想要和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)維持長久的(de)(de)這(zhe)種(zhong)合作的(de)(de)關系(xi)(xi)，做好客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關系(xi)(xi)維護。研究(jiu)表明，銷售(shou)給(gei)(gei)潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)目標客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)成功率(lv)只有(you)6%，銷售(shou)給(gei)(gei)初次購(gou)買(mai)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，也(ye)就是過(guo)去的(de)(de)新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，這(zhe)種(zhong)成功率(lv)在(zai)15%，而銷售(shou)給(gei)(gei)重(zhong)復(fu)購(gou)買(mai)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)忠(zhong)誠客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，這(zhe)種(zhong)成功率(lv)在(zai)50%，這(zhe)就是老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。所以維護重(zhong)復(fu)購(gou)買(mai)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)忠(zhong)誠客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，這(zhe)個意義非常的(de)(de)大。那具體應該如(ru)何來操(cao)作呢？
第一(yi)個(ge)，一(yi)定要(yao)(yao)建立客戶的(de)(de)(de)聯絡機制。回(hui)訪和客戶關懷，它是非常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)一(yi)環(huan)。回(hui)訪指(zhi)的(de)(de)(de)是主(zhu)動(dong)常(chang)規性的(de)(de)(de)拜(bai)訪，不(bu)是只在產品(pin)出現(xian)問題的(de)(de)(de)時候，或(huo)者客戶投訴了(le)，才被(bei)動(dong)的(de)(de)(de)去(qu)進行(xing)回(hui)訪。比(bi)如像(xiang)咨詢(xun)公(gong)司(si)回(hui)訪也是可以，比(bi)如上(shang)門服(fu)務、電話溝通(tong)等形(xing)式。那回(hui)訪的(de)(de)(de)次數要(yao)(yao)按(an)照客戶的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)程度而定。無論客戶被(bei)劃為是什么等級，或(huo)者售后服(fu)務要(yao)(yao)求多少(shao)，都要(yao)(yao)有定期的(de)(de)(de)回(hui)訪。
第二(er)個，就是要發展(zhan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)。客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求會隨著時間(jian)發生改變(bian)(bian)，而對手(shou)也(ye)在不斷的(de)(de)(de)(de)尋找(zhao)漏洞，所以客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)就是將變(bian)(bian)數轉(zhuan)化為常數，保(bao)證雙方合(he)作關(guan)系(xi)不間(jian)斷。要時刻關(guan)注客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)問題，并(bing)且要給他(ta)提(ti)供解決的(de)(de)(de)(de)方案，及時發現客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)采購的(de)(de)(de)(de)動向，對競品也(ye)保(bao)持監控(kong)和反應。
第(di)三(san)個，就(jiu)是(shi)要創造客(ke)(ke)戶(hu)價值(zhi)。創造客(ke)(ke)戶(hu)價值(zhi)，就(jiu)是(shi)把工作的(de)(de)(de)重(zhong)心(xin)從(cong)產(chan)品銷量轉(zhuan)(zhuan)移(yi)到對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)價值(zhi)貢獻和成本削減上。所以銷售(shou)人員此刻(ke)應該(gai)完成這種重(zhong)要的(de)(de)(de)角(jiao)色的(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)變和轉(zhuan)(zhuan)型，從(cong)過去的(de)(de)(de)銷售(shou)經(jing)理(li)變身客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)。銷售(shou)經(jing)理(li)致力(li)于就(jiu)是(shi)賣出多少產(chan)品，以個人業績為導向。但是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，是(shi)站在客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)上提供專業的(de)(de)(de)建(jian)議、指(zhi)導方案以及增值(zhi)服務(wu)。
第(di)四個，就是提(ti)升客戶(hu)的忠誠度。客戶(hu)忠誠的意義之大，沒有人去懷疑一家公司如果將(jiang)客戶(hu)流失率降(jiang)低到5%，那(nei)么利潤收入就會提(ti)高25%到85%。
所(suo)以成功(gong)打造客戶的(de)忠誠，還要(yao)從(cong)以下幾個(ge)方面入手。
第一，就是(shi)獎勵(li)忠(zhong)誠，增加客戶(hu)的受益。
第二，就是(shi)培育(yu)對企業的信任(ren)和感情。
第(di)三，就是提高轉化(hua)的成(cheng)本(ben)。轉化(hua)成(cheng)本(ben)是客(ke)戶更換企業(ye)需要(yao)付出的各(ge)種代價的總和(he)。包括(kuo)學(xue)習的成(cheng)本(ben)、經濟的成(cheng)本(ben)以(yi)及情感的成(cheng)本(ben)。
第(di)四，就(jiu)是建立與客戶的(de)這種(zhong)結構性聯系。企業要滲透到客戶的(de)這個業務當中來，雙(shuang)方(fang)形成這種(zhong)戰略聯盟和(he)這種(zhong)緊密合作的(de)關系，這個非常的(de)重要。
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