今天主要深入講述了兩部分內容：第一部分老客戶深度挖潛；第二部分新客戶開發。
第(di)一部(bu)分(fen)(fen)(fen)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)深度(du)挖潛，分(fen)(fen)(fen)八部(bu)分(fen)(fen)(fen)深入(ru)淺出(chu)地(di)講述了(le)如何深度(du)挖潛。老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)以(yi)(yi)不(bu)同分(fen)(fen)(fen)類不(bu)同形式對(dui)(dui)待(dai)(dai)；A、老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)以(yi)(yi)漲價(jia)的(de)形式來(lai)達到守價(jia)的(de)目(mu)(mu)的(de)，這(zhe)與(yu)(yu)(yu)我司目(mu)(mu)前對(dui)(dui)待(dai)(dai)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)方(fang)案相同；B、中(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)以(yi)(yi)時間、數(shu)量、商務(wu)手(shou)段來(lai)增量；C、小客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)聽話與(yu)(yu)(yu)不(bu)聽話分(fen)(fen)(fen)別對(dui)(dui)待(dai)(dai)。對(dui)(dui)待(dai)(dai)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)談(tan)(tan)判過程分(fen)(fen)(fen)10個(ge)步(bu)驟進行(xing)，從升階到解釋(shi)升階原(yuan)因，再從總量、單(dan)次批量、合格期限、產(chan)品交(jiao)期、貨款、補償等(deng)方(fang)面入(ru)手(shou)，最終(zhong)達到不(bu)降價(jia)的(de)目(mu)(mu)的(de)。與(yu)(yu)(yu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是求(qiu)同共嬴。自然銷(xiao)(xiao)售不(bu)等(deng)于增值，列舉(ju)了(le)銷(xiao)(xiao)售中(zhong)失敗之舉(ju)的(de)9個(ge)方(fang)面，大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)小訂單(dan)、多單(dan)變成(cheng)裸單(dan)、個(ge)人增長(chang)(chang)與(yu)(yu)(yu)公司增長(chang)(chang)行(xing)業(ye)增長(chang)(chang)占比(bi)、客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)采(cai)購(gou)支出(chu)占比(bi)等(deng)。尋(xun)找(zhao)新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，談(tan)(tan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)要橫向發展(zhan)，平臺才(cai)會更大(da)；談(tan)(tan)第(di)一個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時要為后面的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)做鋪(pu)墊(dian)，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉(zhuan)介(jie)(jie)紹，尋(xun)找(zhao)隱(yin)性價(jia)值客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)（客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)同行(xing)業(ye)龍頭企業(ye)、進入(ru)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)供應商圈(quan)子、自建(jian)圈(quan)子、情感投入(ru)、互相介(jie)(jie)紹）。在(zai)對(dui)(dui)標(biao)時，要了(le)解競爭對(dui)(dui)手(shou)，針對(dui)(dui)對(dui)(dui)手(shou)找(zhao)自家優勢，原(yuan)則(ze)躲避強亂、欺軟怕硬。在(zai)維(wei)護老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)忠(zhong)誠度(du)時，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)了(le)解退出(chu)成(cheng)本與(yu)(yu)(yu)轉(zhuan)換成(cheng)本，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)依賴你。
第二部分新客戶開發，分四個部分講述了如何開發新客戶。開發策略，找精準客戶，計算單位客戶成交時間與成本。追捧客戶的要素時間、精力、費用、自信心、熱情。分析了開發客戶的基本條件與專業條件。吸引客戶的要素分析，從不同層次入手（決策層、管理層、執行層），分析了不同層次不同的需求及應對措施分析。新客戶開發是定位定江山，不能四面出擊，要做大概率的事。
銷售要敢賣，客戶才會買；對待客戶成交不等于絕交；要事前預防，不是事后補救。與客戶的關系是彼此需求的程度，即要讓客戶依賴你。、
在學(xue)習過程中最(zui)深刻的幾句(ju)話(hua)是：成功的銷(xiao)售是無所事事、不勞而獲(huo)；獲(huo)客成本為零。讓能力轉變為能量(liang)。這也是今后努力的目標(biao)。
6.22號學習心得:
經過這(zhe)次培訓學(xue)(xue)習，本人切實的感(gan)(gan)覺到了受益匪淺，在(zai)此(ci)(ci)感(gan)(gan)謝上級安排，與(yu)王(wang)(wang)老師(shi)此(ci)(ci)次學(xue)(xue)習活動相遇，感(gan)(gan)謝王(wang)(wang)老師(shi)精彩的授課(ke)。
此次的培訓學習，感覺自己的銷售方法與技巧還有很多不足，對于我個人，我認為參加這次培訓非常有意義，非常有必要，因為它不僅讓我充實了更多的理論知識，更讓我開闊了視野，解放了思想。
參加本(ben)期培訓(xun)本(ben)人主要有以(yi)下幾方面體會和收獲(huo)：
1.與(yu)客戶不僅(jin)是(shi)生意上的往來，還(huan)應該成為朋友，唯(wei)有達(da)到了(le)這種境界的客情關系(xi)，我們的銷售工作才算有所突破，才會達(da)到增項，預(yu)定，增量的效果。
2.讓客戶信任銷售人員、信任產品及其銷售方式、信任企業與品牌等，其中讓客戶信任銷售人員尤其重要。銷售人員要想獲得客戶的信任，就要做到真誠地對待客戶，幫助客戶解決各種問題，建立良好的客情關系，與客戶交朋友。要想讓客戶信任產品及其銷售方式，就要求產品與服務品質過硬，并且產品的銷售方式是能夠讓客戶接受的，客戶的購買成本能夠讓客戶滿意。要想讓客戶信任企業和品牌，就要提高顧客對企業及其品牌的忠誠度，做好客戶關系管理，真誠為客戶服務；同時，企業要有社會責任感，要獲得消費者對企業的尊重。從而達到轉介紹，歸心，鎖心的目的
3.銷售最(zui)終的目標是“無所(suo)事(shi)事(shi)，不勞而獲”
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