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構建銷售組織培訓

課程背景
進入21世紀的第二個十年后，各種基礎紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風云突變，一個又一個“黑天鵝”事件輪番沖擊著世人的慣性思維，商業世界首當其沖。易變（volatility）、不確定性（uncertainty）、復雜（complexity）和模糊（ambiguity）成為新時代的主旋律，也有人由此將當今時代稱為“VUCA時代”。很多企業在快速發展之后面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊提出了巨大的挑戰。正如杭鍋集團董事長王水福先生所說：“原來都是短缺經濟，干什么都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規模取勝，但是現在的社會發展太不一樣了。”
近年來調研了大量的公司，發現大部分企業在市場上都存在下面的一些挑戰或問題：
產品同質化，靠價格競爭，利潤空間越來越小。
企業有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
銷售全憑員工個人經驗，沒有系統的套路和打法。
銷售、技術、交付等部門協同性差。
過多依賴銷售精英，一旦個別銷售精英離開，不僅帶走客戶關系，還帶走項目。
除了客戶關系很重要，還有哪些因素可以幫助項目取得成功？
以上問題，相信大多數企業或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能系統性地解決這些問題，企業就難以保持高質量的發展。如何突破發展的桎梏，系統性地提升能力，走出市場的混沌，與世界*企業爭雄？作為國內最優秀的科技公司之一，華為在學習借鑒*大公司的*實踐的基礎上，結合自身的業務發展，對此做了大量的探索，形成了一套獨特的銷售方法和管理體系，并在企業發展過程中不斷改進和完善。正是這樣的銷售和管理體系，支撐了華為銷售額從1996年的26億元增長到2020年的8914億元。
本(ben)課程對華為(wei)銷(xiao)(xiao)售體系(xi)(xi)(xi)進行了系(xi)(xi)(xi)統性(xing)探索和深入研究，總結了華為(wei)通過構建敏捷的(de)(de)鐵(tie)三角及從線索到回(hui)款流程（LTC）的(de)(de)端(duan)到端(duan)保(bao)障(zhang)體系(xi)(xi)(xi)，讓銷(xiao)(xiao)售從不(bu)(bu)確定(ding)走(zou)向確定(ding)的(de)(de)底層邏(luo)輯(ji)。同時結合(he)了宋老師從事咨詢工作，給各大中型企業(ye)開展管理(li)咨詢和管理(li)賦能的(de)(de)實踐中，企業(ye)應用鐵(tie)三角銷(xiao)(xiao)售法的(de)(de)很多成(cheng)功(gong)案例。做到不(bu)(bu)僅知其(qi)然(ran)，還(huan)要知其(qi)所(suo)以然(ran)。從而更好的(de)(de)幫助學員理(li)解(jie)，并能夠(gou)借鑒其(qi)原理(li)來(lai)打造自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售鐵(tie)軍。

課程目標
1．了解華為鐵三角組織運作的產生背景，學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗；
2．學習如何協同團隊，攻堅克難，提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率；
3．學會構建團隊作戰能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團隊；
4．領悟企(qi)(qi)業(ye)銷售的(de)成(cheng)功之道，學會(hui)系(xi)統性地(di)提(ti)升企(qi)(qi)業(ye)的(de)銷售能(neng)力(li)，通過成(cheng)就(jiu)客戶來(lai)成(cheng)就(jiu)自(zi)己的(de)企(qi)(qi)業(ye)。

課程特色
1、戰略新格局：華為36年持續、高速增長背后的戰略追求、設計與布局； 
2、營銷新視野：行業與區域高價值客戶持續突破的系統路徑與商業模式創新；
3、戰法新策略：鐵三角的整體策略組合，并在實踐中持續創新的系統方法論；
4、運營新流程：聚焦客戶需求，產研銷人財各專業部門形成高效一體化的協同；
5、呼喚新團(tuan)隊：圍繞(rao)市(shi)場需要，各專業團(tuan)隊高效(xiao)協作，密切配合，快(kuai)速行動。

課程對象
營銷(xiao)總(zong)監、大(da)區經理、分公(gong)司總(zong)經理、銷(xiao)售團隊負(fu)責人、資深(shen)銷(xiao)售骨(gu)干、營銷(xiao)骨(gu)干等

課程形式
課程(cheng)內容(rong)融合有理論講解+互動提問+案例(li)研討+小(xiao)組討論+視頻觀摩+情(qing)境互動+體(ti)驗活動+頭(tou)腦風(feng)暴+心得(de)分享(xiang)等多元培(pei)訓方式

課程大綱
一、8900億背后的銷售管理體系
1．華為銷售簡史
2．從失敗的角度看營銷
3．銷售戰略、銷售流程與銷售技能
4．每家公司都要找到(dao)自己的營銷(xiao)套(tao)路

二、鐵三角工作法的緣起和發展
1．鐵三角:進攻性與協同性的銷售模式
2．華為鐵三角模式的演進 
3．LTC 流程:保障鐵三(san)角(jiao)運作(zuo)的(de)關鍵(jian) 

三、構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
1．客戶經理的職責不僅僅是賣產品
2．方案經理5P模型打造差異化競爭力
3．交付經理的HEROS角色認知
4．團(tuan)隊協同作戰，共享(xiang)利益 

四、基于鐵三角的LTC流程
1、LTC流程概述
(1)以客戶為中心的 CRM 變革
(2)LTC 流程概貌及內外協同
2、銷售線索從哪里來
3、如何把線索轉化為機會點
(1)機會點管理，變不確定為確定 
(2)80% 的結果在發標前就已經決定了
(3)高質量合同:“贏”“盈”并重，風險可控
4、成交并不意味著銷售工作的結束
(1)如何提升交付質量
(2)客戶滿意度管(guan)理(li)不是形式(shi)主義 

五、鐵三角銷售團隊的激勵和管理
1．打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要
2．什么樣的銷售團隊激勵方案才是有效的
3．銷售人員的能力如何跟上公司發展 
4．鐵三角(jiao)的(de)決(jue)策和授(shou)權機(ji)制(zhi)

六、可復制的鐵三角
1．鐵三角銷售法，你也能學會
2．人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
3．沒有高效的業務流程，何談銷售效率的提升
4．數字化變(bian)革(ge)，讓系統為(wei)人賦能

構建銷售組織培訓