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終端營銷管理培訓

課程大綱：
第一模塊：運營商、終端、應用
- 前言：3G大戰，從運營商全力追“星”開始
-蘋果iphone4、摩托羅拉me811、HTCT9188
- 應用-3G時代運營商生存之本
- 終端-運營商競爭力關鍵
- 運營商-合作與博弈，競爭復雜化
- “三足鼎立”背后的“百家爭鳴”
思考：面對日(ri)益臨近(jin)的3G爆發式增長，誰(shui)主沉(chen)浮

第二模塊：應對策略解析-面對競爭的“守”與“拓”
第一節：競爭對手策略及未來發展方向分析
- 聯通近期策略及規劃
- 終端補貼計劃
- 決勝旗艦終端計劃
- 3G+廉價的殺手锏
- 聯通近期打擊機卡分離政策
- 電信近期策略及規劃
- 社會化營銷全面發力
- 移動互聯網的整合
- 寬帶捆綁
- 加強終端引進
- 復制中的創新-品牌、套餐、增值業務、渠道…
- 發展方式對比分析
第二節：直擊對手軟肋
- 聯通近期策略背后的問題
- 對手終端為我所用的開發模式
第三節：如何守住客戶
- 把握自身優勢
- 客戶群眾多
- 品牌優勢
- 渠道優勢
- 適應傳統業務ARPU下降趨勢的套餐方案
- 定期的分月返還優惠
- 指定客戶群體的優惠通信策略
- 各類客戶維系指南
- WIFI同樣可以高速上網
- 我們的套餐最合適
- 我們的信號更強大，漏接電話可能給您造成很大不便
- 更換網絡需要換號碼的，對您的生意可能有影響
- 既然您的朋友都是移動的，用我們的網絡更方便
- 我們最近有關于老客戶的回饋活動，很適合您
- 相關營銷策略實施指導
第四節：如何開拓市場
- 定制終端的營銷組合策略
- 敏感型用戶——中低端終端
- 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
- 語音型用戶——終端類型相對豐富
- 價值型用戶——精品終端
- 客戶消費心理分(fen)析

第三模塊：與對手的貼身肉搏
第一節：資費促銷規劃
- 全年規劃制定原則及注意事項
- 促銷成果評估與策略調整原則
- 瞬間把握客戶需求技巧-讓客戶不再徘徊
第二節：高端客戶深入維護
- 你認識客戶嗎？
- 你了解客戶嗎？
- 你認識客戶的朋友嗎？
- 情感維護的“禮”之道
第三節：建立預警聯動機制
- 從營業廳到客戶經理
- 發揮聯動優勢
- 建立預警機制
- 增加對市場的觸覺
- 快速響應機制
- 兵貴神速
- 模塊化應對方案

第四模塊：實戰案例模擬與指導
- 某移動客戶手機支持聯通3G，于是到營業廳銷號，準備換聯通號
- 客戶經理收到消息，自己的一位大客戶有更換聯通iphone的意向
- 競爭(zheng)對手推(tui)出了(le)入網送(song)手機活動，據稱其(qi)營(ying)業柜臺客戶排隊參與(yu)，場(chang)面火爆

終端營銷管理培訓