又到(dao)了每(mei)年(nian)(nian)年(nian)(nian)終總結的(de)(de)時候，這(zhe)是(shi)對于(yu)過去一年(nian)(nian)的(de)(de)心路(lu)歷(li)程的(de)(de)總結。有(you)一位銷(xiao)售伙(huo)伴(ban)很困惑的(de)(de)和我(wo)說，自(zi)己(ji)也(ye)非常努力，但就(jiu)是(shi)結果不太好，也(ye)不知道自(zi)己(ji)究(jiu)竟哪里出了問(wen)題。其實和一些(xie)甚至不知道自(zi)己(ji)有(you)問(wen)題的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員比起來(lai)，這(zhe)位銷(xiao)售伙(huo)伴(ban)顯然(ran)是(shi)已經知道自(zi)己(ji)不知道，這(zhe)個階段的(de)(de)確很痛苦，因(yin)為(wei)要(yao)走到(dao)知道自(zi)己(ji)知道的(de)(de)階段，還有(you)一段難熬的(de)(de)路(lu)要(yao)走。我(wo)建議(yi)他按照以(yi)下思路(lu)來(lai)分析意(yi)義(yi)。
1、和(he)銷售(shou)(shou)相(xiang)關的(de)(de)場景(jing)，基本都可(ke)以通過(guo)流量、轉化率(lv)、單價、復購率(lv)四個維(wei)度來看(kan)整體的(de)(de)銷售(shou)(shou)業績。銷售(shou)(shou)人員可(ke)以依(yi)據自(zi)(zi)己(ji)所處的(de)(de)行業、所在(zai)的(de)(de)公司和(he)所售(shou)(shou)賣的(de)(de)產(chan)品(pin)，來看(kan)看(kan)自(zi)(zi)己(ji)當下所處的(de)(de)方(fang)向是否合適(shi)。如果本身就處在(zai)行業低迷(mi)下坡期，產(chan)品(pin)又(you)沒(mei)有競(jing)爭力，想(xiang)要大發(fa)展(zhan)的(de)(de)確會比較(jiao)難。
2、如果(guo)本身所處的行業和平臺沒有問題，那就要看自己(ji)在(zai)哪個(ge)環節(jie)是(shi)薄(bo)弱(ruo)的，是(shi)觸達的客戶(hu)少，還是(shi)成交轉化率，又或是(shi)售賣的都是(shi)簡單產品，復雜產品學不來，要通過自己(ji)的銷售漏斗來做分析，看看是(shi)在(zai)漏斗的哪個(ge)環節(jie)出了(le)問題。
3、假如確(que)定是在獲客環(huan)節出(chu)了問題(ti)，那(nei)就(jiu)需(xu)要銷售(shou)人(ren)員提(ti)升客戶(hu)觸達(da)量(liang)，并(bing)且設計能夠引(yin)起客戶(hu)注意的利益宣講話術。就(jiu)拿提(ti)升客戶(hu)觸達(da)量(liang)來說，一(yi)定不會(hui)只有一(yi)種方法要盡可能多的去列出(chu)來，然(ran)后逐個(ge)嘗試(shi)。例如渠道、陌生電(dian)話、市(shi)場推(tui)廣、老客轉介(jie)紹(shao)等(deng)，把每種獲客方法嘗試(shi)后，再比(bi)較(jiao)時間和費用成本(ben)(ben)，選擇最(zui)適合自(zi)己的，如此才能找到(dao)業績不理想的根本(ben)(ben)癥(zheng)結并(bing)提(ti)升補足它。
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