我(wo)(wo)們知道，在(zai)企(qi)業(ye)營(ying)銷中，工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷策(ce)(ce)略如何做(zuo)尤其(qi)顯(xian)得重要，營(ying)銷策(ce)(ce)略帶給(gei)(gei)企(qi)業(ye)的利(li)潤往往占所有(you)(you)客戶利(li)潤的80%，20/80理論非常適(shi)用。而相(xiang)比于(yu)公司各種營(ying)銷，工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷策(ce)(ce)略對(dui)于(yu)開(kai)局顯(xian)得非常重要。如果開(kai)局開(kai)得好(hao)(hao)的話，那么(me)(me)以后就會順利(li)很多(duo)。反之，開(kai)局不好(hao)(hao)，以后就會困難很多(duo)。那么(me)(me)，針(zhen)對(dui)工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷策(ce)(ce)略，我(wo)(wo)們應(ying)該(gai)需要注意哪些呢？怎樣開(kai)局才會更有(you)(you)利(li)于(yu)下一(yi)步(bu)的開(kai)展(zhan)？在(zai)這里，我(wo)(wo)們總(zong)結了以下幾點，希望給(gei)(gei)大家有(you)(you)所啟發！
一、事先的信息收集及分析。
在開始工(gong)(gong)業品營(ying)銷策略(lve)(lve)營(ying)銷/拜訪前，一定要進行信息(xi)收集及(ji)分析，為制定工(gong)(gong)業品營(ying)銷策略(lve)(lve)營(ying)銷策略(lve)(lve)提(ti)供堅實的基礎。信息(xi)收集包(bao)括(kuo)：
第一、工業品營銷(xiao)策略的(de)(de)行(xing)業情況，如(ru)發展趨勢，競爭情況，工業品營銷(xiao)策略在(zai)行(xing)業中的(de)(de)地(di)位等；
第二、工業品(pin)營銷策略(lve)的組織情(qing)況，如組織結構，采購決策流程等；
第三(san)、工業品營銷策略高(gao)層（決策者）的情況，如他(ta)的背景信息(xi)，關心的問題，對他(ta)有影響力的人(ren)等；
第四(si)、工業品營銷(xiao)(xiao)策略存在的問(wen)題（跟(gen)你(ni)所銷(xiao)(xiao)售產品有關的）；
第(di)五、工業品營銷策(ce)略(lve)與你公司(si)之前的交往情(qing)況（如果有的話）；
第六、你自己(ji)所營銷的(de)產品及你的(de)公(gong)司的(de)情(qing)況分析；
第七、你的競爭對手情況分(fen)析；
等等
二、制定工業品營銷策略及計劃。
在信息收集及分析(xi)的基礎上(shang)，制(zhi)定一份(fen)合適的工業品營銷策(ce)略(lve)及計劃。在營銷(xiao)策(ce)略(lve)里面(mian)，有6個關(guan)鍵的(de)要(yao)素，需要(yao)營銷(xiao)策(ce)劃人員加以注(zhu)意(yi)：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。
即客戶企業對于購(gou)買的決策(ce)者(zhe)，這些人有哪些特(te)征(zheng)。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
在銷(xiao)售時(shi)，要時(shi)刻注意可能存在的問題(ti)(ti)。一旦(dan)發現了問題(ti)(ti)，首先要標明問題(ti)(ti)所在，然后(hou)利(li)用自己的強項解決問題(ti)(ti)，確(que)保(bao)營(ying)銷(xiao)戰略能夠成功地(di)進(jin)行。
3、要注意反饋的模式。
在(zai)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)交流的(de)(de)(de)過程中，時刻要(yao)注意(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)(fan)饋(kui)，從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)(fan)饋(kui)中不斷驗(yan)證(zheng)自己(ji)原先對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)判斷，最終得(de)出是(shi)否能夠針(zhen)對這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行成功營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)結(jie)論。如果(guo)不注意(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)反(fan)(fan)饋(kui)，營(ying)(ying)銷人員往往在(zai)付(fu)出了大量(liang)的(de)(de)(de)精力和時間后，卻得(de)不到想要(yao)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。
4、要明確贏的標準。
包括自(zi)己贏的(de)標(biao)準以及客(ke)戶贏的(de)標(biao)準。只有明確了客(ke)戶贏的(de)標(biao)準，才能成(cheng)(cheng)功(gong)地與客(ke)戶進行交(jiao)流和溝通，從而實現成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)銷售。
5、理想型的客戶。
在面對(dui)眾多類(lei)型的(de)客戶(hu)時，營(ying)銷(xiao)人員要善于判(pan)斷哪些(xie)是理想型的(de)客戶(hu)，只有這(zhe)樣，銷(xiao)售才能夠(gou)有主有次，有更大的(de)機(ji)會取得成功。
6、漏斗原則。
營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)在(zai)面對企(qi)業(ye)(ye)下達(da)的高額銷(xiao)(xiao)售(shou)指標時，往往感覺(jue)要完成比較困(kun)難。在(zai)這種(zhong)情況(kuang)下，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)既不能(neng)不顧(gu)客觀(guan)困(kun)難，硬著頭(tou)皮接受任務，也不宜輕(qing)易地(di)要求企(qi)業(ye)(ye)降低銷(xiao)(xiao)售(shou)指標。正確(que)的方(fang)法是，營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)要與(yu)企(qi)業(ye)(ye)進行“討價還價”，向(xiang)企(qi)業(ye)(ye)合(he)理地(di)要求更多的資源，以確(que)保(bao)自(zi)己能(neng)夠按時按量完成任務。
三、根據策略、計劃，進行工業品營銷策略營銷開局工作。
在開局工作(zuo)時，要注意2點：
1、在開始基礎的營銷工作（如與技術部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與工業品營銷策略高層（決策者）的關系，即要與他們打交道。很多(duo)營(ying)銷(xiao)人(ren)員常(chang)犯(fan)的錯誤是：只與(yu)工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)策(ce)略的一(yi)般人(ren)員聯系，而(er)不進行(xing)，或者說忽視與(yu)工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)策(ce)略高(gao)層的工(gong)作。結果是花(hua)了大(da)量的時(shi)間、精力，甚至(zhi)金錢，只得到(dao)了低層次的關系。
在(zai)實際工(gong)作(zuo)中經常會出現這(zhe)樣的(de)(de)(de)情境：一(yi)個營(ying)(ying)銷(xiao)人員（或者說一(yi)家公司）與工(gong)業品營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)做了很長時間的(de)(de)(de)生意，似(si)乎(hu)關(guan)系(xi)基礎不(bu)錯(cuo)。但競爭對手(shou)換了一(yi)個營(ying)(ying)銷(xiao)人員后，就(jiu)輕易(yi)地將(jiang)單(dan)拿(na)走(zou)了。為什么？很常見的(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)就(jiu)是：之前的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)人員與這(zhe)位(wei)銷(xiao)售人員一(yi)樣，都是做低層(ceng)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，結果輸了。而(er)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員多(duo)做了工(gong)業品營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)高層(ceng)（決策(ce)(ce)者）的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，就(jiu)輕易(yi)地贏(ying)了。
從這(zhe)里我們可以(yi)總結(jie)到：只(zhi)有影響客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)最(zui)重(zhong)(zhong)要的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理決策(ce)(ce)者(zhe)，才(cai)有可能進行(xing)(xing)成功(gong)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。對(dui)于(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)來(lai)說，客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)最(zui)重(zhong)(zhong)要的(de)決策(ce)(ce)者(zhe)往往并(bing)不是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)總裁，而是(shi)與某(mou)一個具(ju)體項目有關(guan)的(de)最(zui)高的(de)決策(ce)(ce)者(zhe)。這(zhe)類(lei)(lei)人(ren)(ren)被稱為是(shi)非常重(zhong)(zhong)要的(de)高層官員(yuan)，對(dui)于(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)來(lai)說是(shi)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)人(ren)(ren)，其重(zhong)(zhong)要性甚至超過客(ke)戶(hu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)總裁。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)如果能夠與這(zhe)類(lei)(lei)人(ren)(ren)會面，進行(xing)(xing)效(xiao)果良(liang)好的(de)交流和溝通，那么營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成功(gong)的(de)幾率就(jiu)會極大地(di)增加(jia)。
2、做工業品營銷策略高層（決策者）的關系，要做就要做好，不然會起反作用。
最后要強調的(de)(de)是：工(gong)(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)策略(lve)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)開局很重要，但關鍵(jian)是在之(zhi)前的(de)(de)信息收(shou)集、分析(xi)，以及策略(lve)、計劃的(de)(de)制定(ding)。只(zhi)有(you)做好了這(zhe)些工(gong)(gong)(gong)作，才(cai)能找(zhao)到好的(de)(de)切入點，及按(an)計劃、步驟推進工(gong)(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)策略(lve)營(ying)銷(xiao)工(gong)(gong)(gong)作，并(bing)且同時與高層保持良好的(de)(de)關系，工(gong)(gong)(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)策略(lve)營(ying)銷(xiao)才(cai)能事(shi)半功倍。
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