銷(xiao)售(shou)工作(zuo)(zuo)看似忙忙碌(liu)碌(liu)，核心就(jiu)干兩件(jian)事，獲客和(he)成(cheng)(cheng)交。因為大部(bu)分銷(xiao)售(shou)工作(zuo)(zuo)并非坐班(ban)，所以通過檢視自己的工作(zuo)(zuo)是否在獲客或(huo)成(cheng)(cheng)交，也是銷(xiao)售(shou)人員或(huo)者銷(xiao)售(shou)管理者判斷工作(zuo)(zuo)有(you)效性(xing)的參考(kao)標準。所謂(wei)獲客，核心是指銷(xiao)售(shou)觸達目(mu)標客戶的路徑(jing)，包括電銷(xiao)渠道(dao)、線上推廣等方式(shi)。而成(cheng)(cheng)交則是與客戶建(jian)立拜訪(fang)到最終成(cheng)(cheng)交的過程(cheng)。依照這兩個核心，可以將銷(xiao)售(shou)工作(zuo)(zuo)的上升通道(dao)分為以下(xia)四個階段(duan)。
1、銷售工作的(de)(de)起點。對(dui)于銷售新人(ren)來說，通過自(zi)行拓客或者公司分派線索(suo)，能夠自(zi)主(zhu)完整(zheng)的(de)(de)完成(cheng)從(cong)獲(huo)客到成(cheng)交的(de)(de)全流程。
2、復(fu)制(zhi)自(zi)(zi)己的(de)銷(xiao)售能(neng)力(li)。當銷(xiao)售人(ren)員能(neng)夠做到獲(huo)客(ke)和成交階(jie)段自(zi)(zi)主(zhu)可控(kong)(kong)整，并(bing)且對于自(zi)(zi)己的(de)銷(xiao)售漏(lou)斗能(neng)夠做到量化可控(kong)(kong)，并(bing)且可預(yu)測。此時銷(xiao)售人(ren)員已經具(ju)備了將自(zi)(zi)己的(de)銷(xiao)售能(neng)力(li)復(fu)制(zhi)給(gei)更(geng)多的(de)銷(xiao)售新(xin)人(ren)，幫助他們(men)更(geng)好更(geng)快的(de)適應拓(tuo)客(ke)和轉化成交客(ke)戶。
3、更強(qiang)的(de)資(zi)源(yuan)協調(diao)能力。當銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員不僅能夠(gou)把自己的(de)獲客與(yu)成交經驗復(fu)制給新的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，并(bing)且經過時間積(ji)累(lei)，新的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員也能成長為獨當一(yi)面的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員掌握復(fu)制能力，建立團隊。那此(ci)時就需要開始向外拓展人(ren)(ren)脈資(zi)源(yuan)，并(bing)且加強(qiang)整個(ge)大的(de)團隊的(de)獲客積(ji)累(lei)，此(ci)時差不多可以(yi)達到公司銷(xiao)(xiao)售(shou)總監級別。
4、承擔(dan)更大的責任。最(zui)后一個(ge)階段是當對公司整體獲客(ke)和成(cheng)交體系(xi)都了(le)如(ru)指(zhi)掌，開始構(gou)架與優化(hua)公司的銷售體系(xi)與制度時，要么(me)是VP級，要么(me)已經開始著(zhu)手開辟自己(ji)的事業。
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