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個人客戶經理課程

課程綱要：
第一部分 一線千金——高效電話營銷技巧
認識你我他
性格特點：
色眼識人
思考一下自己：缺啥補啥
電話邀約前的鋪墊
了解銀行電話營銷戰略
成功電話約訪的好點子
與客戶建立信賴的關系
常用邀約前鋪墊
短信
信函
電話行銷的要件
客戶分類營銷
客戶分群營銷
電話營銷的話術
介紹產品
跟進的話術
締結的話術
客戶拒絕
電話營銷的趨勢與未來
專業電話銷售流程
實際演練

第二部分 陌生客戶拜訪技巧
拜訪前的準備
面談技巧
面談的要素和技巧
面談中的語言技巧
迎合
主導
贊美
引導思維
3、面談溝通的策略路線
客戶角色分析
客戶立場與真實利益
隱性需求解讀
大客戶如何溝通
4、理財商品剖悉與話術擬定如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
如何透過資產配置介紹產品
金融產品銷售中的構圖技巧
保險、定投、基金銷售技巧
思考：如何針對不同的客戶銷售銀行產品。
三、異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰客戶拒絕的話術使用及銷售工具
3、18種商談締結成交技巧及經典案例分享
4、如何處理(li)客戶異(yi)議及促成(cheng)成(cheng)交實戰演練

第三部分 臨屆客戶提升
一、客群定位與數據庫營銷推動
1、數據庫營銷策略
2、有效的快速篩選目標客戶
3、客群分類與定位
4、識別客戶SOP
5、如何推動數據庫產品營銷
二、如何盤活存量客戶
1、客戶梳理及分層管理
2、客戶建檔
3、客戶信息收集
客戶的家庭信息
資產結構信息
已經購買過
（通過查系統、電話聯絡等方式）；
4、客戶適銷產品分類
5、忠誠營銷
投其所好，更好的為客戶提供高效率的價值服務
如何利用信息建立客戶信任
案例：一位老人的存款……
客戶價值提升
深度開發，產品
如何應對客戶的行為多樣性
案例：渣打銀行在客戶價值提升中的策略
產品營銷優化
如何應用客戶分類*化營銷績效
案例：客戶經理小張如何從以往營銷中的忙、盲、茫發生了轉變……
服務優化
為各層客戶提供個性化優質服務，快速提升客戶滿意度
案例：客戶(hu)李先生為什么最終選擇了他(ta)？

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