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在銷售實踐當中還有一種情況就是銷售人員只看到了公開需求，并沒有去發掘客戶的隱性需求，只依賴于一些表面的淺層的需求，便急于溝通解決方案。往往這種情況下所提出來的解決方案和競爭對手相比沒有太大的差異性，不能幫助你*性的勝利。
所以我們說決定你勝利的往往是你看不見的東西，那就是要通過不同的渠道見不同的人，去詳細了解客戶的隱性需求。而所有這些的實現都在于銷售人員對細節的挖掘，明察秋毫，從組織需求到部門需求，最后到個人需求。
也許你會覺得這非常的麻煩要拿到一個營業額1000萬的單子，你所有的付出難道不值得嗎？請一定要記住：你對客戶的需求了解的越多，你所提出的解決方案勝算就越大。需求就好像是一座冰山，你不僅要看到海平面上面的部分，你還要去挖掘海平面下面的部分，當你對整個冰山的輪廓完全清楚之后，再定位你的價值主張，才會幫助你在競爭的博弈當中冠壓群雄，斬獲碩果。