在(zai)我(wo)(wo)們(men)公司做主管，一(yi)(yi)定要學習如何教(jiao)練指(zhi)導(dao)下(xia)屬(shu)(shu)，幫(bang)助下(xia)屬(shu)(shu)持(chi)續成長(chang)。最近幾(ji)期的(de)(de)培訓當中，包括給銷售(shou)經(jing)理的(de)(de)培訓，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)提出了(le)做好(hao)教(jiao)練指(zhi)導(dao)的(de)(de)工(gong)作，把它(ta)當成一(yi)(yi)份(fen)責(ze)任來(lai)對待。因為(wei)你的(de)(de)下(xia)屬(shu)(shu)需(xu)要它(ta)。所以在(zai)未來(lai)幾(ji)期的(de)(de)銷售(shou)效能(neng)天天講這(zhe)個欄目，我(wo)(wo)們(men)將會就(jiu)如何做好(hao)銷售(shou)教(jiao)練指(zhi)導(dao)，跟大家來(lai)分享(xiang)。今天我(wo)(wo)們(men)談一(yi)(yi)個非常重(zhong)要的(de)(de)輔導(dao)技巧，就(jiu)是提問的(de)(de)能(neng)力。
在銷售教練(lian)指導過程當中，六大技能都很重要(yao)(yao)，但如果非要(yao)(yao)選出一(yi)個核心技巧，那(nei)就是提問，銷售教練(lian)指導要(yao)(yao)求你有(you)(you)耐(nai)心，有(you)(you)方法提出的問題必須有(you)(you)助于銷售員的思考，而(er)且(qie)還(huan)能讓(rang)對方積極參與，暢(chang)所欲言。
不是(shi)所有(you)問題(ti)都合適。那些能鼓勵(li)銷(xiao)售員(yuan)敞開心扉進行溝通的提問，有(you)助(zhu)于(yu)他們分析問題(ti)，克服(fu)困(kun)難，找出解決之道(dao)，并學(xue)會自我評估。
所以作為銷(xiao)售(shou)經理，在進行教練指導的過程當中(zhong)，你通常(chang)需(xu)要(yao)增加提問(wen)(wen)的數量(liang)和強度。接下來我(wo)們(men)給大家介(jie)紹幾種常(chang)見的提問(wen)(wen)技巧，來幫助您鼓勵銷(xiao)售(shou)員(yuan)進行思(si)考(kao)，并敞(chang)開溝通。
第(di)1個提(ti)問(wen)技(ji)巧就(jiu)(jiu)是深挖(wa)。在于銷售(shou)人(ren)(ren)員的(de)對話(hua)過程當中，一旦(dan)問(wen)題(ti)銷售(shou)人(ren)(ren)員的(de)意見(jian)，他(ta)(ta)們(men)通常都(dou)報以(yi)簡潔籠(long)統的(de)回(hui)答(da)，所以(yi)你必須學會深挖(wa)這個技(ji)巧，幫(bang)助(zhu)(zhu)他(ta)(ta)們(men)拓寬思路，找出其他(ta)(ta)可能的(de)辦法，或(huo)者是將虛(xu)泛的(de)變(bian)(bian)成具體的(de)，把不(bu)落(luo)地(di)(di)的(de)變(bian)(bian)成能夠(gou)落(luo)地(di)(di)的(de)，把想法變(bian)(bian)成行動。比如一句(ju)簡單的(de)為(wei)什么就(jiu)(jiu)非(fei)常富(fu)有啟發性，它可以(yi)鼓勵銷售(shou)人(ren)(ren)員發言，幫(bang)助(zhu)(zhu)他(ta)(ta)們(men)深入分析問(wen)題(ti)，為(wei)你的(de)輔導對話(hua)提(ti)供啟發指(zhi)明(ming)方向。
第2個(ge)提(ti)問(wen)(wen)(wen)技(ji)巧就是指導性提(ti)問(wen)(wen)(wen)。如果你想(xiang)提(ti)出(chu)一個(ge)教練指導話題，那么可以(yi)(yi)通過(guo)提(ti)問(wen)(wen)(wen)讓專(zhuan)業銷售人員的(de)(de)注意力(li)集中(zhong)到你想(xiang)探(tan)討的(de)(de)特定(ding)問(wen)(wen)(wen)題上，比如說(shuo)如果你對(dui)(dui)一份客戶(hu)提(ti)案并(bing)不(bu)滿意，你可以(yi)(yi)問(wen)(wen)(wen)他(ta)，您(nin)(nin)覺得(de)(de)這份提(ti)案的(de)(de)質量怎(zen)么樣，或者說(shuo)：您(nin)(nin)覺得(de)(de)咱們的(de)(de)提(ti)案跟競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)(de)提(ti)案相比有什(shen)么不(bu)同？如果你覺得(de)(de)銷售員對(dui)(dui)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)了解程(cheng)度(du)不(bu)夠(gou)，你就可以(yi)(yi)問(wen)(wen)(wen)您(nin)(nin)覺得(de)(de)您(nin)(nin)對(dui)(dui)我們的(de)(de)母(mu)豬料產(chan)(chan)(chan)品了解程(cheng)度(du)怎(zen)么樣，然后(hou)就可以(yi)(yi)提(ti)出(chu)更深(shen)入(ru)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，比如說(shuo)您(nin)(nin)覺得(de)(de)哪個(ge)客戶(hu)需要這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品？
第(di)3個提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)技(ji)巧就(jiu)是(shi)中(zhong)性(xing)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)。中(zhong)性(xing)的提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)能(neng)(neng)讓(rang)你(ni)(ni)在不表露偏見或立(li)場的情況下，獲取專(zhuan)業銷售人(ren)員(yuan)(yuan)的意(yi)見，與(yu)中(zhong)性(xing)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)相對的就(jiu)是(shi)誘(you)導性(xing)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)，他要求別(bie)人(ren)給(gei)出特定的回(hui)答(da)，或者至(zhi)少影響了(le)他人(ren)的回(hui)答(da)。比如說你(ni)(ni)覺得(de)自(zi)己在與(yu)客(ke)戶的洽(qia)談期(qi)間的沉默(mo)，讓(rang)客(ke)戶對我(wo)們的團隊的印象(xiang)有什么影響嗎？這樣的誘(you)導性(xing)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)等于讓(rang)銷售員(yuan)(yuan)知(zhi)道(dao)了(le)，你(ni)(ni)的看法也挑明了(le)你(ni)(ni)想(xiang)聽到什么樣的答(da)案，從(cong)而不能(neng)(neng)引發開放式的討(tao)論(lun)，誘(you)導性(xing)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)會讓(rang)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)產生防御心(xin)理，使得(de)溝通無法順利的進(jin)行(xing)，就(jiu)算銷售員(yuan)(yuan)表面上承認了(le)，但心(xin)里頭啊，可能(neng)(neng)并不贊同。
第4個提問(wen)(wen)技巧就是開放(fang)(fang)式(shi)提問(wen)(wen)。出(chu)于習(xi)慣，大多數人(ren)通常會進(jin)行(xing)封閉(bi)式(shi)提問(wen)(wen)，而開放(fang)(fang)式(shi)提問(wen)(wen)才(cai)能激發更完整的(de)(de)回應(ying)，試著進(jin)行(xing)開放(fang)(fang)式(shi)提問(wen)(wen)，幫助你的(de)(de)專業銷(xiao)售人(ren)員更深入更完整的(de)(de)回答你的(de)(de)問(wen)(wen)題。接下來(lai)比(bi)較兩句話的(de)(de)區別，是什么(me)原因您在(zai)新客(ke)戶上投放(fang)(fang)的(de)(de)時(shi)間比(bi)老客(ke)戶投放(fang)(fang)的(de)(de)時(shi)間更多？你不覺得你在(zai)新客(ke)戶方(fang)面(mian)投放(fang)(fang)的(de)(de)時(shi)間比(bi)老客(ke)戶方(fang)面(mian)投放(fang)(fang)的(de)(de)時(shi)間更多嗎？
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