激(ji)勵銷售(shou)(shou)團(tuan)隊不要再采用底薪(xin)加提成的(de)(de)模式(shi)，這種激(ji)勵模式(shi)有很大的(de)(de)局限性。因為(wei)這種激(ji)勵模式(shi)對于銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)能(neng)(neng)力要求非常高，一般的(de)(de)銷售(shou)(shou)人員根本就做不到。比如(ru)你的(de)(de)專業(ye)能(neng)(neng)力，自我(wo)管理的(de)(de)能(neng)(neng)力等(deng)等(deng)。因為(wei)銷售(shou)(shou)團(tuan)隊里面真(zhen)(zhen)正能(neng)(neng)力突出的(de)(de)同時，又具(ju)備(bei)很強自我(wo)管理能(neng)(neng)力的(de)(de)人是極少的(de)(de)，大部(bu)分人是需(xu)要去(qu)引(yin)導和監督的(de)(de)。那(nei)么應該用什么樣的(de)(de)方式(shi)去(qu)激(ji)勵你的(de)(de)銷售(shou)(shou)團(tuan)隊呢？我(wo)們(men)真(zhen)(zhen)正要考核的(de)(de)是三個認知能(neng)(neng)力、工作表(biao)現(xian)和業(ye)績(ji)。
1、認知(zhi)(zhi)能(neng)力(li)。什么叫認知(zhi)(zhi)能(neng)力(li)呢？就(jiu)是銷售(shou)人員的(de)業(ye)務(wu)技(ji)能(neng)、技(ji)巧(qiao)、專業(ye)知(zhi)(zhi)識等(deng)等(deng)要(yao)通關(guan)，我(wo)們(men)要(yao)讓(rang)銷售(shou)人員按照(zhao)我(wo)們(men)的(de)要(yao)求去鍛(duan)煉和(he)學(xue)習專業(ye)的(de)知(zhi)(zhi)識和(he)業(ye)務(wu)技(ji)巧(qiao)，最(zui)終的(de)目(mu)的(de)是我(wo)們(men)的(de)專業(ye)能(neng)力(li)要(yao)過關(guan)。
2、他的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)表(biao)(biao)現。工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)表(biao)(biao)現是(shi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)飽和(he)(he)度(du)跟工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)有(you)效(xiao)(xiao)性，工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)飽和(he)(he)度(du)是(shi)他工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)是(shi)否(fou)足夠(gou)飽和(he)(he)，是(shi)不(bu)是(shi)足夠(gou)努(nu)力(li)，有(you)沒(mei)(mei)有(you)按照我們的(de)要求(qiu)做(zuo)到實(shi)際的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，比(bi)(bi)如說(shuo)每天(tian)必(bi)須要跟進100個客戶(hu)，有(you)沒(mei)(mei)有(you)做(zuo)到。第(di)二個，就是(shi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)有(you)效(xiao)(xiao)性，什么叫工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)有(you)效(xiao)(xiao)呢？你(ni)拼命(ming)努(nu)力(li)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，但是(shi)方法(fa)(fa)不(bu)對(dui)，流程(cheng)不(bu)對(dui)，最終(zhong)其實(shi)還是(shi)沒(mei)(mei)有(you)結果的(de)。比(bi)(bi)如你(ni)今天(tian)跟進了(le)100個客戶(hu)，你(ni)的(de)跟進方法(fa)(fa)和(he)(he)步驟是(shi)不(bu)是(shi)對(dui)的(de)？你(ni)的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)流程(cheng)是(shi)不(bu)是(shi)對(dui)的(de)，最終(zhong)轉化出(chu)了(le)多少重點客戶(hu)？
3、就是考核業(ye)績(ji)。你具備很(hen)強(qiang)的認知能力，同時(shi)你的過程也做得很(hen)好，最(zui)終產生了(le)多少業(ye)績(ji)和成(cheng)果，為公(gong)司創造(zao)了(le)多少價值和利潤，這(zhe)是最(zui)終的業(ye)績(ji)數據。
對(dui)于銷售人員(yuan)管(guan)理，我們(men)需要(yao)從(cong)這(zhe)三(san)個(ge)方面(mian)去(qu)(qu)入手。我們(men)的(de)(de)薪(xin)酬(chou)結構要(yao)怎么去(qu)(qu)調整呢？原來是(shi)底薪(xin)加提(ti)成(cheng)(cheng)的(de)(de)模式，現在(zai)要(yao)怎么調呢？分成(cheng)(cheng)四塊(kuai)。第(di)(di)一個(ge)叫(jiao)(jiao)崗(gang)(gang)位工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)，第(di)(di)二個(ge)叫(jiao)(jiao)能力工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)，第(di)(di)三(san)個(ge)叫(jiao)(jiao)績(ji)(ji)(ji)效工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)，第(di)(di)四個(ge)叫(jiao)(jiao)業(ye)務提(ti)成(cheng)(cheng)。什(shen)么叫(jiao)(jiao)崗(gang)(gang)位工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)？就你(ni)(ni)只要(yao)在(zai)這(zhe)個(ge)崗(gang)(gang)位上任(ren)職就要(yao)發(fa)(fa)放(fang)的(de)(de)，所以這(zhe)個(ge)工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)是(shi)不能低于國家規定*工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)標準的(de)(de)。什(shen)么叫(jiao)(jiao)能力工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)？就是(shi)你(ni)(ni)要(yao)能夠(gou)擔任(ren)這(zhe)個(ge)崗(gang)(gang)位，你(ni)(ni)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識(shi)和(he)能力要(yao)求(qiu)是(shi)要(yao)過關的(de)(de)，我要(yao)去(qu)(qu)評估你(ni)(ni)的(de)(de)，根(gen)據你(ni)(ni)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)來發(fa)(fa)放(fang)。第(di)(di)三(san)個(ge)叫(jiao)(jiao)績(ji)(ji)(ji)效工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)，我們(men)在(zai)看(kan)工(gong)(gong)(gong)(gong)作當中，你(ni)(ni)關鍵(jian)(jian)的(de)(de)控制(zhi)點有(you)沒(mei)有(you)做(zuo)到(dao)位，有(you)沒(mei)有(you)按照我們(men)的(de)(de)要(yao)求(qiu)去(qu)(qu)執行。最后才是(shi)業(ye)績(ji)(ji)(ji)提(ti)成(cheng)(cheng)，這(zhe)個(ge)是(shi)根(gen)據實際創(chuang)造的(de)(de)業(ye)績(ji)(ji)(ji)去(qu)(qu)發(fa)(fa)放(fang)的(de)(de)，因為(wei)我們(men)的(de)(de)業(ye)績(ji)(ji)(ji)乘(cheng)以我們(men)的(de)(de)提(ti)成(cheng)(cheng)基數，想要(yao)什(shen)么叫(jiao)(jiao)激勵什(shen)么，激勵什(shen)么就會(hui)得到(dao)什(shen)么，這(zhe)是(shi)激勵機制(zhi)的(de)(de)關鍵(jian)(jian)。
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