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關鍵客戶營銷課程

【課程概述】
何(he)為關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)客戶？ 為何(he)要做(zuo)好(hao)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)客戶？這對銷售和公司(si)有些什么(me)好(hao)處？本課程從(cong)這些 最(zui)本質的問題開始探討， 通過四個單(dan)元內容， 從(cong)思路、方法到(dao)落地(di)執行的工具環(huan)環(huan)相扣， 幫 助學員有效針對現有及潛(qian)在關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)客戶進行研究、分(fen)析(xi)、到(dao)最(zui)終(zhong)制(zhi)定出相應的戰(zhan)略(lve)和戰(zhan)術， 更 系統化地(di)實現對關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)客戶業務的滲透和拓展(zhan)， 實現與關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)客戶關(guan)(guan)(guan)系的不斷(duan)深(shen)化， 提升自己及 公司(si)的競爭(zheng)力(li)。

【課程收益】
識別關鍵客戶，并發展更高階的合作關系
掌握收集關鍵客戶的五方面信息
確定關鍵客戶中的權威人物及決策鏈
了解四種個性類型，匹配溝通策略
深度挖掘關鍵客戶的情感需求和業務需求
明確己方定位并獲得競爭優勢
學會運用 4W 、SWOT 分析進行策略制定
F.I.N.D.提問模型(xing)，引導客戶調整關注重(zhong)點

【課程特色】
工具化強，容易掌握和運用
角色扮演、小組討論等多種教學手段，有助于強化學習效果
自行帶(dai)入工作真實案例，培訓同時(shi)就能(neng)應(ying)用

【適合人群】
負責拓展關(guan)鍵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)， 并需要與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)機(ji)構(gou)中的(de)決策者進行溝通的(de)業務(wu)人(ren)(ren)員，包括大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理、 全國銷售(shou)經(jing)理、市(shi)場部人(ren)(ren)員或業務(wu)總監等(deng)。

【課程綱要】
第一單元 共識關鍵客戶畫像
關鍵客戶定義
關鍵客戶關系的五個階梯：
觀察者→供應商→ *供應商→ 業務顧問→ 戰略合作伙伴/聯盟
關鍵(jian)客戶(hu)采購決策的(de)價(jia)值取向(xiang)(xiang)：價(jia)格導(dao)向(xiang)(xiang)、產品價(jia)值導(dao)向(xiang)(xiang)、組織價(jia)值導(dao)向(xiang)(xiang)

第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發展歷史、機構狀況、行業狀況、發展狀況、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析：
Power 權威：職權、影響力兩個維度，四個象限。
關鍵客戶的五種角色：決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性：個性評估
Priority 優先事項
業務需求
情感需求
Position 定位
區分要求和需求
區分關鍵因素和理想因素
應用《競爭分析表》分析競爭需求
在(zai)優勢(shi)方面(mian)做(zuo)得更好(hao)，在(zai)弱勢(shi)方面(mian)轉換決策者的關注度

第三單元 關鍵客戶銷售戰略
競爭中的戰略思維
4W 市場分析法
原因轉換
SWOT 分析法(fa)

第四單元 關鍵客戶銷售戰術
FIND 提問模型
價值與利益的認知
發現獨特的增值價值
關鍵客戶的不同角色：決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關鍵客戶(hu)決策過程圖

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