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社區營銷活動培訓

PART1社區經理的黃金時代
1、全業務運營大背景下，市場競爭的新形勢
2、全業務運營將意味著什么？
3、家庭市場所面臨的機遇與挑戰
4、社區經理的角色定位
5、社區經理的基本素質要求
 -目的(de)(de)(de)：通過該單元的(de)(de)(de)學習(xi)，讓學員了解有(you)關(guan)全(quan)業務運(yun)營競爭環境下的(de)(de)(de)戰略思考，總結過去(qu)移動的(de)(de)(de)成長成功經(jing)驗，樹(shu)立(li)社區(qu)經(jing)營家庭(ting)市場(chang)的(de)(de)(de)理(li)念，明晰(xi)社區(qu)經(jing)理(li)的(de)(de)(de)能力素(su)質要求(qiu)，樹(shu)立(li)正確積極(ji)的(de)(de)(de)工作心態，相信自己是整(zheng)個市場(chang)中(zhong)不可(ke)或(huo)缺的(de)(de)(de)力量

PART2社區市場：大格局引領高起點
1、家庭市場的經營發展歷程
2、案例：2012年廣東全球通家庭計劃
《小趨勢》：細分家庭市場用戶群體
*訓練：針對細分群體的營銷定位拓展
3、家庭市場的潛力定位分析
4、基礎服務的黃金六部曲
5、7P營銷理念的巨大潛力
目的(de)(de)：家(jia)庭(ting)(ting)市(shi)場(chang)經(jing)營的(de)(de)歷程和(he)經(jing)驗，競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)競(jing)爭(zheng)策略分(fen)(fen)析(xi)，客戶群體細分(fen)(fen)，發現更多(duo)市(shi)場(chang)的(de)(de)課程，家(jia)庭(ting)(ting)市(shi)場(chang)的(de)(de)定(ding)位和(he)目標認同，服務涵蓋模塊的(de)(de)分(fen)(fen)析(xi)

PART3市場開拓：經營促進銷售
案例：“峰終定律”剖析市場營銷策劃案
1、營銷手段黃金守則
2、社區經理如何“保存量，激增量”
3、不同性格類型客戶的針對性營銷
4、工具：社區經理針對性營銷的常用腳本
派單式營銷守則
上門拜訪前的準備及營銷守則
電話營銷守則
目的(de)(de)：了解峰終(zhong)定(ding)(ding)律的(de)(de)改變，掌握峰終(zhong)定(ding)(ding)律在營(ying)銷工(gong)作中的(de)(de)應用，呈(cheng)現市場經營(ying)的(de)(de)一套工(gong)具守則，訓練(lian)各(ge)(ge)種情境下的(de)(de)營(ying)銷方法(fa)，給出各(ge)(ge)種常見(jian)客戶反饋的(de)(de)應對(dui)方式

PART4基礎服務：服務鑄造品牌
1、案例：見人說人話的魅力
- 社區經理服務守則
- 儀容儀表規范 舉止行為規范
- 服務用語規范 上門服務規范
2、工具：九型性格測試
- 如何說話說到心坎里
- 對不同類型的客戶如何差異化應對
3、如何自我管理，彰顯個人溝通優勢
目的：樹(shu)立社區(qu)經(jing)理的自身定位，描述社區(qu)經(jing)理的職業(ye)化表現，增強(qiang)自信心(xin)，驅動高品(pin)質服(fu)務思維，了解(jie)九型性(xing)格體系，促(cu)進對(dui)人的“敏銳性(xing)”應對(dui)修煉，增強(qiang)個人的自我了解(jie)以自控

PART5信息分析：信息蘊含機遇
1、案例：一次錯失機會的連鎖效應
2、信息的種類和收集的基本方法
3、信息分析的方式與價值提取
4、客戶信息分類整理
5、客戶資料整理的要求和方法
思考：客戶關系網絡影響力
工具：客戶經營思維的運用守則
目的：提(ti)升社區經(jing)理信息(xi)(xi)搜集、分析(xi)能(neng)力，發掘信息(xi)(xi)搜集的價值與運用。“經(jing)營客戶”思維的運用，客戶資(zi)料信息(xi)(xi)化運用的方(fang)式介紹

PART6個人層面：成長孕育品牌
1、社區經理的工作生態環境
2、作為系統的一員，如何發展該系統
3、學習力：市場競爭下的必需能力
4、影響力：個人內外部品牌的魅力
5、活力：和諧生活的幸福指數
6、持續力：職業發展的平臺思維
運用：如何打造持續穩定行為輸出平臺
目的(de)：社區(qu)(qu)經(jing)理(li)(li)的(de)可持續發(fa)展(zhan)自身(shen)做法，激發(fa)社區(qu)(qu)經(jing)理(li)(li)的(de)學習欲望，豐富經(jing)營自身(shen)工作(zuo)的(de)可能(neng)性(xing)，增加社區(qu)(qu)經(jing)理(li)(li)穩定性(xing)可持續發(fa)展(zhan)的(de)生活(huo)工作(zuo)方(fang)式建設

PART7:促銷活動業績效果保障之一：確保促銷活動的促銷氛圍和促銷影響力
1、 如何與終端公司溝通以確保跨部分的現場支持；
2、 如何借力移動商家和移動的上游廠家力量進行現場物料贊助；
3、 如何利用區域關系的力量來進行造勢；
4、 如何聯合區域商家來進行聯合促銷活動；
5、 如何與廣告公司溝通進行技術與氛圍的支持；
6、 如何利用客戶群的心理讓現場人氣更旺；
7、 如何利用跨部門及渠道間的資源和力量進行促銷氣氛的制造；
8、 片區經理推動促銷活動現場氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳
9、 片區經理促銷氛圍制能力的具體技巧：預熱方法和POP制作技巧
——標桿案例1：貴陽移動春風行動促銷活動現場預熱管理介紹
——標桿案例2：深圳移動現場促銷氛圍制造技巧
——標桿案例3：上海移動促銷活動借力技巧與跨部門合作
——工具演練1：POP現場制作技巧、軟宣傳技巧
——工具演練2：預熱流程指引工作（時間、地點、人、內容、措施）
——現場(chang)實戰1：各(ge)組模(mo)擬(ni)現場(chang)促銷進行氛圍制(zhi)造

PART8:促銷活動業績效果保障之二：確保促銷活動的促銷能力和促銷效能
1、 現場直銷促銷話術模板的制作
2、 確保促銷團隊促銷話術的一致性和熟練性；
3、 核心主推產品與全業務產品賣點的提煉
4、 進行針對性的現場接觸、交流和開場話術設計
5、 進行針對性的不同類型客戶的問題設計:如情境型、問題型、內含型、需要型問題
6、 如何迅速獲取顧客的好感并作針對性促銷
7、直銷組合促銷的思路與技巧
——工具演練1：促銷活動現場直銷話術設計
——工具演練2：形成促銷活動現場關鍵促銷能力的方法工具箱
——現場實戰3：各組模擬現場促銷并進(jin)行點評

PART9:促銷活動現場組織與實施的全流程管理
1、促銷活動的目標確定和管理：銷售額、市場份額目標、增量目標
2、促銷活動的促銷策劃方案的落地與執行
3、促銷活動的物料準備及現場環境布置
- 促銷推廣管理：POP類、產品類
- 廣告載體類、貨架及市場工具類
- 賣場焦點及焦點環境的營造
4、促銷活動人員的分工與現場管理
- 如何營造活動現場的人氣
- 如何提升促銷現場的士氣
- 促銷活動目標的分解與管理
- 迎賓區的促銷分工與促銷效果管理
- 休息區的促銷分工與促銷效果管理
- 客戶演示區的促銷分工與促銷效果管理
- 業務辦理區的促銷分工與促銷效果管理
- 主動上門區的促銷分工與促銷效果管理
5、促銷活動的跟蹤與效果評估
- 促銷活動的效果跟蹤
- 促銷活動后的激勵與總結
- 促銷活動后的策劃案的效果分析與活動效果分析
- 促銷活動后的人、機、物、料、法的總結
- 促銷活動后的總結與持結改進
- 促銷活動后的改進行動計劃與實踐
——工具演練1：促銷活動組織的項目管理演進圖
——現場實戰1：促銷活動全流程管理的演練（以山西移動的一個策劃案開展）
——現場實戰2：促(cu)銷活動全流程的(de)現場模(mo)擬（以(yi)山西移動的(de)某一策劃(hua)案開展）

PART10:全業務促銷活動策劃與組織的實戰工具總體應用
1、促銷活動策劃與組織的工具箱制定
2、促銷活動組織工具箱邏輯：
規劃——策劃——評(ping)估——能力——組織——改進

社區營銷活動培訓