中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)某(mou)(mou)公(gong)司(si)(si)向日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)某(mou)(mou)公(gong)司(si)(si)出口(kou)(kou)某(mou)(mou)化纖產(chan)品已(yi)經好幾(ji)年了(le)(le)(le)，雙(shuang)方(fang)(fang)都(dou)有很好的(de)(de)(de)(de)交(jiao)情。第二(er)年中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)向日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)時(shi)，根據國(guo)(guo)際市(shi)場(chang)(chang)行情，將價(jia)(jia)(jia)格(ge)每(mei)單位下(xia)調(diao)(diao)(diao)了(le)(le)(le)10美圓，日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)覺(jue)得可以(yi)接受(shou)，邀請(qing)中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)到(dao)日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)簽約。 當中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)到(dao)了(le)(le)(le)日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)后，雙(shuang)方(fang)(fang)談(tan)了(le)(le)(le)不(bu)(bu)到(dao)20分鐘。日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)說(shuo)：“貴方(fang)(fang)價(jia)(jia)(jia)格(ge)仍太高，請(qing)貴方(fang)(fang)看看我(wo)們(men)日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)，三(san)天以(yi)后再(zai)談(tan)。” 中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)回(hui)(hui)到(dao)飯店感到(dao)被(bei)戲弄，很生氣，但人(ren)(ren)既(ji)然已(yi)經來了(le)(le)(le)，談(tan)判必須進行。中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)通過有關協會(hui)收集了(le)(le)(le)一(yi)些化纖產(chan)品進出口(kou)(kou)的(de)(de)(de)(de)數據，并對日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)市(shi)場(chang)(chang)展開了(le)(le)(le)調(diao)(diao)(diao)查(cha)，結果(guo)發(fa)現(xian)：目(mu)前(qian)日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)市(shi)場(chang)(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)該(gai)類化纖產(chan)品，批發(fa)和(he)零售價(jia)(jia)(jia)均高出中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)現(xian)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)10％~20％。雖然該(gai)化纖產(chan)品的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)價(jia)(jia)(jia)呈下(xia)降的(de)(de)(de)(de)趨勢，但中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)給(gei)(gei)價(jia)(jia)(jia)仍是目(mu)前(qian)世界(jie)市(shi)場(chang)(chang)*的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)。 綜合各(ge)種分析，中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)共同認為：日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)在(zai)(zai)利用我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)出國(guo)(guo)心理壓價(jia)(jia)(jia)。 根據這個分析，經過商量，中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)決定在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)格(ge)條件(jian)上(shang)做文章：首(shou)先，態度(du)應強硬，不(bu)(bu)怕空手而歸；其次(ci)，價(jia)(jia)(jia)格(ge)條件(jian)還要(yao)漲回(hui)(hui)原來的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)水平；再(zai)者，不(bu)(bu)必用二(er)天給(gei)(gei)日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)通知，僅一(yi)天半(ban)就將新的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)條件(jian)通知對方(fang)(fang)。 在(zai)(zai)天半(ban)后的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)午前(qian)．中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)電(dian)話告訴日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)：“調(diao)(diao)(diao)查(cha)的(de)(de)(de)(de)結論是，我(wo)方(fang)(fang)來日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)之前(qian)的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)低了(le)(le)(le)，應漲回(hui)(hui)去年成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位。但為了(le)(le)(le)老朋友的(de)(de)(de)(de)交(jiao)情，可以(yi)下(xia)調(diao)(diao)(diao)5美元。請(qing)貴方(fang)(fang)研究，有結果(guo)請(qing)通知我(wo)們(men)。若(ruo)我(wo)們(men)不(bu)(bu)在(zai)(zai)飯店，請(qing)留言(yan)。” 日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)接到(dao)電(dian)話后一(yi)個小時(shi)，即回(hui)(hui)電(dian)話約中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)到(dao)其公(gong)司(si)(si)會(hui)談(tan)。日(ri)(ri)(ri)(ri)方(fang)(fang)認為：中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)不(bu)(bu)應把過去的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)再(zai)往上(shang)調(diao)(diao)(diao)。經過幾(ji)回(hui)(hui)合的(de)(de)(de)(de)討論，雙(shuang)方(fang)(fang)同意按中(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)來日(ri)(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)前(qian)的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)成交(jiao)。
這(zhe)個(ge)案例中，我們不(bu)難看出(chu)：談(tan)判中的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格之戰，其激烈(lie)程(cheng)度絲毫不(bu)亞于之前的(de)(de)(de)(de)談(tan)判。一旦談(tan)判進入到了(le)“價(jia)(jia)格戰”的(de)(de)(de)(de)階段，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員都不(bu)免有些(xie)緊張。對(dui)(dui)于一些(xie)“道行(xing)”不(bu)夠深的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員來說，由(you)于擔心在(zai)價(jia)(jia)格上(shang)輸給競爭對(dui)(dui)手而(er)失掉單(dan)子，有時就(jiu)會(hui)采取“讓價(jia)(jia)”策(ce)略。然而(er)，“靠低(di)價(jia)(jia)換訂(ding)單(dan)”*不(bu)是高(gao)明的(de)(de)(de)(de)手段，客戶(hu)會(hui)因為你的(de)(de)(de)(de)退讓一而(er)再、再而(er)三的(de)(de)(de)(de)砍價(jia)(jia)，不(bu)僅(jin)延(yan)緩了(le)談(tan)判過程(cheng)，而(er)且也(ye)(ye)(ye)容易造成跑(pao)單(dan)。 如何在(zai)談(tan)判中不(bu)被對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)所打倒(dao)呢？除了(le)要(yao)煉就(jiu)一雙火(huo)眼金睛，摸清客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，識別客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)眾多幌子外，以下(xia)技巧也(ye)(ye)(ye)值得(de)廣(guang)大銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員借鑒。 開價(jia)(jia)一定要(yao)高(gao)于實(shi)價(jia)(jia) 也(ye)(ye)(ye)許你認為這(zhe)個(ge)問題很初級，但真的(de)(de)(de)(de)有許多銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員是怕報(bao)高(gao)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)，他們害怕在(zai)首輪談(tan)判中就(jiu)被淘(tao)汰出(chu)局而(er)永遠失去機(ji)會(hui)，如果你對(dui)(dui)報(bao)高(gao)價(jia)(jia)心存恐懼，那讀讀以下(xia)的(de)(de)(de)(de)理由(you)：
（1）留有一定的談(tan)判空間。你(ni)可以(yi)降價，但不(bu)能漲價。
（2）你可能僥幸得到這(zhe)個(ge)價格（在資訊發達社會(hui)可能性(xing)愈來愈小，但(dan)試(shi)試(shi)又何(he)妨）。
（3）這將提(ti)高你產品(pin)或服務(wu)的價(jia)值（尤(you)其是對不專業的客(ke)戶）。
（4）除非(fei)你(ni)(ni)(ni)(ni)很了(le)解你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)談判對(dui)(dui)(dui)(dui)手，在(zai)無(wu)法了(le)解你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)談判對(dui)(dui)(dui)(dui)手更多(duo)的(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)，開價(jia)高一(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)最安全的(de)(de)(de)選擇。 永遠(yuan)不要接受對(dui)(dui)(dui)(dui)方第(di)一(yi)(yi)次(ci)開價(jia)或還價(jia) 第(di)一(yi)(yi)次(ci)開價(jia)肯定高出實際價(jia)格(ge)很多(duo)，而輕(qing)易接受買主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)還價(jia)導致(zhi)他產(chan)生如下(xia)疑(yi)惑：“是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)還沒(mei)(mei)有(you)到價(jia)格(ge)底(di)線(xian)啊？” 相信(xin)這(zhe)樣的(de)(de)(de)場景我們都碰到過： 一(yi)(yi)個跟(gen)了(le)幾個月的(de)(de)(de)大訂(ding)單客(ke)(ke)戶(hu)突然打電話給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)，約你(ni)(ni)(ni)(ni)馬上(shang)到公(gong)(gong)司(si)洽(qia)談合(he)(he)同事宜，你(ni)(ni)(ni)(ni)激動(dong)萬分地來到對(dui)(dui)(dui)(dui)方辦公(gong)(gong)大樓(lou)，賣(mai)主(zhu)(zhu)對(dui)(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)說：“有(you)三家(jia)供應商參加競爭(zheng)，其實我們也沒(mei)(mei)有(you)時(shi)間(jian)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)們談判價(jia)格(ge)，今天(tian)董(dong)事會(hui)就要做(zuo)決定，若你(ni)(ni)(ni)(ni)方能接受在(zai)A方報(bao)價(jia)的(de)(de)(de)基礎(chu)上(shang)降低5%，合(he)(he)同就是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)了(le)，請你(ni)(ni)(ni)(ni)馬上(shang)決定。銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員求(qiu)勝(sheng)心(xin)切，接受對(dui)(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)條(tiao)件，但事情(qing)并(bing)沒(mei)(mei)有(you)朝銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員想象的(de)(de)(de)方向發展，賣(mai)主(zhu)(zhu)似(si)乎把簽(qian)合(he)(he)同的(de)(de)(de)事情(qing)給(gei)忘(wang)了(le)。” 不接受第(di)一(yi)(yi)次(ci)出價(jia)的(de)(de)(de)最好策(ce)略(lve)是(shi)(shi)(shi)用虛(xu)設(she)上(shang)級領(ling)導做(zuo)掩(yan)護：“無(wu)論買家(jia)還價(jia)是(shi)(shi)(shi)多(duo)少，我都不能接受，我得(de)跟(gen)領(ling)導請示(shi)(shi)一(yi)(yi)下(xia)。” 除非(fei)交(jiao)換決不讓步(bu) 一(yi)(yi)些心(xin)虛(xu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員常犯這(zhe)樣的(de)(de)(de)錯誤：為向客(ke)(ke)戶(hu)表示(shi)(shi)友好，還沒(mei)(mei)等對(dui)(dui)(dui)(dui)方開口，就迫不及(ji)待的(de)(de)(de)把價(jia)格(ge)降下(xia)來了(le)。 任何時(shi)候不主(zhu)(zhu)動(dong)讓步(bu)。即(ji)使對(dui)(dui)(dui)(dui)方要求(qiu)小的(de)(de)(de)讓步(bu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)也應該索要一(yi)(yi)些交(jiao)換條(tiao)件。 這(zhe)樣做(zuo)的(de)(de)(de)理由是(shi)(shi)(shi)：你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)能得(de)到回報(bao)，同時(shi)可(ke)(ke)以阻止對(dui)(dui)(dui)(dui)方無(wu)休止的(de)(de)(de)要求(qiu)。
讓步(bu)技巧
（1）不做均(jun)等的讓步(bu)（心理暗示買(mai)主讓步(bu)可能(neng)無(wu)休無(wu)止）；
（2）不要(yao)做最(zui)后一個大的讓(rang)步(bu)（買主認為：你不誠意(yi)）；
（3）不要(yao)因為買主要(yao)求(qiu)你(ni)(ni)給出最后的實價(jia)你(ni)(ni)就一下子讓到談判底限。（“是(shi)不是(shi)還沒(mei)有到的價(jia)格底線啊”）；
（4）正(zheng)確(que)的(de)(de)讓(rang)步方法：逐漸縮小讓(rang)步幅度，暗示你(ni)已經(jing)竭盡全力。 虛(xu)設上級領導 銷(xiao)售(shou)員對(dui)銷(xiao)售(shou)經(jing)理說(shuo)(shuo)：“請給我(wo)更大(da)的(de)(de)價格權(quan)限，我(wo)*可以做筆好的(de)(de)生意(yi)。” 買主面帶(dai)微(wei)笑對(dui)你(ni)說(shuo)(shuo)：“我(wo)猜你(ni)就是有權(quan)最終決定這個(ge)價格的(de)(de)人，不是嗎？”你(ni)還洋洋得意(yi)。 把(ba)自己當作決策者的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員等(deng)于(yu)把(ba)自己置于(yu)不利地(di)位。
聰(cong)明的(de)談判者不讓步又(you)給自己留余地，將苛(ke)刻的(de)要求推給虛(xu)設領導以獲取(qu)回旋余地。
（1）不要(yao)讓買(mai)家知道(dao)你要(yao)讓領(ling)導做(zuo)最后(hou)決定（誰會浪費時(shi)間跟(gen)你談）。
（2）你(ni)(ni)的(de)(de)領(ling)導(dao)(dao)應該(gai)是(shi)一(yi)個(ge)模(mo)糊的(de)(de)實體，而(er)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)個(ge)具體的(de)(de)個(ge)人。（避免(mian)買(mai)(mai)家跳(tiao)過你(ni)(ni)找你(ni)(ni)的(de)(de)領(ling)導(dao)(dao)） 聲東擊西 在(zai)(zai)(zai)談判之前(qian)，先列出一(yi)長串的(de)(de)要求給(gei)對方(fang)，如：價(jia)格(ge)/付款條件/定單*量/到貨時間/包裝(zhuang)等，而(er)且仿佛你(ni)(ni)非常(chang)在(zai)(zai)(zai)意這(zhe)些問(wen)題(ti)與要求，堅持你(ni)(ni)要堅持的(de)(de)條件，僅對無(wu)關緊要的(de)(de)條件做讓步，使對方(fang)增加滿足感。 反悔策略(lve) 你(ni)(ni)給(gei)客戶的(de)(de)最(zui)(zui)終報價(jia)已(yi)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)底線了(le)，可買(mai)(mai)主(zhu)(zhu)還(huan)在(zai)(zai)(zai)對你(ni)(ni)軟磨(mo)硬(ying)泡(pao)要求再降2個(ge)點(dian)。第二天(tian)你(ni)(ni)的(de)(de)上(shang)司帶著你(ni)(ni)來到買(mai)(mai)主(zhu)(zhu)的(de)(de)辦公室(shi)，對買(mai)(mai)主(zhu)(zhu)講(jiang):“非常(chang)對不(bu)(bu)起，我們的(de)(de)銷售員沒有經驗(yan)，先前(qian)的(de)(de)報價(jia)算(suan)錯了(le)，由于運輸費用沒有記(ji)入，正常(chang)的(de)(de)報價(jia)應當(dang)還(huan)要提(ti)高(gao)(gao)3個(ge)點(dian)。買(mai)(mai)主(zhu)(zhu)暴跳(tiao)如雷(lei)，大(da)罵你(ni)(ni)們不(bu)(bu)講(jiang)信譽，不(bu)(bu)過最(zui)(zui)終生意還(huan)是(shi)成了(le)，以先前(qian)的(de)(de)最(zui)(zui)終報價(jia)成交。提(ti)高(gao)(gao)3個(ge)點(dian)當(dang)然是(shi)不(bu)(bu)可能的(de)(de)，但買(mai)(mai)主(zhu)(zhu)也不(bu)(bu)再提(ti)降2個(ge)點(dian)了(le)。 反悔是(shi)種賭博，只有當(dang)買(mai)(mai)主(zhu)(zhu)對你(ni)(ni)軟磨(mo)硬(ying)泡(pao)的(de)(de)時候(hou)使用。 幽默拒絕 當(dang)無(wu)法滿足對方(fang)提(ti)出的(de)(de)不(bu)(bu)合理要求時，可以在(zai)(zai)(zai)輕松詼(hui)諧的(de)(de)話語中設一(yi)個(ge)否定問(wen)句，或講(jiang)述一(yi)個(ge)精(jing)彩的(de)(de)故事(shi)，讓對方(fang)聽出弦外之音，這(zhe)樣既避免(mian)了(le)對方(fang)的(de)(de)難堪，又(you)轉(zhuan)移了(le)對方(fang)被(bei)拒絕的(de)(de)不(bu)(bu)快。
請看下(xia)面(mian)幾個(ge)例子(zi)： 某(mou)公(gong)司談判(pan)代表故(gu)作輕松(song)地說：“如果貴方(fang)(fang)(fang)(fang)堅持這(zhe)個(ge)進價(jia)(jia)(jia)，請為我(wo)(wo)們(men)準備過冬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服和食(shi)物，總不忍心(xin)讓(rang)員工餓著(zhu)肚子(zi)瑟瑟發(fa)抖地為你們(men)干(gan)活吧！” 某(mou)洗(xi)發(fa)水公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)經理(li)，在抽(chou)檢(jian)中發(fa)現有份量(liang)不足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)趁機以(yi)此為籌(chou)碼，不依(yi)不饒地討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)，該公(gong)司代表微笑著(zhu)娓(wei)娓(wei)道(dao)來：“*一(yi)專(zhuan)門為空降(jiang)(jiang)部隊傘(san)兵生產(chan)降(jiang)(jiang)落傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軍(jun)工廠，產(chan)品(pin)不合(he)格率(lv)為萬(wan)分(fen)(fen)之一(yi)，也就意味著(zhu)一(yi)萬(wan)名士兵將有一(yi)個(ge)在降(jiang)(jiang)落傘(san)質量(liang)缺陷(xian)上犧牲(sheng)，這(zhe)是(shi)軍(jun)方(fang)(fang)(fang)(fang)所不能接受和容忍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。他們(men)在抽(chou)檢(jian)產(chan)品(pin)時，讓(rang)軍(jun)工廠主要負(fu)(fu)責人(ren)親自跳傘(san)。據(ju)說從那以(yi)后，合(he)格率(lv)為百分(fen)(fen)百。如果你們(men)提(ti)貨(huo)后能將那瓶份量(liang)不足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)洗(xi)發(fa)水贈(zeng)送給我(wo)(wo)，我(wo)(wo)將與公(gong)司負(fu)(fu)責人(ren)一(yi)同分(fen)(fen)享，這(zhe)可(ke)(ke)是(shi)我(wo)(wo)公(gong)司成(cheng)(cheng)立(li)８年以(yi)來首(shou)次碰到(dao)使(shi)(shi)用免費(fei)洗(xi)發(fa)水的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好機會喲。” 這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拒(ju)絕，不僅轉移了(le)(le)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)視線，還闡述了(le)(le)拒(ju)絕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)。 移花接木 在談判(pan)中，對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)要價(jia)(jia)(jia)太(tai)高，自己(ji)無法(fa)滿足對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件時，可(ke)(ke)移花接木或委(wei)婉地設計雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)無法(fa)跨越的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙。這(zhe)樣(yang)既表達了(le)(le)自己(ji)拒(ju)絕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)，又(you)能得到(dao)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)諒解(jie)。如： “很抱歉(qian)，這(zhe)個(ge)超出(chu)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)承受能力……” “除非我(wo)(wo)們(men)采用劣質原料使(shi)(shi)生產(chan)成(cheng)(cheng)本降(jiang)(jiang)低50%才能滿足你們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位。” 這(zhe)樣(yang)可(ke)(ke)以(yi)暗(an)示對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)所提(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要求是(shi)可(ke)(ke)望而不可(ke)(ke)及的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，促使(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)妥(tuo)協(xie)。 也可(ke)(ke)運用社會局限，如法(fa)律(lv)、制度、慣例等無法(fa)變通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)觀限制，
例如： “如果(guo)法律允許的(de)(de)話(hua)，我(wo)們(men)同(tong)意，如果(guo)物(wu)價(jia)部門首肯(ken)，我(wo)們(men)無異(yi)議(yi)。” 肯(ken)定形式，否定實質 人(ren)人(ren)都渴望被了解和認同(tong)，可利(li)用(yong)這一點(dian)從對(dui)方意見(jian)中找(zhao)出彼此同(tong)意的(de)(de)非(fei)實質性內容(rong)，予以肯(ken)定，產生共鳴(ming)，造(zao)成(cheng)“英雄所見(jian)略(lve)同(tong)”之(zhi)感(gan)，借機順勢表達不(bu)同(tong)的(de)(de)看法。
例(li)如： 某(mou)玩具公司經(jing)理面對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)知名(ming)度(du)的(de)(de)詰(jie)難和(he)質(zhi)疑(yi)，坦然地說(shuo)：“正如你所說(shuo)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)品(pin)牌不(bu)是(shi)(shi)很知名(ming)，可我(wo)們(men)(men)(men)(men)將大部分經(jing)費(fei)運用在產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)研(yan)發(fa)上(shang)，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)出(chu)式樣新(xin)疑(yi)時(shi)尚，質(zhi)量上(shang)乘的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，面市(shi)(shi)以(yi)來即產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)兩旺(wang)，市(shi)(shi)場前景看好，有(you)(you)些(xie)地方(fang)竟(jing)然脫銷(xiao)。” 迂回補償 談判中有(you)(you)時(shi)僅靠(kao)以(yi)理服(fu)人，以(yi)情(qing)動(dong)人是(shi)(shi)不(bu)夠的(de)(de)，畢竟(jing)雙(shuang)方(fang)最關心的(de)(de)是(shi)(shi)切身(shen)利益，斷然拒絕(jue)會激怒對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)，甚(shen)至交易終止。假使我(wo)們(men)(men)(men)(men)在拒絕(jue)時(shi)，在能力(li)所及(ji)的(de)(de)范圍內，給予(yu)適當(dang)優惠(hui)條件或(huo)補償，往往會取得曲徑通幽的(de)(de)效(xiao)果(guo)。 自動(dong)剃須刀生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)說(shuo)：“這(zhe)個價(jia)位不(bu)能再降(jiang)了，這(zhe)樣吧，再給你們(men)(men)(men)(men)配上(shang)一對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)電池，既(ji)可贈送促銷(xiao)，又可另作零售(shou)，如何？” 房地產(chan)(chan)(chan)(chan)開發(fa)商(shang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)電梯(ti)供(gong)銷(xiao)商(shang)報價(jia)較其他(ta)同(tong)業稍高(gao)極為不(bu)滿，供(gong)貨(huo)商(shang)信心十足(zu)地說(shuo)：“我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)國(guo)家免(mian)檢產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，優質(zhi)原料，進口生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)線，相對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)來說(shuo)成本稍高(gao)，但我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)美觀耐用，安全節能，況(kuang)且售(shou)后服(fu)務完(wan)善，一年包換，終生(sheng)(sheng)維修，每年還(huan)免(mian)費(fei)兩次(ci)例(li)行保養維護(hu)，解除您(nin)的(de)(de)后顧之憂，相信您(nin)能做出(chu)明智的(de)(de)選擇。” 當(dang)然，“技巧是(shi)(shi)死(si)的(de)(de)，人是(shi)(shi)活(huo)的(de)(de)”，銷(xiao)售(shou)活(huo)動(dong)，尤(you)其是(shi)(shi)大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)，形勢錯綜復(fu)雜，競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)也(ye)多(duo)。要(yao)拿(na)下單子，需要(yao)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)自身(shen)具備(bei)敏銳的(de)(de)洞察力(li)，根據(ju)實際(ji)情(qing)況(kuang)調(diao)整(zheng)銷(xiao)售(shou)策略。我(wo)根據(ju)自己多(duo)年的(de)(de)心得，提供(gong)以(yi)上(shang)這(zhe)些(xie)技巧，供(gong)君參考。
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