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購買銷售管理培訓

課程大綱：
第一模塊：消費者需求理論與購買決策
案例導入：啤酒與尿布
第一節：消費心理的形成
- 消費者的興趣特征
- 傾向性
- 效能性
- 差異性
思考：你自己在買手機時會考慮哪些因素？
案例：面對終端為王的市場，移動公司采取了怎樣的措施來匹配需求？
- 消費者需要的特征
- 層次性
- 互補性和互替性
- 多樣性
- 伸縮性
- 季節性
- 發展性
第二節：消費者的需要層次理論
- 生理需要
- 安全需要
- 社會需要
- 尊重需要
- 自我實現的需要
案例：汽車銷售員，在與客戶溝通的時候，更側重從何種層次理論出發？
思考：移動的產品，需要從何種層次理論出發？匹配客戶怎樣的需求？
第三節：消費者的購買決策
- 購買決策的內容
- 為什么買（Why）？即購買目的或購買動機
- 買什么(What)？即確定購買對象
- 為誰買和由誰買（who）-即確定消費者和購買者
- 什么價格買（howmuch）-即確定購買價位
- 買多少(Howmany)？即確定購買數量
- 何時買(Whentobuy)-即確定購買時間
- 在哪里買(Wheretobuy)-即確定購買地點
- 如何買(Howtobuy)？即以什么方式購買
- 購買決策的類型
- 習慣性購買行為
- 減少失調購買行為
- 復雜性購買行為
- 多樣性購買行為
- 購買決策的過程
- 確認需要
- 收集信息
- 評估方案
- 購買決策
- 購后行為
 思考：消費(fei)者為什么在商(shang)品打“5、6”折(zhe)的(de)時候就開始搶(qiang)購，而不是等到“1”折(zhe)呢？

第二模塊：基于客戶購買行為的購買心理分析
案例導入：奧運火炬在線傳遞——圓你夢想
第一節：消費者的感覺與消費心理活動過程
- 感覺的含義
- 感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和觸覺
- 感覺的基本特征
- 感受性和感覺閾限
- 感覺的適應性
- 感覺的聯覺性
- 感覺在營銷活動中的作用
- 感覺使消費者獲得對商品的第一印象
- 信號的刺激強度要使消費者產生舒適感
- 感覺是顧客引發某種情緒的誘因
第二節：消費者的知覺與消費心理活動過程
- 知覺的含義
- 知覺有空間知覺、時間知覺、運動知覺、社會知覺、錯覺
- 知覺的特征
- 知覺的整體性
- 知覺的選擇性
- 知覺的理解性
- 知覺的恒常性
- 知覺在營銷活動中的作用
- 知覺能引導消費者選擇自己所需要的商品
- 知覺能帶動消費者做出購買商品的理性決策
- 知覺能使消費者形成對商品的特殊喜愛
第三節：消費者的注意與消費心理活動過程
- 注意的含義
- 指向和集中是注意的兩個特點。
- 注意的分類
- 無意注意
- 有意注意
- 注意在營銷活動中的作用
第四節：消費者的記憶與消費心理活動過程
- 記憶的分類
- 形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運動記憶四種。
- 瞬時記憶、短時記憶和長時記憶三種。
- 記憶在營銷活動中的作用
第四節：消費者的思維與消費心理活動過程
- 思維的分類
- 根據思維活動的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。
- 按照思維的品質不同，思維可分為常規思維和創造性思維。
- 思維在營(ying)銷(xiao)活動中的作用

第三模塊：基于不同階段的消費者的心理與行為分析
工具導入：消費者研究與分析工具
- 馬斯洛需要層次理論
- 刺激－反應模式
- 7O模型
- 家庭生命周期8階段及其購買模式
- Vals模型
第一節：一眼看穿客戶的心理弱點
- 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
- 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜”
- 節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
- 猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心
- 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
- 自命清高型客戶——贊美他，順便帶點兒幽默感
- 世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會
- 來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節省時間
- 理智好辯型客戶——讓他感受優越感，覺得你是個善解人意的人
- 小心謹慎型客戶——你越是著急，他越是反感
- 沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段足他的購買欲望
第二節：決定客戶是否購買的心理因素
- 生意屬于會定價的人
- 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾
- 趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷
- 商品陳列中的心理學：讓客戶購買沖動一觸即發
- 不同家庭成員在購買中扮演的角色
- 促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意
- 游泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點
第三節：消費心理知多少
- 嫌貨才是買貨人
- 你不賣他偏要，不許偷看他偏看
- 得不到的永遠是最好的，吃不到嘴里的永遠是最香的
- 為客戶編個“她”的故事
- *打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過
- 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同
- 身份決定行為——給他一個購買產品的身份
- 沖動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源
- 羊群心態：吸引大批的“羊”來吃你的“草”
- 巧用認知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品
第四節：銷售中你必須要懂得的8條心理定律
- 奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意
- 哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
- 250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶
- 二選一定律：把主動權操縱在自己手上
- 跨欄定律：制定一個高一點兒的銷售目標
- 長尾理論：顛覆營銷的二八定律
第五節：銷售中你應該知道的10個心理效應
- 軍令狀效應：完不了任務我就去裸奔
- 登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺
- 三分之一效應：客戶最可能在一條街上1/3處成交
- 沸騰效應：將客戶的購買熱情99加1度
- 首因效(xiao)應：第(di)一印象決定(ding)你(ni)的成敗

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