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區域市(shi)場開發團隊(dui)建設課程(cheng)

【課程背景】
新的銷售環境，市場競爭更為激烈：
現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶
2、他們為了競爭甚至可以“不擇手段”
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著供求關系的主動權
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
為了競爭，公司的利潤已經微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？
為了達標，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業如何做到高效？
為了發展，公司已經招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們如何才能做“勢”不做“事”？
為了管理，公司已(yi)有了不少制度，但(dan)上有政策(ce)，下有對策(ce)；如何平衡員工(gong)的自律與潛能？

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發過程中，*的的障礙時什么?
案例(li)討論：*通用(yong)電(dian)氣公司家電(dian)事業部在中國(guo)市場(chang)的(de)開拓

第一單元：區域市場分析與開發策略制定
一、其他企業的成功經驗，如何為我所用
1、消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育
4、知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？
案例分析：西門子公司新產品推廣案例
思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合）
2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
二、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經驗、組成？法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析
思考：
1、如何制定產品策略？是否客戶需求必須滿足？
2、如何制定價格策略？是否降價銷售就能成功？
3、如何制定渠道策略？是否渠道越多幫助越大？
4、如(ru)何制定推廣策略(lve)？我們VS對手VS客(ke)戶(hu)，如(ru)何做(zuo)好(hao)三點一線？

第二單元：營銷團隊管理中的“法”與“道”
一、高效團隊的建設的基礎：
1、開拓期的策略核心：猛
2、守江山的策略核心：穩
3、直銷隊伍的員工特點：開拓型為主
4、渠道銷售的員工特點：服務型為主
案例分析：西門子公司的崗位設計與工作調整
二、營銷目標與組織機構的設計：
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大？
新產品VS舊產品
發達地區VS發展中地區
新行業VS老行業
新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區域劃分
（2）按產品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
三、銷售人員的甄選與使用：
1、甄選員工的原則：任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般？
為何許多背景優秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業績平平？
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
3、團隊成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發展階段的選擇
b、不同業務模式下的選擇
c、不同產品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內部的因素：
a、如何保持現有隊伍的穩定性
b、如何加強現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的差別
思考：董宇(yu)輝式的員工應如何管理？

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