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柜臺經理能力課程

【課程收益】
明確柜臺經理在營銷型網點的定位和職責
掌握柜面快速銷售的技巧
掌握營銷管理的基本原理和實戰方法
掌握對柜員營銷的推動方法和工具
學(xue)會營銷團隊的激勵和輔導

【課程內容】
課程大綱展示
第一部分 柜臺經理在銷售型網點的重要作用
心態的準備
角色轉變
卓越柜(ju)臺(tai)經理養成

第二部分 柜面快速營銷技巧
柜員識別與營銷——七步曲
站相迎
笑相問
禮貌接
及時辦
巧推薦
提醒遞
目相送
【情景演練】柜員標準化實操動作解析及參考話術
如何識別網點客戶并進行有效接洽
通過儲憶系統和性格模式分析識別客戶
【案例分析】銀行網點不同客戶的性格特征
對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
誤區分析及正確模式解析
有效接洽開場的四種方法
柜員快速營銷的“四個一”
一聲問候
一張折頁
一句營銷
一個指引
【案例演練】柜員柜臺標準化營銷關鍵點及參考話術
與銀行網點客戶溝通的六種提問方式
【演練】理財產品銷售過程中的六種提問類型的案例解析
挖掘銀行網點客戶需求的關鍵技法
找尋話題，切入場景
找出困難，刺激痛點
引發思考，造成影響
引起興趣，匹配需求
【演練】銀行員工如何通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
在網點營銷過程中如何做產品的呈現
介紹利益
強調特色
化小費用
輔以證明
【案例分析】某款理財產品的合理呈現
【情景演練】現場模擬理財產品進行推薦
有效異議處理的四大方法
【案例分析】你們產品太復雜了？產品時間好長？這份理財計劃手續費太貴了？其他行產品收益高？
核(he)心客(ke)戶轉介紹(shao)的(de)關鍵思路及話術【情(qing)景演練】如(ru)何(he)(he)邀請老(lao)客(ke)戶介紹(shao)新客(ke)戶？如(ru)何(he)(he)與新客(ke)戶達成交易(yi)？如(ru)何(he)(he)經營(ying)新老(lao)客(ke)戶？

第三部分 柜臺經理的營銷管理
網點快樂營銷氛圍營造
欣賞自己
欣賞網點
欣賞客戶
欣賞同事
【情景演練】柜員欣賞從自己開始。
早會：鼓舞士氣、激發狀態
夕會：總結成績、發現問題、分享經驗
【實戰演練】神奇的早夕會讓業績倍增
目標設計與活動量管理
如何做計劃
從團隊目標到個人目標的分解
達到目標后的利益
列出可能的障礙與問題
提出所需資源
訂立行動步驟
計劃審核
營銷業績管理思路
結果與過程孰輕孰重
營銷過程管理為何重要？
“三E管理人”（管人）
營銷“三E管理”的作用
如何實施營銷管理
營銷管理工具
銷售報表/報告
日報表
周報表
月報表
工作報告
營銷會議管理
如何開好晨夕會
月度/季度經營分析會及會議重點
周(zhou)檢討會(hui)/工作例會(hui)及會(hui)議重點

第四部分 柜臺經理的輔導與激勵
搭建多維的溝通管道
深入挖掘網點不同崗位問題的根源
沖突到底是誰的錯？
沒有問題就是*的問題
不要將問題留在工作之中
【案例分析】銀行溝通障礙的問題在哪里？
內部溝通技巧
把話說得更簡單
異議的正確處理
兩難問題的處理
多難問題的處理
和下屬你要這樣說
【案例分析】面對難管理的下屬如何溝通?
不同狀態下如何向領導匯報
【案例】如業績不佳、情緒不高、心態不良、表現突出
在走動管理中輔導并激勵柜員
如何保持飽滿的工作狀態
上、下午客流高峰時期的應對措施
日常巡查的錦囊寶典
【案例分析】柜臺經理工作指導應該怎樣做？怎樣的監督機制才是合理？什么巡檢表格才算有效？
績效輔導
績效評定
績效面談
【案例分析】某銀行柜臺經理的績效輔導實例
【小組(zu)研討】從工(gong)作日志(zhi)中你能發現什(shen)么問題？面對(dui)不同性格或(huo)業績的柜員你該如何輔(fu)導？

柜臺經理能力課程