(li)。所以(yi)(yi)這(zhe)個(ge)時(shi)候啊(a)(a)(a)(a)(a)，你(ni)(ni)就(jiu)不(bu)要推(tui)薦普通的(de)(de)(de)(de)菜了(le)(le)，而(er)是(shi)(shi)(shi)要去(qu)(qu)推(tui)薦幾個(ge)聽上去(qu)(qu)很貴(gui)的(de)(de)(de)(de)特(te)色菜。所以(yi)(yi)做銷售有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候啊(a)(a)(a)(a)(a)，你(ni)(ni)不(bu)要光靠詢問顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候啊(a)(a)(a)(a)(a)，你(ni)(ni)還要去(qu)(qu)學會(hui)洞察需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)以(yi)(yi)外的(de)(de)(de)(de)隱性需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。因為啊(a)(a)(a)(a)(a)顧客(ke)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候啊(a)(a)(a)(a)(a)，他(ta)并不(bu)會(hui)把真(zhen)實(shi)的(de)(de)(de)(de)想法告(gao)訴你(ni)(ni)，你(ni)(ni)要去(qu)(qu)學會(hui)觀察顧客(ke)，他(ta)背后真(zhen)實(shi)的(de)(de)(de)(de)動(dong)機是(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)(me)，那且給(gei)出合適的(de)(de)(de)(de)解決方案(an)。那么(me)(me)(me)只有(you)(you)這(zhe)個(ge)時(shi)候，顧客(ke)才(cai)會(hui)對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)滿意(yi)。
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