終端銷售和渠道銷售在醫藥行業里面不是很交叉。而終端銷售主要考慮的是消費，就是更靠近消費者,所以做的實際上是業績。而經銷商這邊的銷售，更多做的不是業績，而是生意。因為生意就包含了掙錢，掙錢空間多大，他掙誰的錢呢？不掙誰的錢呢？對，相對來說，經銷商其實更要復雜一點，因為他選擇面要靈活一些，相對來說我們所接觸的人更是有生意頭腦的人。而終端更像一個專家，因為你只要在道理上說得通，價格上說得通，然后他用起來方便，相對來說就會好。所以在終端我們說做的是業績，而在經銷商這邊做的是生意，這大概是他的一個差別。因為他們的單位就是終端，他的單位考核的KPI和經銷商單位所考核的KPI是不一樣的。
所(suo)以你(ni)(ni)要根據(ju)人(ren)家的(de)(de)(de)(de)kpi考(kao)核(he)來決(jue)(jue)定(ding)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，跟(gen)(gen)他(ta)(ta)溝通(tong)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，所(suo)以這(zhe)也(ye)是了(le)解。你(ni)(ni)會發現你(ni)(ni)要把(ba)終端客戶的(de)(de)(de)(de)kpi和(he)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)kpi合在(zai)一(yi)塊不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)說的(de)(de)(de)(de)話就(jiu)(jiu)不(bu)應(ying)該(gai)一(yi)樣(yang)(yang)。你(ni)(ni)做事的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)就(jiu)(jiu)應(ying)該(gai)不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)復雜(za)程度也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)，因(yin)為(wei)這(zhe)塊考(kao)量的(de)(de)(de)(de)點也(ye)是不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以我們哪怕(pa)面對(dui)同(tong)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)，但是在(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)單位，你(ni)(ni)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)說話的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)，為(wei)啥(sha)？因(yin)為(wei)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)環境決(jue)(jue)定(ding)了(le)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)思維(wei)模(mo)式(shi)是不(bu)同(tong)，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)思維(wei)模(mo)式(shi)就(jiu)(jiu)決(jue)(jue)定(ding)了(le)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)說話的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)合作(zuo)。總結一(yi)下(xia)，第一(yi)個是做生意和(he)做業績的(de)(de)(de)(de)差別。第二個這(zhe)種差別是來自于(yu)他(ta)(ta)們所(suo)在(zai)的(de)(de)(de)(de)單位對(dui)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)，因(yin)為(wei)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)環境就(jiu)(jiu)會讓他(ta)(ta)產(chan)生人(ren)類的(de)(de)(de)(de)思維(wei)模(mo)式(shi)，所(suo)以不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)思維(wei)模(mo)式(shi)就(jiu)(jiu)決(jue)(jue)定(ding)了(le)你(ni)(ni)跟(gen)(gen)他(ta)(ta)打交道(dao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)。
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