替(ti)換成(cheng)本和(he)參照標準，是影響客(ke)戶(hu)對(dui)價格做出判斷的兩個關鍵因素。
1、替(ti)換(huan)成(cheng)本(ben)。客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購買邏輯是(shi)(shi)(shi)先有(you)需(xu)求(qiu)再(zai)考(kao)慮(lv)價格，而需(xu)求(qiu)的(de)產生，要么是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)對現狀不滿意，要么是(shi)(shi)(shi)從無到有(you)產生的(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)(zhe)兩種情況下，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)第(di)一種，在考(kao)慮(lv)替(ti)換(huan)時，客(ke)戶(hu)(hu)會考(kao)慮(lv)丟掉現有(you)方(fang)(fang)案，采購新方(fang)(fang)案。這(zhe)(zhe)樣(yang)一來二去(qu)的(de)總成(cheng)本(ben)，而不是(shi)(shi)(shi)單(dan)單(dan)購買新品的(de)成(cheng)本(ben)，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)(shi)為(wei)什么很多項目談著談著莫名其(qi)妙，客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)不做了的(de)原(yuan)因。因為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)通過市場上的(de)了解和(he)比較后，再(zai)考(kao)慮(lv)到現有(you)的(de)方(fang)(fang)案，可能勉(mian)強還能用，就(jiu)做出了暫時不更(geng)換(huan)的(de)打算，所以這(zhe)(zhe)一層成(cheng)本(ben)也(ye)是(shi)(shi)(shi)銷售人員在報價階段(duan)要考(kao)慮(lv)到的(de)。
2、參照標準。當客戶(hu)通(tong)過(guo)多家比價最終決定定方案時，客戶(hu)心里的(de)價格錨定是有自己的(de)參照物(wu)的(de)。這個參照物(wu)可能是客戶(hu)聽周(zhou)邊(bian)的(de)朋友反(fan)饋的(de)，通(tong)過(guo)多渠道結合使用(yong)習慣得(de)來得(de)到(dao)。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)買的(de)(de)(de)(de)本(ben)身不是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)推(tui)薦(jian)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格，而(er)是(shi)(shi)心(xin)目中(zhong)參照系(xi)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格，很(hen)多(duo)失敗(bai)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)案例(li)中(zhong)，在(zai)報(bao)價(jia)(jia)階段(duan)是(shi)(shi)最容易發生的(de)(de)(de)(de)事。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺得(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)推(tui)薦(jian)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)是(shi)(shi)很(hen)好，但就是(shi)(shi)不愿意(yi)出(chu)高價(jia)(jia)，于是(shi)(shi)就陷入雙敗(bai)的(de)(de)(de)(de)局(ju)面(mian)(mian)，以(yi)(yi)及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)實在(zai)拿(na)出(chu)不報(bao)價(jia)(jia)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)也真的(de)(de)(de)(de)無價(jia)(jia)可(ke)降。所(suo)以(yi)(yi)對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)來(lai)說，是(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)在(zai)剛開始接觸客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時候，通過背景問題來(lai)去(qu)看客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費能力和(he)習(xi)慣，再來(lai)判定(ding)面(mian)(mian)前的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)自己產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)目標。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)如果(guo)(guo)是(shi)(shi)又適合推(tui)哪些產(chan)品(pin)，千萬不要犯把本(ben)身價(jia)(jia)格就很(hen)高的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，推(tui)薦(jian)給購買能力和(he)習(xi)慣相對(dui)弱的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)結果(guo)(guo)就是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)難(nan)受，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)也難(nan)受。了解(jie)了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)(de)判斷依據后，當銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)面(mian)(mian)對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)(de)意(yi)義(yi)時，也會變得(de)更加從(cong)容。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113374.html
