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終端銷售技能培訓

【課程背景】：
3G牌照發放，標志著中國通信市場已開始進入全業務運營的3G時代，新一輪的市場競爭已全面展開，結果如何尚難預料。更為要緊的是，即使在電信行業內部，隨著產品和服務趨同，三大運營商差距不大，各有優勢，而且都進入到對方的核心領域，競爭更為激烈。
因為3G標準制式差異，智能終端不僅決定了運營商對存量客戶的保養，同時也決定了基于3G增值業務的深度拓展和承載，正所謂，如2G時代屬于“得渠道者得天下”的話，那3G時代下就是“得終端者得天下”。
因為為全(quan)面(mian)提(ti)升(sheng)一線人員(yuan)終端銷售技能，盡快適應全(quan)面(mian)競(jing)爭，組織(zhi)本次培訓(xun)，以提(ti)高客戶(hu)經理、營業員(yuan)的終端銷售技能。

【課程收益】：
了解3G全業務競爭環境下行業情況，知己知彼
掌握終端必備基本知識，先做客戶眼中的行家
掌握3G時代體驗營銷的基本內容、流程和要求
掌握一線推銷五招秘笈推銷法的基本原理
掌握銷售的基本步驟和成交技巧以及基礎綜合知識的應用
在電影和案例教學中得到感知
從反復的(de)現(xian)場演練(lian)中固化基本(ben)銷售技(ji)能

【授課方式】：
理論精講（20%）+案例分析（20%）+分組(zu)研討（20%）+實戰(zhan)演練（40%），注(zhu)重體驗學習、互動學習、分享(xiang)學習，體現培訓的系(xi)統性、實用性、實戰(zhan)性。

【培訓對象】：
廳經理、營業員、客戶經理、渠道經理、市(shi)場督導(dao)等

【課程大綱】
開場：
1.自我介紹
2.培訓方法和課堂紀律要求
3.分組與獎罰機制介紹
寓言故事開篇：《李旺和唐興供水的故事》（寓意：思路決定高度等）
第一講：3G時代中國移動智能終端銷量突破戰略要義的背景分析
討論交流：目前中國移動還有哪些優劣勢？競爭對手在哪些方面給我的工作帶來了巨大壓力？
1.進入3G和全業務時代，形成三足鼎立的新競爭格局
2.基于價值鏈和三網融合下的全方位競合分析
3.從6×4矩陣演變看客戶需求演變做高普及率下的精準營銷
4.（行業競爭+客戶需求）—→（“服務”→“服務營銷”）+（“坐商”→“行商”）轉型
5.智能終端銷售對中國移動繼續保持行業領先的戰略緊迫性
案(an)例探討：從QQ農場游戲看(kan)騰(teng)訊的營銷創(chuang)新(xin)

第二講：手機基礎知識及其名詞解釋
討論：您知道哪些3G技術標準？了解3G技術標準對銷售終端有哪些作用？
1.手機設計及其生產過程簡介
2.其他重要手機的基礎知識
藍牙、GPRS、JAVA
GSM、CDMA、EDGA、3G
手機屏幕相關知識（TFT、QVGA、CSTN、LED、LCD等）
與手機聲音相關知識（立體聲、MP3/MP4、WAV、AMR、WMA、AAC等）
與手機圖像相關知識（JIF、BMP、JPEG、PNG等）
與照相相關知識（像素、赫茲、幀等）
擴展卡、手機定位、CPU芯片、飛行模式、流媒體等
3.手機分類
按操作系統分：智能機、非智能機
按功能分：時尚手機，商務手機，拍照手機和音樂手機
按網絡分：3G手機、GSM手機
4.四大主流手機操作系統（Symbian6.0、WindowsCE、Palm、Linux）
5.智能終端的應用及其未來發展趨勢淺析
智能終端的常見應用
智能終端未來發展趨勢淺析
分組組內練習：識別各自手機，一對一交流檢查(cha)

第三講：體驗營銷與簡單高效適用的五招秘笈推銷法
討論交流：常見推銷方法有哪些？您最擅長和常用的有哪些？
看電影《龍行天下——五位賺外快》感悟營銷
1.金牌手機銷售人員所必備的基本素質與能力要求
銷售理念與職業心態
職業形象與基本禮儀
銷售工具
產品知識
營銷技巧
客戶識別與營銷話術
2.常見手機客戶分類與需求分析
手機客戶分類分析
手機客戶需求的差異性特點
3.終端銷售體驗營銷基本流程與要求
體驗營銷的定義
體驗營銷的基本內容
體驗營銷的基本流程
體驗營銷的注意事項
4.五招秘笈推銷法的基本原理與要求
第一招：推激情——充滿激情的銷售新手營做到的“三個堅持”
第二招：推感情——營銷中“拉”與“推”的基本原理，拉更適用高效
第三招：推產品——“演示”+“暗示”+“嘗試”（客戶體驗）
第四招：推價格——“小數報價”（對比差異、拆細報價），讓客戶無法拒絕
第五招：推數量——提銷量
分組演練(lian)：分組角色扮演體驗營銷推薦、五步推銷法場景演練(lian)與點評總結(jie)

第四講：手機終端銷售五步曲
再看電影：《龍行天下——五位賺外快》回顧五招秘笈推銷法及其營銷啟示
1.第一步：打招呼——主動出擊、拉近距離（注意三點：態度熱忱、目光和藹、笑容可掬）
2.第二步：自報家門、介紹自己——要求簡單、清楚、自信
3.第三步：介紹產品、利益、消除顧慮——讓用戶體驗、感受利益，打消疑慮
4.第四步：成交——臨門一腳，達成交易
5.第五步：裝軟件、推流(liu)量，深度營(ying)銷

第五講：現場演練
分組模擬拜訪集團客戶、廳內引導客戶兩種場景（先小組內兩人一組模擬對練、每組再選代表大組全班演練），熟悉終端產品、業務知識后，再根據五招秘笈推銷法的原理，按成功推薦五步曲順序演練，要求演練中注意著裝、禮儀、話術、產品呈現、傾聽、解答疑惑、成交技巧，相互總結、點評，再演練。要求人人參與演練。
【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請客戶提出修改意見；
2.講師保留根據學員實際情況和授課時間調整修改的權利；
3.版權(quan)所有，請對(dui)講師的課綱保(bao)密，并保(bao)證不用于(yu)本課程之(zhi)外(wai)使用

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