銷(xiao)售(shou)團隊的(de)管理可以按(an)照(zhao)行為、過(guo)程、結果三個指標來衡量，對應到(dao)線(xian)下客戶的(de)拜(bai)訪指標體系也(ye)是一樣(yang)。
1、行為指標。對行為指標的(de)判(pan)斷非常(chang)簡(jian)單，就是(shi)關注量而非質量，包括銷(xiao)售人(ren)員接觸到(dao)的(de)線索量、線索轉化成拜訪(fang)的(de)數量、以(yi)及拜訪(fang)交(jiao)流的(de)時長，很容易建立標準并進行考核分析(xi)。
2、過(guo)程(cheng)(cheng)指(zhi)標。過(guo)程(cheng)(cheng)指(zhi)標包括準(zhun)備度和在客戶(hu)(hu)現場獲(huo)取情(qing)報的(de)(de)(de)能(neng)力，對(dui)過(guo)程(cheng)(cheng)指(zhi)標的(de)(de)(de)好(hao)壞判(pan)斷，通過(guo)一(yi)兩次陪訪或者銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)交流，現場的(de)(de)(de)錄(lu)音信(xin)息(xi)做出評判(pan)。其(qi)中準(zhun)備度包括了對(dui)產品的(de)(de)(de)熟悉(xi)度，解答客戶(hu)(hu)疑問(wen)的(de)(de)(de)及時有效性和客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)滿意度，評判(pan)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)獲(huo)取情(qing)報的(de)(de)(de)能(neng)力是(shi)需要銷售(shou)(shou)團隊(dui)事情(qing)對(dui)齊要獲(huo)取哪些背景(jing)信(xin)息(xi)，以便更好(hao)的(de)(de)(de)推動項目。建議先頭腦(nao)風暴(bao)的(de)(de)(de)一(yi)條(tiao)(tiao)條(tiao)(tiao)列出來，再進(jin)行分(fen)類合并，最后留(liu)下幾(ji)條(tiao)(tiao)必(bi)問(wen)的(de)(de)(de)背景(jing)問(wen)題，而(er)是(shi)否能(neng)夠及時準(zhun)確的(de)(de)(de)拿到這(zhe)些關鍵信(xin)息(xi)，就是(shi)作為評判(pan)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)獲(huo)取情(qing)報能(neng)力的(de)(de)(de)高低(di)。
3、結果(guo)(guo)指標(biao)。所有銷售活動(dong)的(de)開展(zhan)都(dou)(dou)是(shi)(shi)圍繞某一目(mu)(mu)(mu)標(biao)展(zhan)開的(de)，脫離了目(mu)(mu)(mu)標(biao)談行為(wei)都(dou)(dou)是(shi)(shi)不負責任(ren)的(de)。無論是(shi)(shi)首訪(fang)(fang)(fang)、二(er)訪(fang)(fang)(fang)還是(shi)(shi)三訪(fang)(fang)(fang)，如(ru)果(guo)(guo)銷售人員每(mei)次(ci)都(dou)(dou)是(shi)(shi)沒有目(mu)(mu)(mu)標(biao)的(de)去沒有結果(guo)(guo)的(de)回，那還不如(ru)待(dai)在公司或者干脆回家(jia)歇著(zhu)。所以先要形成(cheng)(cheng)對銷售漏斗每(mei)個階段(duan)(duan)的(de)細分，明確從當前階段(duan)(duan)再往下(xia)推進的(de)階段(duan)(duan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)直至成(cheng)(cheng)交(jiao)。如(ru)果(guo)(guo)每(mei)次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)沒有達成(cheng)(cheng)階段(duan)(duan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，那這(zhe)次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)就不算(suan)是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113371.html
