《業績倍增的高情商銷售》
講(jiang)師：張鑄久 瀏覽(lan)次(ci)數：71
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
高情商銷售培訓
【課程背景】
市場競爭日益激烈，產品本身同質化嚴重，營銷環境越來越復雜，特別是在移動互聯網浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業。因此以產品為中心的傳統銷售技巧便會遇到艱難挑戰，深陷到價格大戰中。然而同樣的產品不同的人在賣，結果卻完全不同，優秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？
讓人成為*的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務是發現和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產品推銷者”，實現高情商銷售的轉型。
【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨立開發客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶的操作步驟
了解談判協商技巧，掌控溝通氛圍
通過引導重點客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為訂單的技巧
通過優質服務，做好客情維護，提升客戶滿意度
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
銷售認知與拜訪底層邏輯
銷售是賣產品還是解決客戶的問題？銷售拜訪工作習以為常，但真的高效么？每一次拜訪客戶你有目標么？達成目標了么？如何進行建設性拜訪？
銷售的定義
銷售是技術還是藝術？
高情商銷售的定位——客戶問題的解決者
銷售拜訪的底層邏輯——推進信任關系
關系鏈：如何和客戶成為朋友？
價值鏈：如何和客戶做成生意？
高情商銷售中的關系類型——是人情？棋子？還是盟友？
案例分析：客戶與我的關系如何？
案例分析：客戶認為我有價值么？
第二部分、流程篇
階段一、事先預約——如何讓客戶愿意見你？
客戶為什么不愿意你？要進行陌生拜訪么？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？是正式場合而是非正式場合？
為什么客戶不愿意見你？
什么樣的客戶需要約訪？
為什么要進行事先預約？
如何讓約訪更加有效？
找合適的人幫你引薦
選擇客戶愿意見面的場合
設計富有吸引力的話術腳本
案例分析：客戶真的愿意見你么？
現場練習：根據企業實際設計約訪話術
階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率？
都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經？怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？
訪前的周密準備
打造良好第一印象——銷售拜訪禮儀四步
如何開啟高效會談——訪談開場三步
拜訪中的溝通技巧——說話的四項基本功
主導——控制話題的主導權和方向
迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍
贊美——真誠欣賞對方，建立信任
只要搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧
案例分析：這一次拜訪達到目的了么？
分組討論：不同性格客戶的溝通技巧
階段三、需求挖掘——問題是需求之母
客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同；發現需求的真實背后原因
掌握提問框架技巧，了解客戶的需求
了解獲得信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同
引導客戶需求贏先機
案例分析：尹哲挖掘需求的竅門
工具包：發掘需求的提問框架
階段四、呈現方案——同質化時代制造差異
公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
屏蔽競爭對手的原則
解決方案到底賣什么？——SABE法則的深度解析
如何鏈接客戶需求與解決方案？
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
如何編寫一個好方案？
現場練習：根據企業實際進行SABE賣點提煉
案例分析：苑經理順利拿下了大訂單
階段五、異議防范——要治標還是治本
什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于高情商銷售？
銷售中常見的幾種異議
關于異議理解的誤區——錯誤的銷售“格言”
異議產生的原因與防范
異議防范——治本之策
異議控制中銷售漏斗
消除客戶顧慮——LSCPA模型
案例分析：異議防范的治本之策
階段六、獲取承諾——有效推進項目進程
如何做到“進門有目的，出門有結果”？拜訪結束后書面總結怎么寫？為什么傳統收單技巧不適合高情商銷售？
如何進行拜訪總結？
如何進行拜訪評估？
傳統成交技巧在高情商銷售中的局限性
銷售拜訪的四個結果
獲取晉級承諾的四個方法
現場練習：根據實際項目設計拜訪目標
高情商銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/311085.html
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