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個金產品課程

課程對象:
個金客戶經理

課程特色:
實戰展示數據&圖形結合銷售技巧，進行教學
進行針對性營銷技巧教學
實戰演練，一針見血點評
個人銷售問題健診
解決銀行哪些工作現況難題：
不敢面對虧損客戶
不認同產品，對市場沒信心
銷量停滯不前
客戶只持有儲蓄類產品，過于單(dan)一

課程綱要:
一、銷售的關鍵因素
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創造客戶購買循環的流程
4、客(ke)戶(hu)需求(qiu)優先(xian)順序(xu)劃分

二、發掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、不同類型客戶的特點分析
2、發掘客戶需求的*技巧
3、發展及滿足客戶需求技巧*法則
理財(cai)銷售工具(ju)制作與運(yun)用

三、重點個金產品分析及話術設計
如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
通過產品分析找出產品的優劣勢，設計出有效的客戶銷售話術
如何分析銀行主要銷售產品之間的相互關聯性
如何根據產品特點設計產品組合方案
如何設計產品組合預期的目標及相應話術
金融產品銷售中的構圖技巧
個金產品呈現技巧——不同產品賣點講解技巧
產品呈現的理想效果是什么樣的？
銀行產品呈現過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
如何講解銀行產品
找不同產品賣點進行銷售
（一）投資基金的收益
定投的優勢
向客戶灌輸正確理財觀念
說服定存保守客戶轉投資觀念
給投資失利的客戶銷售基金
說明客戶，訂定理財目表與規劃
協助客戶降低投資風險，做好資產配置
（二）投資貴金屬的收益
利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業：現場情景演練
案例三：購買保險的收益
目標客戶的標準
現實中的目標客戶
提升保險規劃方案的質量
通過案例分析闡明規劃的步驟
人生個階段需求及保險規劃的原則
方案規劃的TIPS
常見險種的比較
投連險、分紅險、萬能險
醫療險、重疾險、住院補貼保險等；
消費型保單與返(fan)還型保單

四、不同類型客戶的拒絕處理
1、針對質疑的客戶
2、針對沒有投資經驗的客戶
3、針對有投資經驗的客戶
4、針對沒有錢投資的客戶
5、針對投資迷思、一知半解的客戶
6、針對擔心市場波動的客戶,給客戶的心理建設
7、如何讓套牢的客戶愿意再投資
銷售實戰演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經驗，運用老師講授的賣點及話術2、討論：經過小組發言，由老師再導正其正確性及技巧，制定適合自己的營銷話術
3、闖關：透過(guo)全員銷售話術皆過(guo)關，愿意開口

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